招商培訓(xùn)課程(修正)-在線瀏覽
2025-04-05 12:27本頁面
【正文】 情況適時調(diào)整角色 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 贏得他人信賴的小招術(shù) ? 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 ? 打電話給別人時，先問一句： “ 你現(xiàn)在有空嗎？ ” ? 提前 10分鐘到達(dá)約會的地方 ? 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 ? 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度 ? 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 ? 從容不迫地道別 ? 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 ? 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象 如何開發(fā)客戶資源 開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “ 平均法則 ” 。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次與客戶談話中弄到其他更多的潛在客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 ? 中心開花法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙 開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ? 人觀察法，也叫 “ 直觀法 ” ，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 ? 個人觀察法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 ? （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 ? （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 ? （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 ? 個人觀察法的缺點(diǎn) ? （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 ? （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。 ? 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 如何 進(jìn)行成功的面談 客戶性格分類 我們的困惑： 這個人真怪； 這個人真難打交道； 這個人真粗魯； 這個人挺可怕的； … … 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 老鷹型的人的性格特征： 做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。 B、行為特征 可能會刁難你，以顯示權(quán)威。他們討厭浪費(fèi)時間。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。平易近人，容易交往。 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。渴望成為關(guān)注的對象。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時會抵制變革。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。 客戶溝通注意事項 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù) 雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷 ? 樹立自身公司的形象 談公司 ? 取得客戶的高度信任 談自己 ? 說明自身企業(yè)的優(yōu)勢 談對手 ? 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 談客戶 ? 透徹分析競爭策略 談市場 ? 一切都落到紙面上 談協(xié)議 ? 大處著眼小處著手 談行業(yè) ? 雙贏是最根本目的 談經(jīng)營 ? 為客戶創(chuàng)造契機(jī) 談信息 ? 為客戶堅定信心 談未來 招商談什么？ Lorem Ipsum Dolor 卓有成效的 說服術(shù) 說服即通過說理，使對方理解信服。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。 序號 關(guān)鍵字 方法 1 斷言 如果掌握充分的專業(yè)知識及準(zhǔn)確的客戶信息，在客戶面前就可以很自信地說話?？蛻舻男闹杏袝r會產(chǎn)生種種疑問和不安。 認(rèn)真聽取對方意見，避免中途打斷對方的佳話和搶著發(fā)言 。相反的，如果有人說：這里人流不多，配套好
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