【正文】 /3/8 84 ? 單純依靠廣告招商 ? 招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。 2023/3/8 83 ? 招商期望值過高 ? 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。 2023/3/8 82 ? 缺乏整體招商規(guī)劃 ? 商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。 ? ②項目主要利潤來源 ? 中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。 ? ④有助于提高租金收入 ? 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入?？蓮浹a主力店群租金低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 ? 招商時間長 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 ? 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。 ? 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等； 2023/3/8 75 ? 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 ? 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識； ? 掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； ? 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 2023/3/8 72 ?（ 4）是營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。 2023/3/8 71 ? （ 3）功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。 ? （ 2）裝修進度影響中小店群的入駐。 ? 而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。 2023/3/8 67 ? 招商的時間 ? 地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 ? 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂機構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的 1/3至 1/2。 ? 其中的第二點顯得很重要。 ? 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 2023/3/8 65 ? 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用。 2023/3/8 63 （ 3） 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。 2023/3/8 62 （ 2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。 2023/3/8 61 ? 招商目標(biāo)客戶主次分明 ? （ 1）確定主力店群 ? 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 ? 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 ? 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 2023/3/8 59 ? （ 7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 ? 另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 ? 核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。 ? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； ? 零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。 ? 簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。 ? 招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 ? 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例。 2023/3/8 53 ? 統(tǒng)一運營四個方面的內(nèi)容： ? 統(tǒng)一招商管理 ? 統(tǒng)一營銷 ? 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 ? 統(tǒng)一物管 ? 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。 2023/3/8 50 ? 商業(yè)經(jīng)營管理建立團隊前期介入 ? 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。 2023/3/8 49 ? 招商必須嚴把招商質(zhì)量關(guān) ? 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。 ? 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進的大商家進行意向性接洽，讓設(shè)計者按業(yè)態(tài)量向定做，達到商業(yè)設(shè)計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的 “ 捷徑 ” 。 ? 在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設(shè)計先天缺陷的商場。 2023/3/8 45 ? 相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計造成了一定的障礙。 2023/3/8 44 ? 商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本： ? 以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。 2023/3/8 41 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須進入專業(yè)化運作體系，把握幾個重要環(huán)節(jié) 2023/3/8 42 ? 商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件 ? 商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時 ? 其經(jīng)營定位是比較單純的 ? 商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 ? 就必須在滿足經(jīng)營條件的同時 ? 還要滿足銷售條件 ? 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。 ? 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 2023/3/8 37 ? 首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？ ? 我們需要多少主力店？ ? 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ ? 主力店的位置占據(jù)多少面積？ 2023/3/8 38 2023/3/8 39 ? 商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商 ? 我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)在哪里？ ? 我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。 2023/3/8 36 ? 制定大型 MALL招商計劃 、 營銷宣傳計劃 ，為保障大商家及供應(yīng)商利益 ， 發(fā)展商要做好細致的準備工作 。 ? 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣 ， 再做生意 ， 一起分享成長空間 的原則 。 ? 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重 ? 應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。 2023/3/8 30 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 2023/3/8 28 ? 八、制訂談判策略 ? 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。 2023/3/8 27 ? 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。其特點是層次較高，范圍較大。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。它是由招商單位攜擬與合資