修正藥業(yè)-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 01:11本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)生說(shuō)明產(chǎn)品使用計(jì)劃 ? 其他跟進(jìn)行動(dòng) ? 保持長(zhǎng)期關(guān)系 ? 下次拜訪時(shí)，醫(yī)生處方產(chǎn)品的可能性大大增加 拜訪后分析 一次拜訪結(jié)束后，銷(xiāo)售過(guò)程 并沒(méi)有結(jié)束。然后思考怎樣最好地處理這些意見(jiàn)，哪些單片、資料以及第三者證據(jù)對(duì)你的回答最有效。然后計(jì)劃好怎樣回答，并把它們寫(xiě)下來(lái)。 小 結(jié) ? 獲取和處理反饋的能力取決于事先準(zhǔn)備。 通過(guò)暫停獲得反饋 ? 暫停談話(huà)，讓醫(yī)生主動(dòng)提供反饋信息 ? 如果醫(yī)生沒(méi)有回應(yīng)，進(jìn)行征詢(xún)反饋的提問(wèn) 通過(guò)身體語(yǔ)言獲取反饋 身體語(yǔ)言是思想和感情有意或無(wú)意的流 露觀察身體語(yǔ)言的注意事項(xiàng)： ? 注意觀察手勢(shì)或表情的模式，而非單一個(gè)手勢(shì)或表情 ? 不同手勢(shì)的含義有文化差異 反饋的種類(lèi) 正面的反饋 ? 表示醫(yī)生同意你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們的一項(xiàng)或多項(xiàng)需要的陳述 負(fù)面的反饋 ? 表示醫(yī)生不同意你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們的一項(xiàng)或多項(xiàng)需要的陳述 處理正面的反饋 ? 應(yīng)承和認(rèn)同 ? 擴(kuò)展益處 ? 繼續(xù)拜訪過(guò)程 負(fù)面反饋 ? 負(fù)面反饋是銷(xiāo)售中自然和常常碰到的 ? 運(yùn)用合適的銷(xiāo)售技巧可以將負(fù)面的反饋向正面的方向轉(zhuǎn)化 ? 首先要識(shí)別不同的負(fù)面反饋的類(lèi)型 懷疑 滿(mǎn)足于其他產(chǎn)品（漠不關(guān)心） 不能滿(mǎn)足要求 誤解 缺點(diǎn) 應(yīng) 承 ? 應(yīng)承醫(yī)生的陳述應(yīng)該： ? 表示理解 ? 態(tài)度積極 ? 緊扣醫(yī)生所說(shuō)的話(huà) ? 簡(jiǎn)明扼要 處理負(fù)面的反饋 懷疑 ? 通過(guò)提供證據(jù)來(lái)陳述和強(qiáng)化益處 滿(mǎn)足于其他產(chǎn)品（漠不關(guān)心） ? 不清楚 不能滿(mǎn)足需要 ? 通過(guò)陳述和強(qiáng)化益處來(lái)處理對(duì)產(chǎn)品缺乏了解的情況 ? 若產(chǎn)品確實(shí)不能滿(mǎn)足需要，提出客觀事實(shí)性和主觀判斷性問(wèn)題嘗試尋找一個(gè)平衡性的需要 利用產(chǎn)品單面準(zhǔn)備尋問(wèn)（ 1） ? 產(chǎn)品單面除了可幫助你去說(shuō)服需要外，也可以幫助你去準(zhǔn)備尋問(wèn)，以確定機(jī)會(huì)的存在，請(qǐng)重溫有關(guān)我們產(chǎn)品的益處，然后問(wèn)自己： 如果客戶(hù)并不能享用這種益處，會(huì)有什么情況和問(wèn)題出現(xiàn)？ 我可以問(wèn)些什么問(wèn)題，才能發(fā)現(xiàn)這些性況和問(wèn)題？ 利用產(chǎn)品單頁(yè)準(zhǔn)備尋問(wèn)（ 2） ? 特性 益處 從客戶(hù)的情形和環(huán)境中尋找機(jī)會(huì) 尋問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在 繼續(xù)拜訪過(guò)程 對(duì)正面的反饋表示應(yīng)承后，以及嘗試處理 了負(fù)面反饋后，你要繼續(xù)你的銷(xiāo)售過(guò)程 ? 若已將負(fù)面的反饋導(dǎo)入正途，你有機(jī)會(huì)成功地獲得承諾，這是你拜訪的目的。 ? 澄清類(lèi)問(wèn)題 閉合式問(wèn)題，當(dāng)你提供了大量復(fù)雜的信息后，你可以提出這類(lèi)問(wèn)題，同時(shí)也為醫(yī)生提供了提問(wèn)的機(jī)會(huì)。 客觀事實(shí)性問(wèn)題和主觀判斷性問(wèn)題 客觀事實(shí)性問(wèn)題 ? 客觀事實(shí)性問(wèn)題引導(dǎo)醫(yī)生提供事實(shí)性信息 , 并提供他們的現(xiàn)狀的背景信息 . 主觀判斷性問(wèn)題 ? 主觀判斷性問(wèn)題引導(dǎo)醫(yī)生提供他們的需要 、憂(yōu)慮和難題等信息 客觀事實(shí)性問(wèn)題和主觀判斷性問(wèn)題的運(yùn)用 客觀事實(shí)性問(wèn)題的運(yùn)用 ?客觀事實(shí)性問(wèn)題通常先于主觀判斷性問(wèn)題提出 主觀判斷性問(wèn)題的運(yùn)用 ?如果你已經(jīng)掌握醫(yī)生的實(shí)際情況 ,主觀判斷性問(wèn)題 也可以在拜訪一開(kāi)始就提出 計(jì)劃的重要性 準(zhǔn)備好盡可能多的客觀事實(shí)性我而你和主觀 判斷性問(wèn)題可使你 : ? 以胸有成竹和專(zhuān)業(yè)化的姿態(tài)拜訪醫(yī)生 ? 獲取通過(guò)拜訪能取得進(jìn)展的信息 ? 找到你原先忽略的新的方法 計(jì)劃的重要性 當(dāng)你計(jì)劃提問(wèn)時(shí) ,應(yīng)考慮如下要點(diǎn) : ? 提問(wèn)應(yīng)符合邏輯并與銷(xiāo)售信息緊密相連 ? 預(yù)測(cè)你的這些問(wèn)題可能得到的回答 ,這樣你就可以準(zhǔn)備好對(duì)醫(yī)生的回答作出反映 . ? 力圖通過(guò)其他來(lái)源尋找盡量多的信息 ,這樣你就可以不提出過(guò)多的問(wèn)題 小 結(jié) ? 技巧的提問(wèn)是確認(rèn)醫(yī)生需要的重要工具 確認(rèn)醫(yī)生需要可以 : ? 通過(guò)迫使醫(yī)生考慮在處方中真正重要的因素來(lái)幫助集中醫(yī)生的注意力 ? 幫助你了解醫(yī)生的現(xiàn)狀以及改善的途徑 ? 幫助你的銷(xiāo)售拜訪重點(diǎn)突出并保持醫(yī)生的興趣 ? 可以使醫(yī)生相信他們的需要是有事實(shí)根據(jù)的 ,而非由你說(shuō)出來(lái)的 ? 計(jì)劃對(duì)于進(jìn)行有效的提問(wèn)以及何時(shí)提問(wèn)是至關(guān)重要的 第四單元 陳述和強(qiáng)化益處 概 述 銷(xiāo)售中最有用的信息是一種產(chǎn)品的具體的特征和優(yōu)勢(shì) ,它與醫(yī)生的下列幾點(diǎn)的基本要求有關(guān) : 療效 病人順應(yīng)癥 安全性 價(jià)格 特性和益處 特性 ? 描述一種產(chǎn)品的特征 ? 特性是不會(huì)改變的 益處 ? 描述這種產(chǎn)品如何滿(mǎn)足醫(yī)生和病人的需要 。 開(kāi)放式提問(wèn)和閉合式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) (5W1H) ?鼓勵(lì)醫(yī)生談話(huà)并展開(kāi)實(shí)際情況、感受和需要 ?不能只回答 ” 是 ” 或保持緘默 閉合式提問(wèn) ?限制醫(yī)生回答 ?通常只回答是、否或其他簡(jiǎn)短答語(yǔ) 用閉合式提問(wèn)確定需要 閉合式提問(wèn)的最大功用 ,在于醫(yī)生雖然沒(méi)有向 你表達(dá)他有某一個(gè)需要 ,可是你可以用詢(xún)問(wèn)來(lái) 確定他有該需要 。 需要背后 的需要通常就是醫(yī)生想達(dá)成的更大 的目標(biāo) ,而這種需要 ,通常和以下三個(gè)方面有 關(guān) :財(cái)務(wù) 、 工作效益或生產(chǎn)效益以及形象 。 需要背后的需要 醫(yī)生如果有需求 ,背后一定有原因 。 如何做開(kāi)場(chǎng)白 做開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，你應(yīng)該： ? 提出議程 ? 陳述議程對(duì)醫(yī)生的價(jià)值 ? 詢(xún)問(wèn)是否接受 小 結(jié) 計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪的第一步是回顧以前拜訪所獲 得的信息 . 這信息可幫助你 : 迅速由開(kāi)場(chǎng)白轉(zhuǎn)向拜訪的正題 確定拜
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