【正文】 :36:1706:36Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :36:1706:36:17March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 業(yè)務代表每日工作記錄 日期 周幾 線路 線路點數(shù) 拜訪點數(shù) 差異說明 成交點 成交率 成交量 成交額 備注 3日 1 A2 14 2 關門 7 50% 12件 萬元 贈樣品2盒 生動化計分標準 陳列是否清潔 15分 陳列位置 15分 集中陳列 10分 全品項陳列 10分 有吊旗 7分 吊旗位置正確 8分 吊旗清潔等 5分 客情評分：知道業(yè)務代表姓名 30分，知道拜訪時間 40分，抱怨點 30分 協(xié)同拜訪記錄表 月 日 主管 業(yè)代 目前熟練程度及例證 須精進項目及例證 具體行動步驟 后期跟金及衡量標準 動作關鍵指標 支持 中小企業(yè)招商成功的核心 一、明確的招商目的 一般目的為： 快速回籠資金，緩解壓力 快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場。 二、激勵通路成員 三、評估通路成員 四、修改通路結構：定期修改通路系統(tǒng)以適應市場的的新情況。至于后期溝通、培訓、激勵、促銷等慢慢再說吧。 返利從兌現(xiàn)時間上分類，有月返、季返、年返三種；從兌現(xiàn)方式分類，有明返、暗返兩類；現(xiàn)金、貨物、增頻返利等。 簽約重點條款（七）之鋪貨要求 鋪貨要求 30天內(nèi)，在多覆蓋的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，鋪貨的要點數(shù)量達 70%以上， 60天內(nèi)，藥店的鋪貨率達90%以上。 整合市場部、市場拓展部、銷售部、生產(chǎn)、培訓、財務等部門配合 外部資源的調(diào)動與配置 招商工作是一個系統(tǒng)工程，有賴于公司系統(tǒng)內(nèi)各成員的合作，以及外部伙伴資源的調(diào)動與配置。構建營銷通路管理的創(chuàng)新模式 醫(yī)藥、保健品企業(yè)的區(qū)域市場招商 聚焦“通路” 當廣告大戰(zhàn)、 CI大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、以及如火如荼的價格大戰(zhàn)轟轟烈烈的輪番上映之后，那一個似乎被人遺忘的“ PS” —— 通路策略，正悄然崛起成為營銷革命中的焦點議題。 內(nèi)部資源： 招商不僅僅是企業(yè)內(nèi)部招商小組一個部門的工作，它需要市場部、銷售部、財務部、人力資源部、生產(chǎn)部的支援。如以上達成上述目標，甲方給予 1%達標獎。從執(zhí)行目的劃分，有過程返利和銷量返利兩種。 這種“撞彩”心理實際上具有極大的風險！ 建立樣板市場 建立樣板市場 如何防范竄貨 “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的成熟階段、新的競爭者的興起和創(chuàng)新的配銷策略出現(xiàn)時，便有必要對通路進行修改。 鍛煉隊伍、總結經(jīng)驗、提煉市場運作模式。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 36分 17秒 06:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 06:36:1706:36:1706:363/22/2023 6:36:17 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 06:36:1706:36:1706:36Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 招商代表的職責： 招募到符合公司遴選標準的經(jīng)銷商，建立起健全、健康的分銷網(wǎng)絡管理通路，得到健康的市場，廣泛的覆蓋，實現(xiàn)分銷目標、利潤目標和長遠規(guī)劃，扮演好供應商的角色 招商代表職責轉換 樹立專業(yè)形象，贏得尊重，建立良好客情關系 樹立經(jīng)銷商的信心和企業(yè)歸屬感，得到更好的合作，實事求是是共商市場工作計劃 作一個有企業(yè)頭腦的代表，與經(jīng)銷商一起做市場計劃、并實施培訓支持 反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進的工作可以做 五、部分招商及渠道管理表格 特約經(jīng)銷商申請表 經(jīng)銷商（零售商）客戶卡 區(qū)域 代表 序號 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 面積 客戶等級 備注 說明：客戶編號： A109代表 A業(yè)務代表周一拜訪第 9個客戶 客戶銷售記錄卡 日期 摘要 品質(zhì) 拜訪起止時間 業(yè)態(tài)備忘 存貨 進貨 存貨 進貨 備注 開戶日期：客戶編號：上游供貨商：帳號：發(fā)票類型：稅號： 備注欄記錄此次拜訪的異常情況。 制定成員選擇準備：服務的零售店數(shù)量、所處在位置、面積、員工素質(zhì)、從業(yè)年限、經(jīng)營產(chǎn)品品種、發(fā)展和利潤記錄、償付能力、協(xié)作性和聲譽等。反正產(chǎn)品給你了，能不能賣掉是你自己的事情。 經(jīng)銷商激勵政策的制定原則 返利是企業(yè)對通路操控調(diào)節(jié)的一種重要手段，做好了便是取勝的最大籌碼，甚至立竿見影；做不好，就可能是陣亡原因。甲方對此將不定期對乙方進行抽查考核，若年終考核通過，則乙方享受甲方的按購貨額 1%的獎勵，若考核不合格，在取消該獎勵。 制定招商的其他政策 針對經(jīng)銷商： 針對企業(yè)內(nèi)部： 四、招商的宣傳 知道 感興趣 期望 渴望 行動 招商的宣傳 合適的傳播作品：“開發(fā)亮點”、“信守承諾” 企業(yè)背景 產(chǎn)品特質(zhì) 市場策略 經(jīng)銷商支持 服務保證 合適的傳播策略：“何人以何種渠道獲得何種信息” 直郵 專業(yè)報紙 經(jīng)營類雜志 企業(yè)現(xiàn)有廣告資源的合理利用 招商人員的介紹 招商指導書 專業(yè)媒體發(fā)布招商信息 廣告招商的劣勢 廣告招商的優(yōu)勢 大眾媒體發(fā)布招商信息 大眾媒體啟動招商 廣告是否會大量流失：渠道會先于消費者受到廣告的引導 隨時關注市場上的產(chǎn)品熱度 贈送終端陳列樣品，告知進貨渠道，解決消 費者的購買需求和經(jīng)銷商的鋪貨障礙 以制造商為通路主導的企業(yè) 對廣告投入的認識 毋庸諱疑，招商需要強勢的廣告及終端促銷的投入 但如果通過傳統(tǒng)的營銷方式要成功建立一個品牌，同樣也必須投入相同量的廣告及終端促銷 所以，招商并不會給公司造成額外的投入 五、招商的組織保障 招商組織保障 招商經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理 商務助理 其他人員 總部配合 具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念 協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售，協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備溝通和組織管理能力 幫助一線招商人員做好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作 其他服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定 成立專門招商部門，并賦予權限和激勵機制。 整合社會資源 融資功能 增值功能 核心競爭力 成功招商的要素 通路策略規(guī)劃 招商基本理論 區(qū)域招商策略規(guī)劃 醫(yī)藥企業(yè)招商策略研究 招商相關問題解析 成 功 招 商 第一部分 通路策略策劃 ——招商基本理論 一、分銷通路規(guī)劃 二、分銷通路建設 三、通路建設的創(chuàng)新模式 ——招商組建 一、分銷通路規(guī)劃 分銷通路規(guī)劃流程圖 （關鍵步驟） 分析銷售通路規(guī)劃影響因素 分析消費者的服務需求 建立目標 確認主要的備選方案 確認管理方案 評估備選通路 最終確定分銷方案 二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點 通路的各種規(guī)劃方案本身，無優(yōu)劣之分，關鍵在于和產(chǎn)品、市場、企業(yè)自身資源及整體戰(zhàn)略目標相關。 招商隊伍的培訓 一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。 ，甲方有權發(fā)展新的經(jīng)銷商進入乙方未鋪貨到位的零售終端，或取消乙方特約經(jīng)銷權。 返利真正的目的在于兩個 ——過程管理和銷量調(diào)節(jié)。 如何防范竄貨 “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售，不同層級的經(jīng)銷商，分公司，甚至公司的銷售總部也有可能竄貨。包括增加或個別的通路成員，增加或剔除某些市場通路，或者在所有市場擬訂全新的銷售商品的方法。 但不同企業(yè)因為自身狀況不同，其主要目的亦有所不同。 2023年 3月 上午 6時 36