【正文】 策略研究 招商相關問題解析 成 功 招 商 第一部分 通路策略策劃 ——招商基本理論 一、分銷通路規(guī)劃 二、分銷通路建設 三、通路建設的創(chuàng)新模式 ——招商組建 一、分銷通路規(guī)劃 分銷通路規(guī)劃流程圖 （關鍵步驟） 分析銷售通路規(guī)劃影響因素 分析消費者的服務需求 建立目標 確認主要的備選方案 確認管理方案 評估備選通路 最終確定分銷方案 二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 通路的各種規(guī)劃方案本身，無優(yōu)劣之分，關鍵在于和產品、市場、企業(yè)自身資源及整體戰(zhàn)略目標相關。 案例：聯(lián)想集團副總裁楊元慶在概括聯(lián)想的成功經(jīng)驗時認為，聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功歸功于以下因素： 信譽至上 減少代理的風險 考慮代理利益 加強對代理的支持等 中小型企業(yè)招商合作的基本原則 中小型企業(yè)通路力較弱，通常會形成一種以經(jīng)銷商為主導的通路合作模式。 制定招商的其他政策 針對經(jīng)銷商： 針對企業(yè)內部： 四、招商的宣傳 知道 感興趣 期望 渴望 行動 招商的宣傳 合適的傳播作品：“開發(fā)亮點”、“信守承諾” 企業(yè)背景 產品特質 市場策略 經(jīng)銷商支持 服務保證 合適的傳播策略：“何人以何種渠道獲得何種信息” 直郵 專業(yè)報紙 經(jīng)營類雜志 企業(yè)現(xiàn)有廣告資源的合理利用 招商人員的介紹 招商指導書 專業(yè)媒體發(fā)布招商信息 廣告招商的劣勢 廣告招商的優(yōu)勢 大眾媒體發(fā)布招商信息 大眾媒體啟動招商 廣告是否會大量流失：渠道會先于消費者受到廣告的引導 隨時關注市場上的產品熱度 贈送終端陳列樣品，告知進貨渠道，解決消 費者的購買需求和經(jīng)銷商的鋪貨障礙 以制造商為通路主導的企業(yè) 對廣告投入的認識 毋庸諱疑，招商需要強勢的廣告及終端促銷的投入 但如果通過傳統(tǒng)的營銷方式要成功建立一個品牌，同樣也必須投入相同量的廣告及終端促銷 所以，招商并不會給公司造成額外的投入 五、招商的組織保障 招商組織保障 招商經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理 商務助理 其他人員 總部配合 具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念 協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售，協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備溝通和組織管理能力 幫助一線招商人員做好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作 其他服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定 成立專門招商部門，并賦予權限和激勵機制。 。甲方對此將不定期對乙方進行抽查考核，若年終考核通過，則乙方享受甲方的按購貨額 1%的獎勵，若考核不合格，在取消該獎勵。 較好 一般 較差 不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失 物、款流失少 較好 一般 較差 經(jīng)銷商選擇工具 評估量表（二） 權數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 人員管理 業(yè)務人員素質高，有明確的分工，管理制度、薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務人員紀律性強，效率高 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務員不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力 較好 一般 較差 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 經(jīng)銷商激勵政策的制定原則 返利是企業(yè)對通路操控調節(jié)的一種重要手段，做好了便是取勝的最大籌碼，甚至立竿見影；做不好，就可能是陣亡原因。 銷量獎勵有副作用，就是醞釀砸價。反正產品給你了，能不能賣掉是你自己的事情。保證二級商的充分利益，同時維護價格秩序和物流秩序。 制定成員選擇準備：服務的零售店數(shù)量、所處在位置、面積、員工素質、從業(yè)年限、經(jīng)營產品品種、發(fā)展和利潤記錄、償付能力、協(xié)作性和聲譽等。 對于必須培訓的要求分銷商無條件接受培訓，否則予以淘汰。 招商代表的職責： 招募到符合公司遴選標準的經(jīng)銷商，建立起健全、健康的分銷網(wǎng)絡管理通路，得到健康的市場，廣泛的覆蓋，實現(xiàn)分銷目標、利潤目標和長遠規(guī)劃，扮演好供應商的角色 招商代表職責轉換 樹立專業(yè)形象，贏得尊重，建立良好客情關系 樹立經(jīng)銷商的信心和企業(yè)歸屬感，得到更好的合作，實事求是是共商市場工作計劃 作一個有企業(yè)頭腦的代表，與經(jīng)銷商一起做市場計劃、并實施培訓支持 反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進的工作可以做 五、部分招商及渠道管理表格 特約經(jīng)銷商申請表 經(jīng)銷商（零售商）客戶卡 區(qū)域 代表 序號 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 面積 客戶等級 備注 說明：客戶編號： A109代表 A業(yè)務代表周一拜訪第 9個客戶 客戶銷售記錄卡 日期 摘要 品質 拜訪起止時間 業(yè)態(tài)備忘 存貨 進貨 存貨 進貨 備注 開戶日期：客戶編號：上游供貨商：帳號：發(fā)票類型：稅號： 備注欄記錄此次拜訪的異常情況。 二、保證招商工作成功的核心能力分析 營銷運作，品牌運作能力 產品力及市場容量 獲利空間 產品設計及 USP的提煉 當今任何一個迅速成功的營銷及招商案例都是因為有了正確而高明的產品設計和核心產品銷售概念（ USP）提煉。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :36:1706:36Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 6時 36分 17秒 上午 6時 36分 06:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 36分 17秒 06:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 成功 USP案例分析 —— 排毒養(yǎng)顏膠囊為什么成功 核心概念（排除毒素，一身輕松） 功效映證 文化認同（排除毒素的傳統(tǒng)文化） 成功 USP案例分析 —— 腦白金為什么成功 核心概念（年輕態(tài)） 功效映證（睡眠好 …. ） 文化認同（新聞式的炒作，引起關注 … ） “腦白金”訴求的爬坡邏輯 腸道好 睡眠好 精神好 年輕 例如： 排毒養(yǎng)顏膠囊的訴求為，去黃褐斑 …. 減肥 腦白金訴求為改善睡眠，改善消化功能 … 結果將會怎樣 （ 1）怎么進行產品設計 A、消費者需求是什么 B、你的產品提供的利益（滿足消費者的那些需求） C、你的產品有什么特點（即產品形態(tài)）可以證明你能提供這方面的利益。 鍛煉隊伍、總結經(jīng)驗、提煉市場運作模式。 客戶關系管理（ CRM） 第二步：重新設計和定義客戶檔案的內容和作用 客戶檔案的內容：客戶資料卡、客戶信用卡、客戶銷售資料卡、客戶價格管理卡、客戶費用和利潤管理卡、區(qū)域競爭對手資料卡、消費者意見反饋卡、下游分銷商（零售商）意見卡、客戶策略卡等等。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、產品進入產品生命周期的成熟階段、新的競爭者的興起和創(chuàng)新的配銷策略出現(xiàn)時，便有必要對通路進行修改。 （ 2）大型零售藥店：要建立一支專門的終端促銷和理貨隊伍；要專門針對大藥店制訂系統(tǒng)的推廣計劃；制訂特殊的銷售政策，主要包括促銷費用和人員配備：良好的貨架陳列、較好的展示位置、 POP展示、靈活的終端促銷。 這種“撞彩”心理實際上具有極大的風險！ 建立樣板市場 建立樣板市場 如何防范竄貨 “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。 經(jīng)銷商激勵的制定原則 不同階段返利側重點不同： 經(jīng)銷商激勵的制定原則 有做長期市場的決心： 經(jīng)銷商激勵政策的制定原則 重過程返利，輕銷售返利 銷量返利只是庫