招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-08 12:28本頁面
【正文】 的樣板市場，總有一、二個(gè)成功的有效交易點(diǎn)，可以以他為例，來打動客戶，因?yàn)榻?jīng)銷商一般都有隨從的心理。區(qū)域經(jīng)理：你認(rèn)為我們高在哪里？ ? —— 但是法：接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)檎f服的反法。這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心。 ? —— 借雞生蛋法： 通過其他行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理和老客戶的介紹，從而結(jié)識涂料經(jīng)銷大戶，通過與大戶的不斷交流促成合作。 ? —— 樹立樣板市場法： 從空白區(qū)域中樹立典型的經(jīng)銷商，再迅速往周邊開發(fā)。 ? —— 欲擒故縱法： 長期跟進(jìn)，多次拜訪只談企業(yè)、文化、品牌等，暫不提加盟經(jīng)銷事宜，待時(shí)機(jī)成熟后一錘定音 。 ? —— 引入競爭法： 與客戶交流中，故意透露同城某某也正與我們洽談經(jīng)銷事宜。 ? —— 做生意、做品牌就是講故事，因此在與客戶洽談時(shí)，可以穿挺大量故事，增加說服力和感染力。 ? —— 邀約時(shí)須在外面迎候客人，引導(dǎo)客人入客，彬彬有禮，大方得體。要以真誠感人、以道理服人、以事業(yè)誘惑人。 ? —— 談話時(shí)，盡量少說多問，避免夸夸其談、避免攻擊同行。 ? 4）赴約： ? —— 落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)赴約（萬一趕不上務(wù)必及時(shí)電話說明并道歉）； ? —— 精神飽滿，針對可能涉及的問題要提前做好應(yīng)答準(zhǔn)備。 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 名片 1盒， 招商手冊 1本，產(chǎn)品手冊 1本，產(chǎn)品大全，手提公文包（謹(jǐn)記：拜訪客戶時(shí)不要背著包）、筆記本 1個(gè)，合同 6份，價(jià)格表 1份，各類政策 1套及其它必需品 ? 個(gè)人儀容儀表： ? —— 儀容是無聲的語言，是留給客戶的第一印象：好感、一般或是討厭； ? —— 整潔、衛(wèi)生； ? —— 著裝得體大方，莊重而不失親切； ? —— 精神飽滿，自信樂觀，不卑不亢 —— 盡量避免身體或精神狀態(tài)不佳時(shí)與顧客接觸。 ? 3）信息跟進(jìn)： ? —— 電話聯(lián)絡(luò)：對主要意向客戶要不間斷聯(lián)絡(luò)，如以當(dāng)?shù)刂匾录?、天氣、某品牌大型活動等為由頭，進(jìn)行電話拜訪（電話拜訪一般選擇在上午 11點(diǎn) 12點(diǎn)之間，下午 35點(diǎn)之間 ? —— 發(fā)送短信：如公司重要事件、郵寄資料前、當(dāng)?shù)刂匾侣劇⒏黝惞?jié)目祝賀、經(jīng)典短信，通過這些不間斷地與意向客戶保持聯(lián)系。 ? 2）信息過濾： ? —— 對照意向客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，對“重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般”的意向客戶逐一拜訪或電話溝通，最終確定主要意向客戶。同時(shí)，每一個(gè)空白區(qū)域要物色 25個(gè)意向客戶，造成競爭狀態(tài)，更容易拓展成功。注意：省會城市場以尋找品牌大形象店為主，地級城市以尋找主導(dǎo)品牌專賣店、加盟形象店和油漆小超市為主。涂料經(jīng)銷商招商全攻略 內(nèi)容 一、招商前準(zhǔn)備 1）營銷員 10大必知卡 二、招商中 1）優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 2）市場開發(fā)的方法 3）談判的技巧 4）注意的細(xì)節(jié) 三、招商后 跟進(jìn) 營銷人十大必知卡 十指連心 缺一不可 目標(biāo) 計(jì)劃 招商 考核 培訓(xùn) 建店 產(chǎn)品 價(jià)格 模式 廣告 5 十大必知卡 目標(biāo) 建店 計(jì)劃 產(chǎn)品 招商 價(jià)格 考核 模式 培訓(xùn) 廣告 5 ? 61 年度目標(biāo)：銷量 +招商 月度目標(biāo)：銷量 +招商 客戶配置目標(biāo) 目標(biāo)分解 十大必知卡 目標(biāo) 建店 計(jì)劃 產(chǎn)品 招商 價(jià)格 考核 模式 培訓(xùn) 廣告 ? 202
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1