商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能傳授-文庫吧資料
2025-02-22 00:09本頁面
【正文】 了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。l ⑹ 缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念l 很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。l ⑸ 過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響l 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。l ⑷ 單純依靠廣告招商l 招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。l ⑶ 招商期望值過高l 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。l ⑵ 缺乏整體招商規(guī)劃l 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。l ② 項(xiàng)目主要利潤來源 l 中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。 l ④ 有助于提高租金收入l 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 l 招商時間長l 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。l 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資 ,高效率。l 由于招商難度大，這就要求招商過程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等 .在招商前期，主力店的招商工作異常艱 難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。l 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品 或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品房地產(chǎn)開發(fā)、 物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。l （ 4）是營運(yùn)商較低的知名度和 l 缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步 提高。l （ 3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。l （ 2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。l 而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。l 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。這是一種集聚效應(yīng)。l 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。l 中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。這個 “統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。l （ 8）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。l “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 ”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。l 從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。l 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。l 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。 l 統(tǒng)一運(yùn)營四個方面的內(nèi)容：l 統(tǒng)一招商管理 統(tǒng)一營銷 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 統(tǒng)一物管l 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。l 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動作之初就深入市場和項(xiàng)目。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在 “放水養(yǎng)魚 ”的同時把好招商質(zhì)量關(guān)。l 招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)。l 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗。l 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。l 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。l 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時，其經(jīng)營定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時還要滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。運(yùn)營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題：l 談判中各方力量的對比l 可選擇地點(diǎn)的多少和特色，l 各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法l 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營，商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。l 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義l 八、制訂談判策略l 明確談判目的： l 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。l 投資研討會l 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目
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