【正文】 招商洽談的地點。 2023/3/8 32 核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法 2023/3/8 33 以點代面，特色經(jīng)營 ? 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點 2023/3/8 34 ? 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則 。 2023/3/8 35 ? 招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作 ， 實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作， 開業(yè)前是大規(guī)模招商 ， 開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商 ， 這都需要信息系統(tǒng)的分析支持 ， 更需要基于知識的輔助決策 。 運營部門要確定招商時間安排 、 主要招商場所 、 主要招商骨干、 招商宣傳與招商策劃 、 主要招商活動 、招商費用 ， 并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導的支持。 2023/3/8 40 ? 目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強力銷售。如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去； ? 再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。 2023/3/8 43 ? 商業(yè)規(guī)劃調(diào)動策劃、設(shè)計、經(jīng)營全體參與 ? 住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展 ? 行業(yè)已經(jīng)十分成熟 ? 比如在建筑規(guī)劃設(shè)計方面 ? 無論是設(shè)計院、開發(fā)商、代理商 ? 基本都難免獨自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計 ? 提供完善的方案 ? 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計部等等 ? 都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計能力。 ? 商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標準、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。 2023/3/8 46 ? 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學費。 2023/3/8 47 ? 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者全體參與。 2023/3/8 48 ? 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當?shù)纳虡I(yè)項目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； ? 只有以策劃定位為先導，真好規(guī)劃設(shè)計每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風險。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商 ? 一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的同時把好招商質(zhì)量關(guān)。 2023/3/8 51 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 ――招商計劃 2023/3/8 52 ? 招商原則 ? 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運營公司負責招商和經(jīng)營管理，對業(yè)態(tài)進行統(tǒng)一設(shè)計和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補促進作用。 2023/3/8 54 ? 招商基本原則 ? （ 1）要維護商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。 2023/3/8 55 ? （ 2）要維護商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。 2023/3/8 56 ? （ 3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。 2023/3/8 57 ? （ 5）招商順序原則。 2023/3/8 58 （ 6） 核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。 ? 購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點。 ? “以點代面，特色經(jīng)營 ”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。 2023/3/8 60 ? （ 9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 ? 這個 “統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 ? 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。 2023/3/8 64 ?中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金 。 ? 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。 ? 這是一種集聚效應(yīng)。 2023/3/8 66 ? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 ? 當然，當主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營風險。 ? 主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 2023/3/8 68 ? 由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 ——商業(yè)設(shè)施； 2023/3/8 69 ? 而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作 2023/3/8 70 ? 招商難度 ? （ 1）項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。 ? 雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。 ? 在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。 2023/3/8 73 ? 招商技術(shù) ? （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。 2023/3/8 74 （ 2）招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。 2023/3/8 76 （ 4）需合理的招商推廣策略。 2023/3/8 77 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商特點 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點。 2023/3/8 78 （ 1）主力店群招商 ? 主力店群作用主要有四個： ? ①有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營 ? 主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 ? ②有助于整個項目的銷售 ? 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。 2023/3/8 79 ? ③有助于增加消費群體 ? 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。 2023/3/8 80 ? （ 2）中小店群招商 ? 中小店群的作用主要有二個： ? ①業(yè)態(tài)組合需要 ? 按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。 2023/3/8 81 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū) ? 盲目定位，不切合實際 ? 為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項目所在地區(qū)消費的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。 ? 在項目開始招商前必須明確招商目標，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等； ? 形成清晰的招商規(guī)劃指導招商工作的進行，而不至于只要想進來經(jīng)營就直接 “招 ”進來，形成一個 “大雜燴 ”。 ? 在定租金價格的時候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。 ? 很多開發(fā)商認為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。把廣告作為招商的唯一手段，導致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。 ? 競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。 ? 其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。 2023/3/8 87 ? 招商工作欠缺執(zhí)行力 ? 制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。 ? 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對項目進行專項培訓。 2023/3/8 88 商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點 2023/3/8 89 ? 市場調(diào)查 ? 市場調(diào)查是招商工作的第一步。 ? 最先要做的是對目標所在市場的調(diào)查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等； ? 另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。 ? 這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。 2023/3/8 92 ? 業(yè)態(tài)組合 ? 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點進行業(yè)態(tài)組合。 2023/3/8 93 ? 招商推廣 ? 業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個布局劃分來進行招商。 2023/3/8 97 ? 同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。 2023/3/8 98 2023/3/8 99 ? 商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標消費者三類人群。 2023/3/8 100 2023/3/8 101