【正文】 組建 投資直營(yíng) 三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式 —— 招商組建 招商組建 招商應(yīng)具備 的條件 招商案例 招商組建通 路的特征 招商的概念 招商的 SWOT分析 招商組建 經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看招商 企業(yè)按照共享社會(huì)資源、做自己最專長(zhǎng)事的專業(yè)化分工原則，與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場(chǎng)中間商，建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，應(yīng)該探尋一種傳統(tǒng)分銷方式之外，營(yíng)運(yùn)成本更低，運(yùn)作更靈活，效率更高，在競(jìng)爭(zhēng)中更具有優(yōu)勢(shì)的新型分銷合作模式。 通過(guò)區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征 ? 松散的利益關(guān)系 緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 平行關(guān)系 變成垂直的、利益一體化的關(guān)系 ? 簡(jiǎn)單的契約型 管理型、合作型、公司型 ? 較長(zhǎng)、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò) 扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道形 ? 簡(jiǎn)單的無(wú)序放射狀分布 網(wǎng)絡(luò)分布，容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài) 招商企業(yè)應(yīng)具備的條件 品種： 具備一定又是的保健品 價(jià)格： 空間較大、可分配利潤(rùn)較為理想 資源： 自身資源配置可滿足經(jīng)銷商的某種需求而經(jīng)銷商有能力提供企業(yè)期望的資源 市場(chǎng)： 招商對(duì)企業(yè)制定的市場(chǎng)總體策略有正向推動(dòng)作用 招商的 SWOT分析 機(jī)會(huì)： 招商的 SWOT分析 威脅： 區(qū)域市場(chǎng)招商的優(yōu)勢(shì) 區(qū)域市場(chǎng)招商的劣勢(shì) 第二部分 醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃 醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃 招商現(xiàn)狀 招商目標(biāo) 招商政策 招商宣傳 組織保障 招商資料 制定招商策略 制造商通路力是制定招商 政策的依據(jù) 制造商通路力要素排序及權(quán)重 （ 25%）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量 （ 22%）廣告支持力度或品牌力 （ 18%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力） （ 13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性 （ 10%）企業(yè)背景及實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障） （ 7%）后繼市場(chǎng)幫助、終端信息的掌握 （ 5%）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)通路的主導(dǎo)作用越強(qiáng) 大型企業(yè)招商合作的基本原則 大型企業(yè)通路力強(qiáng)，勢(shì)必形成一種以制造商為主導(dǎo)的通路合作模式。 寶潔 ——經(jīng)銷商支持的成功典范 核心方法： 經(jīng)銷商即辦事處：經(jīng)銷商的選擇：代表的設(shè)置及職責(zé) 經(jīng)銷商組建專營(yíng)小組：洗腦式培訓(xùn)：控制：寶潔公司的 內(nèi)部系統(tǒng)支持 。 簽約重點(diǎn)條款（二）之經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 2023年 12月 31日以甲方供貨價(jià)從甲方購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的總購(gòu)貨額為 —— 萬(wàn)人民幣（以乙方到達(dá)甲方帳戶的全額貨款為準(zhǔn)）。 、銷售或經(jīng)銷甲方產(chǎn)品；也不得授意其他分銷商向的區(qū)域外銷售。 經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)估量表（一） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識(shí) 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開(kāi)始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作 較好 一般 有初步理念，無(wú)動(dòng)作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識(shí) 已有固定的主動(dòng)拜訪，即使送貨、處理客訴的服務(wù)的動(dòng)作 不定期主動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù)只送大客戶 無(wú)服務(wù)意識(shí) 對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉。 提醒：過(guò)多的依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴！ 二、招商效果的短期評(píng)估 招商效果的短期評(píng)估 招商目標(biāo)區(qū)域覆蓋度 招募的經(jīng)銷商符合遴選標(biāo)準(zhǔn) 銷售指標(biāo)全面落實(shí) 首批進(jìn)貨款到位 商品鋪市指標(biāo)達(dá)到 三、招商建設(shè)通路的問(wèn)題應(yīng)付 招商模式可能引發(fā)的陣痛期 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定原則 討論：返利真正的目的在兩個(gè)：過(guò)程管理和銷量調(diào)節(jié)。 它的意義往往在于通過(guò)對(duì)通路資金的擠占和本品的變相降價(jià)，為競(jìng)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)設(shè)下障礙。 對(duì)經(jīng)銷商是否合適此種產(chǎn)品的銷售都不作過(guò)多的考證。企業(yè)的銷售人員直接對(duì)二批商進(jìn)行銷售、促銷、服務(wù)和管理。 一、選擇和說(shuō)服通路成員 招募難度低的企業(yè)：如一汽的奧迪、青島啤酒或可口可樂(lè)等 招募難度高的企業(yè)：用“有力的武器”去說(shuō)服他們。 處理程序：建立標(biāo)準(zhǔn)模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警 客戶關(guān)系管理（ CRM） 任務(wù)： 第一階段：建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以下功能： 快速顧客響應(yīng)（ ECR） 戰(zhàn)略物流管理 通路績(jī)效考評(píng) 市場(chǎng)信息集中分析，輔助市場(chǎng)決策 第二階段：建立真正意義上的以用戶為核心的 CRM系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理（ CRM） 步驟： 第一步：對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類，對(duì)不同類別采取不同的管理辦法。 招商代表職責(zé)轉(zhuǎn)換 企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度殺傷能夠取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能?！边@樣才能成為招商工作樹(shù)立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。 :36:1706:36Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 36分 17秒 06:36:1722 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 36分 17秒 06:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時(shí) 36分 :36March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 明顯化消費(fèi)者需求已被各種產(chǎn)品填滿，因此你需要： A、是否有更好的解決辦法 B、你可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更潛在的需求并提供 解決辦法 （ 2）核心產(chǎn)品銷售概念的提煉（ USP） 特點(diǎn)與利益 用消費(fèi)者最容易理解的方式總結(jié)出來(lái)（生產(chǎn)者不要用自己的眼光來(lái)看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多一消費(fèi)者的視角來(lái)看待和思考） 有效的核心概念在專家的眼里也許不可理喻，甚至是荒謬的。 但不同企業(yè)因?yàn)樽陨頎顩r不同，其主要目的亦有所不同。作為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。包括增加或個(gè)別的通路成員，增加或剔除某些市場(chǎng)通路，或者在所有市場(chǎng)擬訂全新的銷售商品的方法。 （ 3）開(kāi)展藥店銷售競(jìng)賽以推動(dòng)店員培訓(xùn)及推薦。 如何防范竄貨 “沒(méi)有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售，不同層級(jí)的經(jīng)銷商，分公司，甚至公司的銷售總部也有可能竄貨。 方式：多用生活用品、購(gòu)物券、境外旅游。 返利真正的目的在于兩個(gè) ——過(guò)程管理和銷量調(diào)節(jié)。 從通路策略、招商策略到計(jì)劃與目標(biāo)實(shí)施手段的制定。 ，甲方有權(quán)發(fā)展新的經(jīng)銷商進(jìn)入乙方未鋪貨到位的零售終端，或取消乙方特約經(jīng)銷權(quán)。 簽約重點(diǎn)條款（四）之批量讓利約定 批量讓利 甲方將按雙方簽訂的本協(xié)議的年標(biāo)的年標(biāo)的額的完成比率在次年 1月給予一次性支付。 招商隊(duì)伍的培訓(xùn) 一個(gè)球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。 篩選經(jīng)銷商 了解特定經(jīng)銷商的需求 經(jīng)銷商的利益在哪里 制造商通路力是制定 招商政策的依據(jù) 制造商通路力要素排序及市場(chǎng)容量 （ 25%）廣告支持力度或品牌力 （ 15%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力） （ 13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性 （ 10%）企業(yè)背景及實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障） （ 7%）后繼市場(chǎng)幫助、終端信息的掌握 （ 5%）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)通路的主導(dǎo)作用越強(qiáng) 產(chǎn) 品 策 略 市場(chǎng)吸引力 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)細(xì)分 產(chǎn)品定位 發(fā)展傳播概念 價(jià)格策略 消費(fèi)者接受度 競(jìng)品價(jià)格 成本、利潤(rùn)分析 經(jīng)銷商的贏利期望 經(jīng)銷商激勵(lì) 廣告與媒介策略 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)之一 制定媒介計(jì)劃必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而不是迎合代理商的要求：補(bǔ)鈣產(chǎn)品的失誤 通路及促銷策略 企業(yè)主導(dǎo)型通路結(jié)構(gòu) 企業(yè)負(fù)責(zé)： 開(kāi)發(fā)制造，市場(chǎng)策略，廣告制作， 促銷支持，媒介投放，經(jīng)銷商支持 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)： 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，終端建設(shè)、配送 通路及促銷策略 經(jīng)銷商主導(dǎo)型通路結(jié)構(gòu) 企業(yè)負(fù)責(zé)： 開(kāi)發(fā)制造，市場(chǎng)整體策略，核心廣告作品，全國(guó)性主流媒體的投放 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)： 地方市場(chǎng)策略，地方媒介策略，地方廣告作品，促銷，渠道建設(shè)，終端建設(shè)，配送 對(duì)經(jīng)銷商的支持 返利或銷售獎(jiǎng)勵(lì)：是渠道合作的方式之一。 整合社會(huì)資源 融資功能 增值功能 核心競(jìng)爭(zhēng)力 成功招商的要素 通路策略規(guī)劃 招商基本理論 區(qū)域招商策略規(guī)劃 醫(yī)藥企業(yè)招商