招商人員培訓(xùn)課程(doc20)-管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2024-08-18 16:39本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】方百計(jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然。而然的語(yǔ)氣，容易使客戶(hù)了解你話(huà)語(yǔ)中的真實(shí)性?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一。而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶(hù)的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心。希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿(mǎn)勇氣的人為伍。客戶(hù)的心理很微妙，如果。價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不。知識(shí)、方式、目的是影響招。商人員觀察質(zhì)量的主要因素。水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶(hù)的具體要求。心理狀態(tài)要平衡，切勿因。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 18 頁(yè) 千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開(kāi)后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時(shí)才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前 ，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 （三）、十三種成功的談判技巧 給對(duì)方以信任 高價(jià)低成 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 18 頁(yè) 得到一個(gè)有威望的盟友 表明立場(chǎng) 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個(gè)擊跛 拖延時(shí)間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1 互相讓步 1 投石問(wèn)路 1 出其不 意 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）、要結(jié)束商談時(shí)，話(huà)不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) （ 3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢(xún)問(wèn)他原因所在 （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 （ 6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 （ 7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 18 頁(yè) （ 8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) （ 10）、給客戶(hù)講一個(gè) 實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) （ 11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶(hù)決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）、一定要收取訂金 招商人員要讓客戶(hù)明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶(hù)保留鋪位。當(dāng)然，客戶(hù)不見(jiàn)“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶(hù)訂金也就牽動(dòng)了客戶(hù)的惜錢(qián)之情，所以收取訂金是 促使客戶(hù)下定決心而且不改悔的最佳方法。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。如果整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 18 頁(yè) 必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱(chēng)呼客人，預(yù)見(jiàn)并滿(mǎn)足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。 保證對(duì)你 3 米以?xún)?nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話(huà)中的客人聽(tīng)到你的微笑。 為滿(mǎn)足顧客的需求 ,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。 不斷 認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 積極溝通，消除部門(mén)之間的偏見(jiàn)。不要把責(zé)任推給其他部門(mén)或同事。在工作場(chǎng)所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿(mǎn)自信。 有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。
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