招商培訓(xùn)課程(修正)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 這個(gè)人真怪； 這個(gè)人真難打交道； 這個(gè)人真粗魯； 這個(gè)人挺可怕的； … … 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 老鷹型的人的性格特征： 做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。平易近人，容易交往。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。 客戶溝通注意事項(xiàng) 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù) 雜亂無(wú)章、太隨意、用主觀來(lái)判斷 ? 樹立自身公司的形象 談公司 ? 取得客戶的高度信任 談自己 ? 說(shuō)明自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 談對(duì)手 ? 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 談客戶 ? 透徹分析競(jìng)爭(zhēng)策略 談市場(chǎng) ? 一切都落到紙面上 談協(xié)議 ? 大處著眼小處著手 談行業(yè) ? 雙贏是最根本目的 談經(jīng)營(yíng) ? 為客戶創(chuàng)造契機(jī) 談信息 ? 為客戶堅(jiān)定信心 談未來(lái) 招商談什么？ Lorem Ipsum Dolor 卓有成效的 說(shuō)服術(shù) 說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。 認(rèn)真聽取對(duì)方意見，避免中途打斷對(duì)方的佳話和搶著發(fā)言 。忠厚、文靜的人盡量表現(xiàn)得開朗，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談 9 開放式提問(wèn) 所謂提問(wèn)方式，指的是所提出的問(wèn)題，一定不要讓客戶的回答對(duì)自己不利， 比如：您對(duì)我們園區(qū)有興趣？您是否現(xiàn)在就可以做出決定呢？如果說(shuō) “沒興趣 ”或 “不能決定 ”，那么談話就不能往下繼續(xù)進(jìn)行。 ? （ 7）、客戶一來(lái)，就向做問(wèn)巻調(diào)查般做盤問(wèn)，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾 ? （ 8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。 ? 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)。 :36:3806:36Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:36:3806:36:3806:363/22/2023 6:36:38 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 36分 38秒 06:36:3822 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 36分 38秒 06:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時(shí) 36分 :36March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。這樣越不情愿交納定金，也就越加珍惜這筆定金，從而招商人員收取客戶定金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取定金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 ? 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力。 ? 不斷小結(jié)談判成果 ? 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 ? （ 12）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住。 ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵。 如果只是招商人員的想法，不容易使對(duì)方相信。 序號(hào) 關(guān)鍵字 方法 1 斷言 如果掌握充分的專業(yè)知識(shí)及準(zhǔn)確的客戶信息，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 ? 中心開花法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙 開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ? 人觀察法，也叫 “ 直觀法 ” ，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “ 平均法則 ” 。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。 成功的業(yè)務(wù) 80%在于建立感情， 20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 – 即有主見，又不剛愎自用。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生 “ 不能成交 ” 這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)： “ 改天再說(shuō)吧！ ” 予以拒絕。Lorem Ipsum Dolor 招商培訓(xùn)課程 —— 張海 目 錄 ? 一、如何做一名成功的招商員 ? 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) ? 三、如何開發(fā)客戶資源 ? 四、如何進(jìn)行成功的面談 ? 五、機(jī)智靈活的談判策略 ? 六、左右逢
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