某公司招商部培訓(xùn)方案(完整版)
【正文】 乏力 —— 鐵路警察，各管一段 ?無示范樣板，難以服眾 —— 讓別人做不能成功的事 企業(yè)對(duì)代理商的不滿意 ? 代理商不愿意廠家插手自己的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。（此過程必須要做，切不可省略。 三、甲方的權(quán)利和義務(wù) ? 2．甲方按照乙方的要求及時(shí)提供本協(xié)議產(chǎn)品所需的相關(guān)文件和資料。 乙方的權(quán)利和義務(wù) ? 3．未經(jīng)甲方書面授權(quán)允許，乙方不得在指定區(qū)域外銷售本協(xié)議產(chǎn)品。 ? 注：或者三個(gè)月后轉(zhuǎn)為貨款 竄貨的管理 ? 1．乙方發(fā)生竄貨行為，甲方有權(quán)要求乙方做出處理措施，乙方須在一周內(nèi)做出答復(fù)。 發(fā)貨的管理 ? 1．乙方如果匯款到甲方帳戶，乙方應(yīng)事先通知并將付款憑證傳真給甲方。 合同的終止 ? 3．乙方發(fā)生竄貨行為，未經(jīng)甲方許可將該產(chǎn)品銷往協(xié)議以外區(qū)域。 :35:1413:35Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 13:35:1413:35:1413:353/2/2023 1:35:14 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 1時(shí) 35分 14秒 13:35:142 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 2日星期四 下午 1時(shí) 35分 14秒 13:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 35分 :35March 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 協(xié)議執(zhí)行情況跟蹤 前期準(zhǔn)備 ? ①了解合作產(chǎn)品的開票公司及配送公司； ? ②兩公司之間是否建立首營(yíng)； ? ③確認(rèn)告知代理商的匯款帳號(hào)是否準(zhǔn)確； ? ④要求客戶回傳匯款單并查詢到賬情況； ? ⑤發(fā)貨前確認(rèn)發(fā)貨方式和地點(diǎn)； ? ⑥確認(rèn)所寄相關(guān)票據(jù)及學(xué)術(shù)資料是否收到。 發(fā)貨的管理 ? 3．乙方進(jìn)貨時(shí)要合理計(jì)劃進(jìn)貨數(shù)量，非產(chǎn)品質(zhì)量問題甲方不予退貨。如甲方在竄貨發(fā)生兩周內(nèi)不能有效處理的，乙方有權(quán)向甲方進(jìn)行索賠，其索賠金額為市場(chǎng)竄貨數(shù)量按照零售價(jià)計(jì)算總金額。 代理協(xié)議 ? 年銷售量 ? 銷售進(jìn)度 ? 進(jìn)院時(shí)間 ? 市場(chǎng)保證金 ? 1．年銷售量：在甲方保證按乙方供貨計(jì)劃供貨的條件下，乙方在代理期限內(nèi)的年銷售任務(wù)量為 支。 三、甲方的權(quán)利和義務(wù) ? 6．在代理期內(nèi)，如果乙方連續(xù)三個(gè)月均未完成每月規(guī)定銷量的 80%，甲方有權(quán)解除協(xié)議，另行確定新的代理商。 ? 此處應(yīng)填寫醫(yī)院全稱，以免引起混淆。 ? 代理商一般沒有高品質(zhì)的業(yè)務(wù)人員、管理系統(tǒng)。 ? 代理商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。） 開發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 了解經(jīng)銷商十方面情況： ? 向經(jīng)銷商傳遞五大基本信息： ? 代理商拜訪流程： ? 代理商拜訪注意事項(xiàng)： 代理商拜訪注意事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備 ? 必談 ? 原則 ? 注意 ? ①拜訪目的，加深了解還是簽約？ ? ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ? ③名片； ? ④齊全的資料、合同文本； ? ⑤樣品；彩頁(yè) ? ⑥客戶資料； 代理商拜訪注意事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備 ? 必談 ? 原則 ? 注意 ? ①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；回款周期 ? ②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況； ? ③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? ④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； ? ⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 代理商拜訪注意事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備 ? 必談 ? 原則 ? 注意 ? ①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況； ? ②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同； ? ③多側(cè)面了解的原則； ? ④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則； 代理商拜訪注意事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備 ? 必談 ? 原則 ? 注意 ? ①留意客戶所在的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； ? ②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人； ? ③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧； 開發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 確定代理商 ? 必到客戶辦公室，了解客戶的實(shí)力和環(huán)境； ? 以專業(yè)知識(shí)、對(duì)市場(chǎng)的了解說
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