某公司招商部培訓(xùn)方案-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開(kāi)發(fā)狀況 ? 新上市產(chǎn)品，市場(chǎng)基本空白 ? 有同類產(chǎn)品，只有一個(gè)規(guī)格 ? 有同類產(chǎn)品，且有兩個(gè)規(guī)格 ? 有公司產(chǎn)品，已經(jīng)停止銷售 制定招商策略 招商現(xiàn)狀 兩個(gè)稀缺 ?真正好的招商企業(yè)是稀缺的 ?真正好的經(jīng)銷商也是稀缺的 ? 經(jīng)銷商看招商企業(yè)： ? 隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有思路，甚至于沒(méi)有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； ? 商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，圈錢和騙錢成為主要?jiǎng)訖C(jī)和公開(kāi)陰謀； ? 表面認(rèn)識(shí)招商，缺乏整體規(guī)劃，營(yíng)銷思想和手段陳舊，不能突破和創(chuàng)新； ? 招商企業(yè)看經(jīng)銷商： ? 不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素； ? 要么短期炒作，做濫市場(chǎng)，禍及廠家； ? 占著地盤，不投入、不主推，自然銷售。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、介紹產(chǎn)品以及對(duì)該客戶的預(yù)評(píng)估情況； 代理商拜訪流程： ? 出發(fā)前，先電話通知該區(qū)域客戶到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排見(jiàn)面時(shí)間； 代理商拜訪流程： ? 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 代理商拜訪流程： ? 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)熟悉的業(yè)內(nèi)人士 /老客戶，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。 ? 此處一般以一年為一個(gè)周期 三、甲方的權(quán)利和義務(wù) ? 1．甲方提供的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合國(guó)家藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如因藥品質(zhì)量引起的醫(yī)療事故由甲方及生產(chǎn)廠家按有關(guān)規(guī)定承擔(dān)責(zé)任（注：因乙方保管不善的除外）。如遇招標(biāo)等情況，乙方征得甲方同意后可以調(diào)整銷售價(jià)格。協(xié)議期結(jié)束或中途終止合作時(shí)，若乙方在銷售區(qū)域無(wú)竄貨行為，甲方應(yīng)退還乙方全部市場(chǎng)保證金。甲方有權(quán)取消乙方銷售代理權(quán)并扣除全部市場(chǎng)保證金，另行確定新的代理商。 合同的終止 ? 2．甲乙雙方在銷售過(guò)程中給對(duì)方或生產(chǎn)企業(yè)形象造成負(fù)面影響。 13:35:1413:35:1413:353/2/2023 1:35:14 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 下午 1時(shí) 35分 14秒 下午 1時(shí) 35分 13:35: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 35分 :35March 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :35:1413:35:14March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時(shí) 35分 :35March 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 1時(shí) 35分 14秒 13:35:142 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 協(xié)議執(zhí)行情況跟蹤 跟蹤拜訪 ? ①了解產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體時(shí)間； ? ②產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的配送企業(yè)是否屬實(shí)； ? ③了解目標(biāo)產(chǎn)品流向； ? ④了解 醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度； ? ⑤ 接觸具體業(yè)務(wù)員，給予一定的培訓(xùn)； ? ⑥預(yù)計(jì)下次訂貨時(shí)間； 協(xié)議執(zhí)行情況跟蹤 后期維護(hù) ? ①目標(biāo)產(chǎn)品在科室覆蓋情況； ? ②客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的發(fā)展預(yù)期； ? ③目前銷售存在的問(wèn)題和解決的方法； ? ④ 近期銷售記錄及庫(kù)存情況； ? ⑤當(dāng)?shù)卣叩淖兓?商業(yè)現(xiàn)狀； ? ⑥ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況； 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。對(duì)于特殊情況，由甲乙雙方另行協(xié)商。竄貨數(shù)量經(jīng)甲方確認(rèn)后歸于乙方的年銷售量。 代理協(xié)議 ? 年銷售量 ? 銷售進(jìn)度 ? 進(jìn)院時(shí)間 ? 市場(chǎng)保證金 ? 2．銷售進(jìn)量：（單位：袋 /瓶） 代理協(xié)議 ? 年銷售量 ? 銷售進(jìn)度 ? 進(jìn)院時(shí)間 ? 市場(chǎng)保證金 ? 3．進(jìn)院時(shí)間：代理期限開(kāi)始后_____周內(nèi)，乙方必須將該產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 乙方的權(quán)利和義務(wù) ? 1．乙方應(yīng)向甲方提供合法銷售本協(xié)議產(chǎn)品的相關(guān)文件供甲方備案，在銷售過(guò)程中必須遵守《藥品管理法》和當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)藥品銷售的規(guī)定。 二、銷售區(qū)域及期限 ? 2．本協(xié)議有效期限為一年，自 年 月 日至 年 月 日止。 ? 代理商不配合生產(chǎn)廠商的長(zhǎng)期規(guī)劃，市場(chǎng)策劃能力較弱。 對(duì)傳統(tǒng)招商企業(yè)和經(jīng)銷商的評(píng)價(jià) 失敗原因 ?無(wú)準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散 —— 招商日日、日復(fù)一日 ?無(wú)實(shí)戰(zhàn)策劃，四面突擊 —— 蚊子做菜，急功近利 ?無(wú)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁
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