【正文】 六 .具體行動(dòng)法幫你爭取看看 ,假如可以的話 ,你就要買了嗎 ?五 .假設(shè)詢問法你要我們星期三早上或下午送 ?四 .你用現(xiàn)金還是信用卡 ?:你想要紅色或藍(lán)色 ?你要我們什么時(shí)候送 ?三 .你要藍(lán)色的嗎 ?:你要我把它包裝成禮物一樣嗎 ?你想帶一個(gè)嗎 ?二 .要我開始訂購嗎 ?:要我填上去嗎 ?當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì) A:將異議化為問題再回答問題 處理異議的原則 練習(xí) 練習(xí) 要富有創(chuàng)意并保留彈性 每周匯整聽到的所有異議 缺乏做決斷的力量 對(duì)銷售員不信任 對(duì)價(jià)格不能接受 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不以為然 異議產(chǎn)生的原因： 提出正反兩面的比較 E提供選擇：D、 提出細(xì)節(jié)并得到對(duì)方的同意C、 假設(shè)決定（客戶都是友善的）B、 方法，相信你的服務(wù)A、 采取行動(dòng)(五） B、還有什么人在使用這商品？這商品有什么用處？展示說明B、得到對(duì)方的同意，檢視事實(shí)與相互了解發(fā)掘需要合對(duì)方需求— 說明自己的商品、服務(wù)想法是否符 A、降低人際緊張關(guān)系度，友善型時(shí)間長控制型時(shí)間短C、 自己的人際風(fēng)格，客戶會(huì)產(chǎn)生那些感覺A、 事前作業(yè)商談過程的六個(gè)步驟(一） 步驟 會(huì)面技術(shù)的要求3會(huì)面的原則及要訣 11 不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛12 讓對(duì)方暢所欲言，遺漏的地方再發(fā)問及請(qǐng)求補(bǔ)充說明13 一開始必須問一些比較容易回答的問題14 一次只問一個(gè)問題15 用淺顯易懂的，不會(huì)被誤解的話發(fā)問16 一邊說話一邊觀察你的四周17 在談話中套出數(shù)據(jù)18 一面聽對(duì)方講話，一面探出對(duì)方的信念和真心話19 不只是表面的事實(shí)，要直逼事實(shí)的本質(zhì)20 正確掌握對(duì)方話里的重點(diǎn)21 要區(qū)分事實(shí)，意見及推測22 當(dāng)場記錄所聽到的事情和資料23 對(duì)方提出警戒時(shí)要牢記重點(diǎn) 4告別24 誠心道謝25 有禮貌離去 步驟 會(huì)面技術(shù)的要求1準(zhǔn)備 1 先決定要收集哪些情報(bào)2 如果能夠事先調(diào)查，將等調(diào)查之后再進(jìn)行訪問3 攜帶作好的調(diào)查表前往4 問題內(nèi)容，問題順序以及措詞都需事先想好5 把自己設(shè)想成對(duì)方，練習(xí)會(huì)面的一切情況 2基本行動(dòng)6 找一個(gè)對(duì)方心情平靜的時(shí)間去訪問7 行為要合乎禮儀，獲得對(duì)方的好感8 制造愉快的氣氛，直接說明調(diào)查的目的9 做一個(gè)良好的聽眾10 得知對(duì)方很忙，盡可能在短時(shí)間內(nèi)完成拜訪 資料階段 : 情報(bào)收集的 25個(gè)全面要訣習(xí)幸會(huì) ,謝謝您撥時(shí)間見我久仰 ,王總有給您電話嗎 ?您好 ,很高興認(rèn)識(shí)您知道您很忙 ,請(qǐng)問我們有多少時(shí)間 ?聽王總說您常打高爾夫球 ? 有些問題想向您請(qǐng)教 (學(xué)習(xí) ) 和諧洽談緊記拜訪的目的引導(dǎo)性的問題讓客戶盡量說話守時(shí)決定的速度很慢 ,決不情緒化 .※ 極端好奇 ,喜歡分析事物 .對(duì)時(shí)間掌握精確 ,不能忍受模糊 .對(duì)一般人而言是個(gè)外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 ,—— 專業(yè)實(shí)際派他們希望每個(gè)人都快樂 ,談判的重點(diǎn)不是贏 .四 .常常雜亂無章 ,因?yàn)椴簧孟蛩苏f不 .對(duì)人對(duì)事喜愛憑感覺 .典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 快樂調(diào)停派——公室 ,踢著桌椅抱怨 .三 .他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相 .會(huì)很生氣的回到辦 ※ 常當(dāng)場做決定 ,不需太多的時(shí)間思考 .喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng) .愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 .——二 .他們是很脆弱的談判者 ,找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則 ,設(shè)法在該讓步的地方退讓 ,他們自然就會(huì)放棄他們的條件 .※ 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 .喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng) .如 :滑雪、潛水、飛行 .無法忍受無所事事 .非常有時(shí)間管理的觀念 . 街頭門士派 ——型 作用：作用： 控制支出控制支出授權(quán)放行授權(quán)放行對(duì)資源的選擇性應(yīng)用對(duì)資源的選擇性應(yīng)用否決權(quán)否決權(quán) 關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)： 影響這一組織的最后防線影響這一組織的最后防線提出的問題：提出的問題： ““ 這個(gè)投資能給我們帶來什么樣的回報(bào)？這個(gè)投資能給我們帶來什么樣的回報(bào)？””““ 這對(duì)我們組織的影響將會(huì)怎樣？這對(duì)我們組織的影響將會(huì)怎樣？使用性購買影響者使用性購買影響者 角色：角色： 評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于他們所做工作的影響評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于他們所做工作的影響 數(shù)量：數(shù)量： 通常是幾個(gè)或很多通常是幾個(gè)或很多 作用：作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人這些人將在你所提供的解決方案中生活這些人將在你所提供的解決方案中生活你產(chǎn)品你產(chǎn)品 /服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)： 他們所從事的工作他們所從事的工作 提出的問題：提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作？在我的工作或部門中它將怎樣地工作？ ”技術(shù)性購買影響者技術(shù)性購買影響者 角色：角色： 篩選供應(yīng)商篩選供應(yīng)商數(shù)量：數(shù)量： 幾個(gè)或很多幾個(gè)或很多 作用：作用： 在可衡量方面對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)在可衡量方面對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)守門員－無權(quán)作出最終的決定，但有否守門員－無權(quán)作出最終的決定，但有否決權(quán)決權(quán)可以因?yàn)檎f明書以及技術(shù)性原因說可以因?yàn)檎f明書以及技術(shù)性原因說 ““ 不不” 關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)： 符合他們需求的性能指標(biāo)符合他們需求的性能指標(biāo) 提出的問題：提出的問題： 這些會(huì)滿足必需的性能指標(biāo)么？這些會(huì)滿足必需的性能指標(biāo)么？ 教教 練練 角色：角色： 為你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo)為你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo) 數(shù)量：數(shù)量： 你最少發(fā)展一個(gè)教練你最少發(fā)展一個(gè)教練 提供并解釋提供并解釋的信息：的信息： 這個(gè)單獨(dú)銷售標(biāo)的正確有效性這個(gè)單獨(dú)銷售標(biāo)的正確有效性其他的購買影響其他的購買影響你的策略分析中的其他要素你的策略分析中的其他要素關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)： 幫助你在這個(gè)銷售目標(biāo)的成功幫助你在這個(gè)銷售目標(biāo)的成功 會(huì)提出的問題會(huì)提出的問題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個(gè)銷售將會(huì)成功？我們?nèi)绾尾拍艽_定這個(gè)銷售將會(huì)成功？找到找到教練的地方：教練的地方：在買方組織里在買方組織里在賣方組織里在賣方組織里在其他地方在其他地方 購買影響者關(guān)注的結(jié)果購買影響者關(guān)注的結(jié)果經(jīng)濟(jì)性購買者經(jīng)濟(jì)性購買者低成本的擁有低成本的擁有符合預(yù)算符合預(yù)算提高生產(chǎn)力提高生產(chǎn)力可盈利可盈利平穩(wěn)的現(xiàn)金流平穩(wěn)的現(xiàn)金流彈性彈性使用性購買者使用性購買者可靠性可靠性提高效率提高效率提高技能提高技能完成任務(wù)完成任務(wù)解決問題解決問題更好更好 /更快更快 /更容易完成工作更容易完成工作容易使用和學(xué)習(xí)容易使用和學(xué)習(xí)技術(shù)性購買者技術(shù)性購買者符合標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)生產(chǎn)及時(shí)生產(chǎn)最好的技術(shù)解決方法最好的技術(shù)解決方法可靠性可靠性低價(jià)低價(jià)教練教練被認(rèn)定被認(rèn)定能見度能見度有貢獻(xiàn)有貢獻(xiàn)被視作為問題解決者被視作為問題解決者討論 : 請(qǐng)舉實(shí)例說明在滲透過程中客戶 的各種角色及應(yīng)對(duì)方法？Influences教練Coach經(jīng)濟(jì)性購買影響者經(jīng)濟(jì)性購買影響者 角色：角色： 對(duì)購買作出最終的批準(zhǔn)對(duì)購買作出最終的批準(zhǔn)數(shù)量：數(shù)量： 特定銷售中只有一個(gè)這樣的角色，但可能特定銷售中只有一個(gè)這樣的角色，但可能是一組人員，例如一個(gè)小組、委員會(huì)。BuyingInfluences技術(shù)性購買影響者（技術(shù)購買者）TechnicalBuying 決策層：最終決定的層面。 管理層面：不