【正文】 商。 ? 業(yè)態(tài)組合 ? 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分 類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 ?這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將 來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合 適的招商政策等。 最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這 主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收 入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等； ?另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營 業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。 商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn) 市場調(diào)查 ? 市場調(diào)查是招商工作的第一步。 ? 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。 ? 招商工作欠缺執(zhí)行力 ? 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。 其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù) 的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。 ? 競爭激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另 一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo) 致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問 題了。 很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有 通過廣告才能完成項(xiàng)目的招商。 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自 己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營 者生存了，商場才能生存。 ? 在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等； ? 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接 “招” 進(jìn)來，形成一個(gè) “大雜燴 ”。 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū) ? 盲目定位，不切合實(shí)際 ? 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和 居民的收入來決定如何定位，定位過高或 過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢 問津。 （ 2）中小店群招商 ? 中小店群的作用主要有二個(gè)： ? ①業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需 求。 ? 有助于提高租金收入 。 ? 有助于增加消費(fèi)群體 。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼 球，刺激鋪位 的銷售，以及對(duì)中小店群的招商。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力 店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 （ 1）主力店群招商 主力店群作用主要有四個(gè)： ? 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營。 7商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn) 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。 （ 3）需合理的招商推廣策略。 （ 2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判 能力。 招商技術(shù) （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適 合的場地發(fā)展新的分店 （ 3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決 ）策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對(duì) 于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店 或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影 響了整體的經(jīng)營。 ? 由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn) 品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并 按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 —— 商 業(yè)設(shè)施； ? 而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期 間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作 招商難度 （ 1）項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè) ）態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié) 成合作聯(lián)盟。 ? 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、 規(guī)劃之前。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時(shí)，則容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 ? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位 的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 這是一種集聚效應(yīng)。 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營 的穩(wěn)定性。 （ 3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了 主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況，中小型店的租期一般為 3年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租金。 （ 2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客 的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店 群的招商。 招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 1）確定主力店群有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其 影響之大可想而知。 ? 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng) 一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服 務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位， 對(duì)它們給予優(yōu)惠政策， 邀請(qǐng)其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍， 活 躍購物中心氣氛之作用。 （ 6）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其 布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗， 購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； 零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。 簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25 是 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理 好這個(gè)經(jīng)營比例。 ? 統(tǒng)一運(yùn)營四個(gè)方面的內(nèi)容： 統(tǒng)一招商管理 、統(tǒng)一營銷 、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 、統(tǒng)一物管 ；其中統(tǒng) 一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一 工作的基礎(chǔ)和起源，這 項(xiàng)工作的成敗得失不僅決 定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且 決定著后 期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 ? 商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入 ? 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣 的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、 經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必 須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深 入市場和項(xiàng)目。 ? 招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān) ? 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的 ? 質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。 ? 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體 參與。 ? 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商 在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙 樓上卻交了學(xué)費(fèi)。 ② 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。這就是商業(yè)地 產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。 如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)， 卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng) 營下去； ? 再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。 ① 首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？ ② 我們需要多少主力店？ ③ 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ ④ 主力店的位置占據(jù)多少面積？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商 ① 我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？ ② 我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？ ③ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ ④ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工 作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況 進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更要基于基礎(chǔ)知識(shí)的輔助決策 ? 目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停 留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定 位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。 ? 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃， 為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做 好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再 做生意，一起分享成長空間 ”的原則。 ? 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn) 時(shí)要慎重 ? 應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力