【正文】 策略研究 招商相關(guān)問(wèn)題解析 成 功 招 商 第一部分 通路策略策劃 ——招商基本理論 一、分銷通路規(guī)劃 二、分銷通路建設(shè) 三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式 ——招商組建 一、分銷通路規(guī)劃 分銷通路規(guī)劃流程圖 （關(guān)鍵步驟） 分析銷售通路規(guī)劃影響因素 分析消費(fèi)者的服務(wù)需求 建立目標(biāo) 確認(rèn)主要的備選方案 確認(rèn)管理方案 評(píng)估備選通路 最終確定分銷方案 二、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn) 藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn) 通路的各種規(guī)劃方案本身，無(wú)優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于和產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)自身資源及整體戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)。 案例：聯(lián)想集團(tuán)副總裁楊元慶在概括聯(lián)想的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)認(rèn)為，聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功歸功于以下因素： 信譽(yù)至上 減少代理的風(fēng)險(xiǎn) 考慮代理利益 加強(qiáng)對(duì)代理的支持等 中小型企業(yè)招商合作的基本原則 中小型企業(yè)通路力較弱，通常會(huì)形成一種以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的通路合作模式。 制定招商的其他政策 針對(duì)經(jīng)銷商： 針對(duì)企業(yè)內(nèi)部： 四、招商的宣傳 知道 感興趣 期望 渴望 行動(dòng) 招商的宣傳 合適的傳播作品：“開(kāi)發(fā)亮點(diǎn)”、“信守承諾” 企業(yè)背景 產(chǎn)品特質(zhì) 市場(chǎng)策略 經(jīng)銷商支持 服務(wù)保證 合適的傳播策略：“何人以何種渠道獲得何種信息” 直郵 專業(yè)報(bào)紙 經(jīng)營(yíng)類雜志 企業(yè)現(xiàn)有廣告資源的合理利用 招商人員的介紹 招商指導(dǎo)書 專業(yè)媒體發(fā)布招商信息 廣告招商的劣勢(shì) 廣告招商的優(yōu)勢(shì) 大眾媒體發(fā)布招商信息 大眾媒體啟動(dòng)招商 廣告是否會(huì)大量流失：渠道會(huì)先于消費(fèi)者受到廣告的引導(dǎo) 隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品熱度 贈(zèng)送終端陳列樣品，告知進(jìn)貨渠道，解決消 費(fèi)者的購(gòu)買需求和經(jīng)銷商的鋪貨障礙 以制造商為通路主導(dǎo)的企業(yè) 對(duì)廣告投入的認(rèn)識(shí) 毋庸諱疑，招商需要強(qiáng)勢(shì)的廣告及終端促銷的投入 但如果通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式要成功建立一個(gè)品牌，同樣也必須投入相同量的廣告及終端促銷 所以，招商并不會(huì)給公司造成額外的投入 五、招商的組織保障 招商組織保障 招商經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理 商務(wù)助理 其他人員 總部配合 具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念 協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售，協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備溝通和組織管理能力 幫助一線招商人員做好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作 其他服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員視情況而定 成立專門招商部門，并賦予權(quán)限和激勵(lì)機(jī)制。 。甲方對(duì)此將不定期對(duì)乙方進(jìn)行抽查考核，若年終考核通過(guò)，則乙方享受甲方的按購(gòu)貨額 1%的獎(jiǎng)勵(lì)，若考核不合格，在取消該獎(jiǎng)勵(lì)。 較好 一般 較差 不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款流失 物、款流失少 較好 一般 較差 經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)估量表（二） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工，管理制度、薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務(wù)員不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力 較好 一般 較差 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力。 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定原則 返利是企業(yè)對(duì)通路操控調(diào)節(jié)的一種重要手段，做好了便是取勝的最大籌碼，甚至立竿見(jiàn)影；做不好，就可能是陣亡原因。 銷量獎(jiǎng)勵(lì)有副作用，就是醞釀砸價(jià)。反正產(chǎn)品給你了，能不能賣掉是你自己的事情。保證二級(jí)商的充分利益，同時(shí)維護(hù)價(jià)格秩序和物流秩序。 制定成員選擇準(zhǔn)備：服務(wù)的零售店數(shù)量、所處在位置、面積、員工素質(zhì)、從業(yè)年限、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種、發(fā)展和利潤(rùn)記錄、償付能力、協(xié)作性和聲譽(yù)等。 對(duì)于必須培訓(xùn)的要求分銷商無(wú)條件接受培訓(xùn)，否則予以淘汰。 招商代表的職責(zé)： 招募到符合公司遴選標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，建立起健全、健康的分銷網(wǎng)絡(luò)管理通路，得到健康的市場(chǎng)，廣泛的覆蓋，實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，扮演好供應(yīng)商的角色 招商代表職責(zé)轉(zhuǎn)換 樹(shù)立專業(yè)形象，贏得尊重，建立良好客情關(guān)系 樹(shù)立經(jīng)銷商的信心和企業(yè)歸屬感，得到更好的合作，實(shí)事求是是共商市場(chǎng)工作計(jì)劃 作一個(gè)有企業(yè)頭腦的代表，與經(jīng)銷商一起做市場(chǎng)計(jì)劃、并實(shí)施培訓(xùn)支持 反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進(jìn)的工作可以做 五、部分招商及渠道管理表格 特約經(jīng)銷商申請(qǐng)表 經(jīng)銷商（零售商）客戶卡 區(qū)域 代表 序號(hào) 客戶編號(hào) 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 面積 客戶等級(jí) 備注 說(shuō)明：客戶編號(hào)： A109代表 A業(yè)務(wù)代表周一拜訪第 9個(gè)客戶 客戶銷售記錄卡 日期 摘要 品質(zhì) 拜訪起止時(shí)間 業(yè)態(tài)備忘 存貨 進(jìn)貨 存貨 進(jìn)貨 備注 開(kāi)戶日期：客戶編號(hào)：上游供貨商：帳號(hào)：發(fā)票類型：稅號(hào)： 備注欄記錄此次拜訪的異常情況。 二、保證招商工作成功的核心能力分析 營(yíng)銷運(yùn)作，品牌運(yùn)作能力 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量 獲利空間 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及 USP的提煉 當(dāng)今任何一個(gè)迅速成功的營(yíng)銷及招商案例都是因?yàn)橛辛苏_而高明的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和核心產(chǎn)品銷售概念（ USP）提煉。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :36:1706:36Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時(shí) 36分 17秒 上午 6時(shí) 36分 06:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 36分 17秒 06:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 成功 USP案例分析 —— 排毒養(yǎng)顏膠囊為什么成功 核心概念（排除毒素，一身輕松） 功效映證 文化認(rèn)同（排除毒素的傳統(tǒng)文化） 成功 USP案例分析 —— 腦白金為什么成功 核心概念（年輕態(tài)） 功效映證（睡眠好 …. ） 文化認(rèn)同（新聞式的炒作，引起關(guān)注 … ） “腦白金”訴求的爬坡邏輯 腸道好 睡眠好 精神好 年輕 例如： 排毒養(yǎng)顏膠囊的訴求為，去黃褐斑 …. 減肥 腦白金訴求為改善睡眠，改善消化功能 … 結(jié)果將會(huì)怎樣 （ 1）怎么進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì) A、消費(fèi)者需求是什么 B、你的產(chǎn)品提供的利益（滿足消費(fèi)者的那些需求） C、你的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)（即產(chǎn)品形態(tài)）可以證明你能提供這方面的利益。 鍛煉隊(duì)伍、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。 客戶關(guān)系管理（ CRM） 第二步：重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 客戶檔案的內(nèi)容：客戶資料卡、客戶信用卡、客戶銷售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋卡、下游分銷商（零售商）意見(jiàn)卡、客戶策略卡等等。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的成熟階段、新的競(jìng)爭(zhēng)者的興起和創(chuàng)新的配銷策略出現(xiàn)時(shí)，便有必要對(duì)通路進(jìn)行修改。 （ 2）大型零售藥店：要建立一支專門的終端促銷和理貨隊(duì)伍；要專門針對(duì)大藥店制訂系統(tǒng)的推廣計(jì)劃；制訂特殊的銷售政策，主要包括促銷費(fèi)用和人員配備：良好的貨架陳列、較好的展示位置、 POP展示、靈活的終端促銷。 這種“撞彩”心理實(shí)際上具有極大的風(fēng)險(xiǎn)！ 建立樣板市場(chǎng) 建立樣板市場(chǎng) 如何防范竄貨 “沒(méi)有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售。 經(jīng)銷商激勵(lì)的制定原則 不同階段返利側(cè)重點(diǎn)不同： 經(jīng)銷商激勵(lì)的制定原則 有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的決心： 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定原則 重過(guò)程返利，輕銷售返利 銷量返利只是庫(kù)