招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-05 12:28本頁(yè)面
【正文】 對(duì)搜集的客戶信息篩選、分類，對(duì)意向客戶分為“重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般”進(jìn)行跟進(jìn)。 ? 異地拜訪客戶時(shí)，務(wù)必確認(rèn)客戶有意向方能過去。 ? 信息搜集方法：利用推廣會(huì)議邀請(qǐng)潛在客戶、通過廣告宣傳吸引客戶（變被動(dòng)為主動(dòng)）、以意向分銷商為籌碼吸引潛在客戶、通過成功客戶或強(qiáng)勢(shì)朋友推薦意向客戶等等，都不失為信息搜集的好 方法。 ? —— 基本掌握市場(chǎng)情況后，對(duì)當(dāng)?shù)貪撛诮?jīng)銷商列隊(duì)排單，如有實(shí)力雄厚，批量大，分銷幅蓋面廣、有良好涂料品牌運(yùn)作思路的客戶，可主要商洽。注意短信要有稱呼、有落款，如“張 總 …… 我是 **品牌 **” ? ? 初步確定目標(biāo)客戶，擬定拜訪計(jì)劃，拜訪客戶，整理拜訪客戶的資料，建立所有拜訪過的客戶檔案。 ? 拜訪時(shí)個(gè)人情緒： ? —— 情緒可以感染； ? —— 我們是碳，顧客是碳火上的一盆水，燃燒自己、加熱對(duì)方； ? —— 誠(chéng)實(shí)是一種非常能打動(dòng)顧客的美德 —— 不要把產(chǎn)品吹噓得完美無缺； ? —— 熱情、誠(chéng)實(shí)、勤奮、耐心、自信。 ? —— 盡量錯(cuò)過吃飯時(shí)間，確實(shí)錯(cuò)不開必須自己買單。 ? —— 洽談時(shí)，學(xué)會(huì)微笑、贊美和傾聽。 ? 5）邀約： ? —— 地點(diǎn)應(yīng)選擇在茶館、咖啡廳等安靜高雅場(chǎng)所，避免邀至招待所或一般賓館等住處洽談。 ? 6）電話洽談： ? ? 1）與客戶談什么： ? —— 首先要判斷對(duì)方感興趣的話題，如天文地理、財(cái)經(jīng)時(shí)政、新聞、股票、集郵、書法、歷史典故、足球、電影等，以此為切入點(diǎn)拉近與談話者的距離，再適時(shí)將話題轉(zhuǎn)為正題。 談判方法 ? —— 品 牌對(duì)比法：專門針對(duì)行業(yè)中各區(qū)域性銷量較大的品牌經(jīng)銷商，不斷地引導(dǎo)對(duì)比宣傳；專門針對(duì)多廠家、多品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，宣傳品牌經(jīng)營(yíng)的利益點(diǎn)；宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量控制流程和告知性價(jià)比的對(duì)比辦法。 ? —— 前景對(duì)比法： 專門針對(duì)走下坡路的一些涂料企業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，不斷地開展企業(yè)介紹與產(chǎn)品宣傳，以及一些 品牌 經(jīng)銷商的成功案例。 ? —— 尋根開發(fā)法： 走訪當(dāng)?shù)財(cái)?shù)家涂料分銷商、有實(shí)力的裝飾公司、相關(guān)建材行業(yè)的經(jīng)銷商等收集他們的資料，再按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。 ? —— 感情聯(lián)絡(luò)法： 鎖定幾家意向客戶人，和其結(jié)為好友，時(shí)常拜訪，認(rèn)同你直至認(rèn)同企業(yè)。 利益接近法 : 銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。 一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠” 。 疑問處理 ? —— 詢問法：如客戶：你們的條件太高了。如：你講的很有道理，但是。 ? —— 比較法：客戶已有品牌，我們應(yīng)對(duì)客戶的忠誠(chéng)度表示敬意，接著通過比較使客戶相信， 我們 的產(chǎn)品對(duì)其更能帶來利潤(rùn)及發(fā)展前景。 ? —— 反問法：加重語氣，反將客戶 談判技巧 ? —— 以我為主、保持主動(dòng)（語言）：語言要有感染力，言語的數(shù)量盡量要占優(yōu)，主要賣點(diǎn)要強(qiáng)化。 ? —— 切入要、以情動(dòng)人（關(guān)注盈利）：無論是要求還是支持都是為了客戶盈利，功心為上，讓其感動(dòng)。 ? —— 不卑不亢、冷熱有度（態(tài)度）：過于熱情導(dǎo)致客戶心理起變化。 創(chuàng)造談判的空間 鼓勵(lì)對(duì)方談判 掌握讓步的分寸 建立專業(yè)形象 談判的八大原則 不宜自本身價(jià) 你我坦誠(chéng)相見 沒有永遠(yuǎn)對(duì)手 凡事有商量 合同談判的技巧 ? 以我為主、保持主動(dòng)（語言） ? 高開低走、切忌放松（銷量） ? 切入要點(diǎn)、以情動(dòng)人 ? 欲擒故從、提高條件 引
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