招商人員培訓(xùn)課程(doc20)-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-22 16:39本頁(yè)面
【正文】 。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿(mǎn)自信。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。不要把責(zé)任推給其他部門(mén)或同事。 不斷 認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 保證對(duì)你 3 米以?xún)?nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話(huà)中的客人聽(tīng)到你的微笑。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱(chēng)呼客人，預(yù)見(jiàn)并滿(mǎn)足客人的需求，熱情親切地迎送客人。如果整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶(hù)訂金也就牽動(dòng)了客戶(hù)的惜錢(qián)之情，所以收取訂金是 促使客戶(hù)下定決心而且不改悔的最佳方法。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 （三）、十三種成功的談判技巧 給對(duì)方以信任 高價(jià)低成 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 18 頁(yè) 得到一個(gè)有威望的盟友 表明立場(chǎng) 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個(gè)擊跛 拖延時(shí)間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1 互相讓步 1 投石問(wèn)路 1 出其不 意 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）、要結(jié)束商談時(shí)，話(huà)不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) （ 3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢(xún)問(wèn)他原因所在 （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 （ 6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 （ 7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 18 頁(yè) （ 8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) （ 10）、給客戶(hù)講一個(gè) 實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) （ 11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶(hù)決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）、一定要收取訂金 招商人員要讓客戶(hù)明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶(hù)保留鋪位。 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時(shí)才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問(wèn)題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。說(shuō) 服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。 （二）、面談的五個(gè)方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 閑話(huà)家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶(hù)就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （ 2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自 動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)對(duì)方是否滿(mǎn)意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）、以低姿態(tài)打電話(huà)給客戶(hù)，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶(hù)口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）、客戶(hù)問(wèn)什么，才答什么。
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