【正文】 廣告與媒介策略 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)之一 制定媒介計(jì)劃必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而不是迎合代理商的要求：補(bǔ)鈣產(chǎn)品的失誤 通路及促銷策略 企業(yè)主導(dǎo)型通路結(jié)構(gòu) 企業(yè)負(fù)責(zé)： 開發(fā)制造，市場(chǎng)策略，廣告制作， 促銷支持，媒介投放，經(jīng)銷商支持 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)： 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，終端建設(shè)、配送 通路及促銷策略 經(jīng)銷商主導(dǎo)型通路結(jié)構(gòu) 企業(yè)負(fù)責(zé)： 開發(fā)制造，市場(chǎng)整體策略，核心廣告作品，全國(guó)性主流媒體的投放 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)： 地方市場(chǎng)策略，地方媒介策略，地方廣告作品，促銷，渠道建設(shè)，終端建設(shè)，配送 對(duì)經(jīng)銷商的支持 返利或銷售獎(jiǎng)勵(lì)：是渠道合作的方式之一。 培訓(xùn)：銷售培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、管理和營(yíng)銷方面的培訓(xùn)。 寶潔 ——經(jīng)銷商支持的成功典范 核心方法： 經(jīng)銷商即辦事處：經(jīng)銷商的選擇：代表的設(shè)置及職責(zé) 經(jīng)銷商組建專營(yíng)小組：洗腦式培訓(xùn)：控制：寶潔公司的 內(nèi)部系統(tǒng)支持 。 整合市場(chǎng)部、市場(chǎng)拓展部、銷售部、生產(chǎn)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等部門配合 外部資源的調(diào)動(dòng)與配置 招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，有賴于公司系統(tǒng)內(nèi)各成員的合作，以及外部伙伴資源的調(diào)動(dòng)與配置。 招商隊(duì)伍的培訓(xùn) 一個(gè)球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí) 溝通技巧（如接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等） 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 外部資源的調(diào)動(dòng)與配置 外部資源： 結(jié)盟企業(yè)的資源：咨詢公司、廣告公司、傳播公司、新聞媒體等 相關(guān)企業(yè)的資源：與本企業(yè)有相關(guān)通路資源又非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè) 原有商業(yè)客戶的資源：原有商業(yè)客戶愿意接受遵循游戲規(guī)則 可整合的外部人力資源：有招商經(jīng)驗(yàn)或有商業(yè)客戶資源的人才 二手資料：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)大全等訊息 利用外腦：專業(yè)咨詢管理公司 善用外腦 專業(yè)的企業(yè)管理顧問公司 專業(yè)的市場(chǎng)研究公司 專業(yè)的廣告公司 專業(yè)的媒介公司 六、招商資料 如何撰寫招商指導(dǎo)書 經(jīng)銷商協(xié)議要項(xiàng) 如何撰寫招商指導(dǎo)書 企業(yè)背景 產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力分析，產(chǎn)品 SWTOT分析 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、通路策略及促銷（廣告、媒介、促銷活動(dòng)等）策略 經(jīng)銷區(qū)域的設(shè)定及經(jīng)銷權(quán)的授予方式 銷售政策、區(qū)域業(yè)務(wù)目標(biāo)、招商政策（價(jià)格、激勵(lì)、渠道建設(shè)） 強(qiáng)勢(shì)廣告支持，廠商協(xié)作促銷、終端建設(shè) 產(chǎn)品質(zhì)量保證、退換貨規(guī)定 市場(chǎng)規(guī)范管理 服務(wù)支持 招商流程及聯(lián)絡(luò)方式 合作協(xié)議的范本 經(jīng)銷協(xié)議要項(xiàng) 經(jīng)銷協(xié)議要項(xiàng) 市場(chǎng)維護(hù) 解約協(xié)議 銷售激勵(lì) 經(jīng)銷權(quán)及區(qū)域 鋪貨要求 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 簽約重點(diǎn)條款（一）之經(jīng)銷區(qū)域 為更好的滿足市場(chǎng)要求，甲方在此指定乙方作為甲方 —— 產(chǎn)品在 —— （省 /地區(qū)）的特約經(jīng)銷商。 簽約重點(diǎn)條款（二）之經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 2023年 12月 31日以甲方供貨價(jià)從甲方購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的總購(gòu)貨額為 —— 萬(wàn)人民幣（以乙方到達(dá)甲方帳戶的全額貨款為準(zhǔn)）。 15%，即 —— 萬(wàn)人民幣 。 簽約重點(diǎn)條款（四）之批量讓利約定 批量讓利 甲方將按雙方簽訂的本協(xié)議的年標(biāo)的年標(biāo)的額的完成比率在次年 1月給予一次性支付。 簽約重點(diǎn)條款（六）之批量讓利約定 市場(chǎng)管理讓利 甲方規(guī)定乙方的所有產(chǎn)品的最低開票獸價(jià)不得低于批價(jià)的 80%，并不得以甲方任何單品種的集合單獨(dú)向分銷商或終端讓利。 、銷售或經(jīng)銷甲方產(chǎn)品；也不得授意其他分銷商向的區(qū)域外銷售。 簽約重點(diǎn)條款（七）之鋪貨要求 鋪貨要求 30天內(nèi)，在多覆蓋的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，鋪貨的要點(diǎn)數(shù)量達(dá) 70%以上， 60天內(nèi)，藥店的鋪貨率達(dá)90%以上。 ，甲方有權(quán)發(fā)展新的經(jīng)銷商進(jìn)入乙方未鋪貨到位的零售終端，或取消乙方特約經(jīng)銷權(quán)。如乙方在此前曾經(jīng)二次進(jìn)貨，或有違反本合同約定之行為，則本條款的退貨承諾自動(dòng)失效。 經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)估量表（一） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識(shí) 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作 較好 一般 有初步理念，無(wú)動(dòng)作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識(shí) 已有固定的主動(dòng)拜訪，即使送貨、處理客訴的服務(wù)的動(dòng)作 不定期主動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù)只送大客戶 無(wú)服務(wù)意識(shí) 對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉。 較好 一般 較差 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱诱信? 較好 一般 較差 經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款 經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)估量表（三） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 零店知名度 設(shè)定區(qū)內(nèi)零店 80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來 60% 40% 20% 20%以下 批市知名度 設(shè)定區(qū)批戶 80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來 60% 40% 20% 20%以下 客情 下線客戶 80%以上表示對(duì)該客戶滿意 60% 40% 20% 20%以下 運(yùn)力 網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上 60% 40% 20% 20%以下 經(jīng)營(yíng)品牌 6個(gè) ~3個(gè) 超過 7個(gè)或少于 3個(gè) 超過 8個(gè)或少于 2個(gè) 超過 9個(gè)或少于 1個(gè) 超過 10個(gè) 經(jīng)銷商選擇工具 評(píng)估量表（四） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 本產(chǎn)品類占比 50%以上 40% 30% 20% 10% 實(shí)力（包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)） 當(dāng)?shù)厍叭? 一級(jí)批發(fā)商 二批商 零兼批 非專業(yè) 批發(fā) 下設(shè)階次 一批 +直銷 +特供 二批 +部分零售店 一批 +直銷 有散零店能力但屬小批戶 非專業(yè)批發(fā)又無(wú)散貨能力 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 銷量大，通路暢， 售點(diǎn)氣氛好 通路順暢，售 點(diǎn)氣氛較好 一般 較差 通路不暢，售點(diǎn)氣氛較差 按照“對(duì)等”原則對(duì)評(píng)估量表中的各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析，確定各項(xiàng)目權(quán)重 二、目標(biāo)經(jīng)銷商的鎖定 目標(biāo)經(jīng)銷商的鎖定 如何確定、高效的找到理想經(jīng)銷商 發(fā)布招商信息 人員招商 招聘與招商 專業(yè)隊(duì)伍招商 人員招商優(yōu)勢(shì) 人員招商劣勢(shì) 關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 經(jīng)銷商的選擇流程 專業(yè)隊(duì)伍選擇經(jīng)銷商運(yùn)作流程 了解產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的整體情況： – 走訪藥店、醫(yī)藥商業(yè)、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)，了解自己產(chǎn)品的自然銷量、鋪貨率、價(jià)格、利潤(rùn)及產(chǎn)品來源情況（知己） – 鎖定競(jìng)品了解他的隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、價(jià)格、利潤(rùn)、銷量情況（知彼） – 請(qǐng)教當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥市場(chǎng)的分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點(diǎn)藥店、醫(yī)院診所（知環(huán)境） 專業(yè)隊(duì)伍選擇經(jīng)銷商運(yùn)作流程 確定候選經(jīng)銷商名單： – 走訪詢問“您餓產(chǎn)品是從哪里進(jìn)的？”獲得商業(yè)公司、醫(yī)藥市場(chǎng)、重點(diǎn)藥店、醫(yī)院（診所）的供貨大戶名單 – 渠道供貨大戶中相互重疊的部分，就是在個(gè)渠道均有一定滲透力的客戶，從而產(chǎn)生候選名單。 從通路策略、招商策略到計(jì)劃與目標(biāo)實(shí)施手段的制定。 各級(jí)人員的崗位職責(zé)，招聘、培訓(xùn)與監(jiān)控 其他支持性工作（財(cái)務(wù)、人事）標(biāo)準(zhǔn) 各種報(bào)告、報(bào)表的標(biāo)準(zhǔn)化體系 商務(wù)代表招商工作項(xiàng)目 全面了解公司政策，及經(jīng)銷商的遴選標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)公司的通路規(guī)劃原則，做好本區(qū)域的通路建設(shè)及招商計(jì)劃、時(shí)間表 了解區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)商業(yè)公司的整體狀況 依據(jù)本企業(yè)制定的經(jīng)銷商評(píng)估量表，給目標(biāo)商業(yè)打分，確定候選商業(yè)名單 與鎮(zhèn)定的目標(biāo)商業(yè)就招商政策、協(xié)議等進(jìn)行首輪商洽 將候選經(jīng)銷商的評(píng)估打分表，及經(jīng)銷商首輪商談紀(jì)要呈送公司報(bào)審，并請(qǐng)求公司做相關(guān)支援或申請(qǐng)政策彈性 確認(rèn)合作的經(jīng)銷商后，簽署協(xié)議，督促匯款，發(fā)貨，鋪市等前期工作 對(duì)前期工作進(jìn)行評(píng)估 商務(wù)代表招商工作項(xiàng)目 制定招商策略及實(shí)施計(jì)劃、時(shí)間表 建立招商工作日、周、月匯報(bào)制度，及失敗客戶重點(diǎn)回訪制度 建立招商隊(duì)伍并實(shí)施培訓(xùn) 協(xié)助各商務(wù)代表做好本區(qū)域招商計(jì)劃 向商務(wù)代表通報(bào)直接向公司應(yīng)招的客戶資料 對(duì)各區(qū)域上報(bào)的候選經(jīng)銷商資料進(jìn)行篩選和確認(rèn) 向商務(wù)代表提供支援 對(duì)重點(diǎn)客戶特殊回訪或宴請(qǐng)參觀企業(yè) 組織招商會(huì)或上市說明會(huì) 簽約、收款、發(fā)貨、開始合作 招商中客戶服務(wù)工作項(xiàng)目 第一次信息處理：提供簡(jiǎn)單的招商資料，索取對(duì)方資料 第二次信息處理；提供招商指導(dǎo)書及協(xié)議書 第三次信息處理：邀請(qǐng)參加招商會(huì)議或參觀企業(yè)，當(dāng)面會(huì)談 針對(duì)經(jīng)銷商提出的具體問題或要求給予適當(dāng)?shù)膹椥哉? 兩次信息處理的間隔時(shí)間超過 7日，則視為潛在流失客戶，重點(diǎn)進(jìn)行回訪 設(shè)計(jì)招商客戶的檔案表，并做好每一次的