【正文】 個(gè)很大的誤區(qū)。 ? 過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響 現(xiàn)在競(jìng)爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨 市場(chǎng)是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn) 了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境 的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而 制定有效的招商策略。 ? 招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株 待兔的。 ? 單純依靠廣告招商 招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告 是具有普遍性的沒有特定的針對(duì)性。 ? 招商期望值過高 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。 ? 缺乏整體招商規(guī)劃 ? 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的， ? 而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。 ? ②項(xiàng)目主要利潤來源 ? 中小店的鋪位租金往往是主力店的 ? 26倍，有的甚 至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項(xiàng)目整體租金收入。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群 體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金 低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。 ②有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售 。 主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響 之大可想而知。 ? 1 、招商時(shí)間長 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長，從業(yè)態(tài)組 合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 ? 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略 的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資， 高效率。 ? 由于招商難度大，這就要求招商過程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐 的搶手局勢(shì)等等； ? 在招商前期，主力店的招商工作異常艱 難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì) 也較多，因而要在了解競(jìng)爭對(duì)手之后制定 出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取 同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意 向、條件。 ? ） 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品 ? 或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、 物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)； ? 掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； ? 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 ? 在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮重點(diǎn) ? （ 4））是營運(yùn)商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步 提高。 ? （ 2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 ? 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建 設(shè)期間。 ? 招商的時(shí)間 地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長，從業(yè)態(tài)組 合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 ? 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 ? 數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨 或其他服務(wù)、娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占 全場(chǎng)營業(yè)面積的 1/3 至 1/2 。 ? 其中的第二點(diǎn)顯得很重要。 其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流 量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租 ? 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店 對(duì)購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進(jìn)作用。 ? （ 3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了 主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不 一的情況。 ? （ 2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客 的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店 群的招商。 ? 招商目標(biāo)客戶主次分明 ? （ 1）確定主力店群 ? ） 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一 ? 般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其 影響之大可想而知。 ? 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、 ? 統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng) 一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服 務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 ? 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技 ? 含量的經(jīng)營單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策， 邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活 躍購物中心氣氛之作用。 ? （ 6）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其 布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗， 購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； 零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。 簡單地說，同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25 是 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理 好這個(gè)經(jīng)營比例。 ? 統(tǒng)一運(yùn)營四個(gè)方面的內(nèi)容： 統(tǒng)一招商管理 統(tǒng)一營銷 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 統(tǒng)一物管 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一 工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決 定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后 期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 ? 商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入 ? 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣 的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、 經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必 須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深 入市場(chǎng)和項(xiàng)目。 ? 招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān) ? 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的 ? 質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。 ? 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體 參與。 ? 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商 在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙 樓上卻交了學(xué)費(fèi)。 ? 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。 ? 商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營全體參與 ? 住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展 行業(yè)已經(jīng)十分成熟 比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面 無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商 基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) 提供完善的方案 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì) 部等等 ? 都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。 如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)， 卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng) 營下去； ? 再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。 首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？ 我們需要多少主力店？ 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 主力店的位置占據(jù)多少面積？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商 ? 我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？ 我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工 作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況 進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更要基于基礎(chǔ)知識(shí)的輔助決策 ? 目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停 留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定 位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。 ? 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃， 為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做 好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再 做生意，一起分享成長空間 ”的原則。 ? 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn) 時(shí)要慎重 ? 應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量 的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方 的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追 求的最佳利益目標(biāo)。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招 商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 ? 八、制訂談判策略 ? 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招 商洽談的主題。招商單位專門派出招商小分 隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧 問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng) 目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公 布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政 策，達(dá)到宣傳的效果。 ? 投資研討會(huì) 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。其 特點(diǎn)是層次較