【正文】 的顧客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。你接觸消費(fèi)者之前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　市場(chǎng)狀況 　　樂(lè)觀態(tài)度 　　讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心?！　B(tài)度 　　你平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，你去問(wèn)你的朋友或同事：“你希望你的一天怎樣度過(guò)的？”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩?，F(xiàn)在你開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)。錢是讓你堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。如果你真的不擅長(zhǎng)你的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。 　　不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。 不管你是否曾經(jīng)從事過(guò)銷售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，你的工作就是將你自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。你所作的一切都密切關(guān)系到公司的形象。即使你從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，你是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。比如，你可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭你聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，你就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)你能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。你了解促銷是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明促銷的過(guò)程以及你該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是促銷的努力。現(xiàn)在，即使沒(méi)有將促銷的事實(shí)擺出，你的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。如果電話的另一端接受了你的請(qǐng)求，廣告的促銷目的達(dá)到，于是銷售就發(fā)生了。 　　現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合你的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來(lái)看待你所面臨的選擇。第三步：提升自己——做成功的促銷人員 優(yōu)秀不等于成功。有誰(shuí)能比你更深入地了解你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒(méi)有，只有你自己！ 專題三：讓促銷成為您的愛(ài)好 讓工作成為樂(lè)趣你的個(gè)人樂(lè)趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛(ài)好！ 　　很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。你無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給你帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有你沒(méi)有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。如果你感覺(jué)到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。 豐田對(duì)促銷人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的促銷人員。我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。想想你知道的最快樂(lè)、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。你一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。 專業(yè)促銷人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　誠(chéng)懇 　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　顧客意愿迅速處理 　　記錄銷售報(bào)表 但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 　　 　　 　　客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。不否認(rèn)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響消費(fèi)者購(gòu)買的決定因素就是帶給消費(fèi)者的利益的價(jià)值取向。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸。每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)保健品的潛在購(gòu)買者不關(guān)注或不需要者保健品的購(gòu)買者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者 l 徑直到貨架上取某保健品l 經(jīng)過(guò)某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里l 仔細(xì)看某保健品包裝上的說(shuō)明l 把產(chǎn)品拿在手里掂量l 較仔細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品l 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里l 主動(dòng)詢問(wèn)促銷人員一些問(wèn)題l 在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品l 有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較l 和同伴商量討論l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)里無(wú)目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無(wú)明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)l 有時(shí)會(huì)停下來(lái)看看某個(gè)產(chǎn)品l 對(duì)比人的購(gòu)買行為表示關(guān)注l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)區(qū)域?yàn)g覽l 偶爾停下來(lái)仔細(xì)看看某產(chǎn)品；l 留意別人的購(gòu)買行為l 經(jīng)過(guò)保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不停也不會(huì)在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠l 視保健品若無(wú)哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。D其它保健品購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并很信服，曾用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。(3) 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)產(chǎn)品(4) 我要買最好，但價(jià)格又合適的產(chǎn)品(5) A保健品適合我(6) 我要買A保健品巧妙地比喻顧客在柜臺(tái)（貨架）前拿不定主意，往往是因?yàn)樾闹性谧霰容^，這時(shí)促銷員要巧妙地幫助其比較并推銷自己的產(chǎn)品。（2） 不屑一顧法。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范l 促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。l 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會(huì)說(shuō)服力。 語(yǔ)言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽(tīng)、能說(shuō)當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。如果你不從失敗中走出來(lái)，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，你就永遠(yuǎn)保護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，你就可以從失敗中解脫出來(lái)，去迎接新的挑戰(zhàn)。事實(shí)證明，如果每一次你涉及銷售都缺乏熱情，你最好還是省省心收起你的前景規(guī)劃，打算你的另一條路吧！你的消費(fèi)者已經(jīng)不再想被你打擾了。 　　金錢對(duì)你來(lái)說(shuō)，也許是你最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，但是，它不應(yīng)該成為你銷售關(guān)系中的自始至終的原因。不管你是如何取得成功的，在人生的路途上你都經(jīng)歷過(guò)又是害怕又是渴望的心情。 　　偉大的促銷人員遵循同樣的模式。很少有人生來(lái)只是為了得到基本的食物和遮掩體。針對(duì)不同的情況，不同的人對(duì)成就會(huì)有不同的解釋。 　　被人接受 　　被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。 　　自信 　　當(dāng)你接受自我并與人愉悅相處時(shí)，你將體驗(yàn)到你從沒(méi)有想過(guò)的自由。 　　 爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)　　如果說(shuō)動(dòng)機(jī)促使你向成功的營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使你前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢對(duì)促銷人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來(lái)的消費(fèi)者中得到回報(bào)，難道你就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必須投入時(shí)間和金錢。決不對(duì)自我懷疑讓步。你曾經(jīng)害怕過(guò)許多事情，可一旦做起這些事來(lái)就要比你想象的容易的多。 　　你對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)。如果一個(gè)消費(fèi)者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買的決定時(shí)，你就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類消費(fèi)者的關(guān)系。這就是為什么一些促銷人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲： 　　銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。許多促銷人員都存在著自卑意識(shí)。自卑意識(shí)使促銷人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。 　　智力與成績(jī)的關(guān)系 　　日本有人對(duì)促銷人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒(méi)什么密切聯(lián)系?？捕酄柛ケ闶莾?nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。如果你的心中沒(méi)有這種信念，你是無(wú)法成一流的?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。 　　尊重你的消費(fèi)者 　　第五個(gè)信念是要尊重你的消費(fèi)者。信念是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定?！　?2 / 62。 　　我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)重的挫折。消費(fèi)者的“挑剔”，就是你的改善之處，你要虛心誠(chéng)意地接受，并盡最大的努力改善。因此，每天早上起來(lái)的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。這樣，與其說(shuō)你是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)你是在一次一次地趕走成功。銷售成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會(huì)有成功希望的。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。即使你過(guò)去沒(méi)有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過(guò)，那么當(dāng)你開(kāi)始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就這樣做吧。 　　你還記得第一次與一位消費(fèi)者不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，你恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來(lái)。如果你向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說(shuō)“不”，并指揮你重新指向目標(biāo)。他總共失敗了上千次才獲得成功。 　　干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。 　　控制你的恐懼心理，你將會(huì)收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè)萬(wàn)無(wú)一失的方法。我能聽(tīng)到當(dāng)你告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？你瘋了嗎” 　　當(dāng)你的消費(fèi)者自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，你將成為最有保障的人群中的一員。消極性是一種你需要付出巨大努力才能克服的力量。 　　然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來(lái)衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。你盡情地享受生活，對(duì)一切充滿好奇。你知道他們會(huì)做什么？他們企圖拉你下馬。 　　認(rèn)同 　　對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。當(dāng)我們殘酷地面對(duì)自己