【正文】 標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； ? 、是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整 個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 ? 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定 招商洽談的地點(diǎn)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ? 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) ? 租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。 ? 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。運(yùn)營(yíng)部門要確定招商 時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、 招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招 商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。 ? 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性， 但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握 幾個(gè)重要環(huán)節(jié) ? 商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足銷售與經(jīng)營(yíng)兩個(gè)條件 ? 商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)時(shí) 其經(jīng)營(yíng)定位是比較單純的 商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 就必須在滿足經(jīng)營(yíng)條件的同時(shí) 還要滿足銷售條件 ? 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的根本： ? 以銷售為目的，以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā) 領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃 設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成 了一定的障礙。 ? 在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級(jí)階段的商業(yè)地 產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而 連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場(chǎng)，面 對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)。 ? 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā) 者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者的廣泛 接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引 進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量 向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合， 這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的捷徑 ? 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng) 目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層， 風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； ? ? 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并 充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹 在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商 ? 一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，不要有急功近利的 ? 思想，要在 “放水養(yǎng)魚 ”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 ―― 招商計(jì)劃 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 招商原則 ? 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作 的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中 小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建 商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè) 態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮 不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 招商基本原則 ? （ 1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。 ? （ 2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng) ）一品牌形象。 ? （ 3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形 ）式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。 ? （ 4）招商順序原則。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? （ 5）核心主力店招商布局原則，從整體布局上有 利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其 它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能 帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。 ? 購(gòu)物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合 放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)。 ? ） “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ”是購(gòu)物中心特別是超 大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? （ 7）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的 ）統(tǒng)一服務(wù)。 ? 這個(gè) ? “統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約 中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷管理中，商戶最渴望 的是贏利。 ? 知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可 ? 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù) 發(fā)展。 ? 其主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群 體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。 ? 中小型店的租期一般為 3金。 ? 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營(yíng) 的穩(wěn)定性。 這是一種集聚效應(yīng)。 ? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高， ? 因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位 的增值，從而保證全場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。 ? 當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時(shí)，則容易帶來較大 ? 的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、 規(guī)劃之前。 ? 由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn) 品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并 按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 —— 商 業(yè)設(shè)施； ? 而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期 間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 招商難度 ? （ 1）項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè) ）態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié) 成合作聯(lián)盟。 ? ） 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān) ? 憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適 合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店 ? （ 3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決 ）策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來，對(duì) 于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店 或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影 響了整體的經(jīng)營(yíng)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 招商技術(shù) ? （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。 ? （ 2））招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判 能力。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? （ 3））需合理的招商推廣策略。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 7商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn) ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? （ 1））主力店群招商 ? 主力店群作用主要有四個(gè)： ? ①有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷售，以及對(duì)中小店群的招商。 ? ③有助于增加消費(fèi)群體 。 ? ④有助于提高租金收入 。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? （ 2）中小店群招商 ? ） 中小店群的作用主要有二個(gè)： ? ①業(yè)態(tài)組合需要 ? 按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈 ? 內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需 求。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū) ? 盲目定位，不切合實(shí)際 ? 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā) ? 商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和 居民的收入來決定如何定位，定位過高或 過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過高，不敢 問津。 ? 在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包 ? 括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等； ? 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn) ? 行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營(yíng)就直接 “招 ” ? 進(jìn)來，形成一個(gè) “大雜燴 ”。 ? 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自 己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng) 者生存了，商場(chǎng)才能生存。 很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有 通過廣告才能完成項(xiàng)目的招商。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo) 致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問 題了。 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另 一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。 其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場(chǎng)開始的第一步，如何持續(xù) 的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問題。 ? 招商工作欠缺執(zhí)行力 ? 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí) ? 行力，就如空中樓閣，無從談起。 ? 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn) ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。 最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這 主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收 入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等； ? 另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。 ? 這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將 來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合 適的招商政策等。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) ? 業(yè)態(tài)組合 ? 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分 類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 ? 招商推廣 ? 業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃 分來進(jìn)行招商。 ? 同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平 臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易