銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-02 13:27本頁面
【正文】 證照齊全等價格：高 不真實服務(wù)：不專業(yè) 不舒服 無信用 回答問題有遺漏 不給予回答 服務(wù)不良歸責于客戶 競爭對手：水平差距 關(guān)系差距 價格差距 企業(yè)規(guī)模等其他非自愿：搬遷 死亡等三大紀律一切服務(wù)遵規(guī)范一切談判聽指揮一切行動為成交八項注意 店內(nèi)房源要熟知 , 周邊商圈要精耕第一時間帶看全，帶看之前作狀況意向金要收足，不管底價調(diào)客戶談判房東出價低，勿忘展示辛苦度價格談攏別放掉，成交之前留籌碼確認價格及條件：提醒帶好錢、證、章簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方一碗水要端平，簽約氛圍要和樂當前形勢下的應(yīng)對1，不放過每一個客戶2，做好租賃和商業(yè)地產(chǎn)3，提高帶看組數(shù)和有效帶看率4，議價要狠5，多做駐守6，老客戶聯(lián)絡(luò)和維護7，商圈精耕8，廣泛加大開發(fā)員工要做什么？盯住一個有誠意的客戶，咬定青山不放松向服務(wù)顧問型經(jīng)紀人轉(zhuǎn)變自己樹立信心及時回報筍盤房源要當日跟進，回報，面訪有誠意客人要當日面訪，了解其詳細需求，設(shè)計買房方案。 24小時內(nèi)篩選出需求房源（三 五套）， 36小時內(nèi)完成帶看。銷售習(xí)慣252。前言開發(fā)房源法則市場調(diào)查：報紙、網(wǎng)站、掃街、掃樓；買方轉(zhuǎn)賣方：幫助其代理尋找買方，并通過此買方打探看過同行哪些物件；由租轉(zhuǎn)售：將曾委托出租已出租和現(xiàn)在委托出租或在外面自租的屋主說服，將出租物件轉(zhuǎn)為出售；商圈耕耘：商圈內(nèi)布點、物業(yè)管理員維護；委托過期物件：回訪委托過期物件，再次協(xié)調(diào)續(xù)約。名冊開發(fā)：社團組織名人錄或電話本隨機。網(wǎng)站開發(fā)：自租售物件、求租購客戶。物業(yè)管理：管理員、業(yè)主委員會、住戶動態(tài)。開發(fā)商尾樓或代理公司客戶。成交客戶維護：賀成交或信函。廣告信函：釣魚稿或自我推薦信函。人際關(guān)系不斷擴張。銷售心態(tài)同理心 就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當 事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人嫌貨才是買貨人認同物件，建立信心決定人是客戶，而不是經(jīng)紀人（但有建立權(quán)）房子的價值是來自房子本身以及經(jīng)紀人的服務(wù)過程等天下沒有賣不掉的房子只有賣不掉的價格客戶的經(jīng)營資料整理： A、 客戶需求表 B、 分類 C、 電腦 匹配 等時間：周回報率 A買一周兩三次重點： A、買檢核（約帶看） B、買平時教育以及灌輸概原則： A、了解背景需求 工作購屋原因等，建立情感 B、介紹案源 C、建立信任感關(guān)心客戶 樹立專業(yè)計劃教育： 假個案，假狀況用以來打擊教育，如帶看過某案件后，如有人收 意向要告知（造熱銷以及樹立匹配能力與專業(yè)度）廣告策略報紙稿派報 （單件、全店）流通情報（幾家店一起出刊）櫥窗展示現(xiàn)場廣告電腦配對定點廣告以及 主動聯(lián)絡(luò)，介紹等等約看 來電客戶 介紹 老客戶 介紹 請來看 帶錢來看 來店 了解同事約看時間，強碰等等 倒敘約看帶看 A研究帶看路線帶看布局帶看間數(shù) 不超過三組客戶組數(shù)安排如何帶看 不要一味介紹，多注意客戶反映 適合給予建議 對于客戶問題，仔細回答，對反映之缺點勿強辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點來彌補轉(zhuǎn)化?；貓笞h價 議價過程中運用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機會，又能使上下家樂于成交?；貓笞h價回報的目的珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表達對屋主的關(guān)心。建立屋主對您的信任感。維持開發(fā)時的強勢狀態(tài)，讓屋主感覺到您的專業(yè)權(quán)威度。站在屋主統(tǒng)一立場來思考和交流，進一步了解屋主心態(tài)和想法。讓屋主了解房屋銷售過程中的挫折和困難，為議價做準備。業(yè)主想賣高價，乃人之常情，沒有對錯沒有人愿意做動作，此乃社會不動產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理?；貓笞h價之前提維持開發(fā)的時強勢、專業(yè)形象（衣著、談吐、外型開始）開發(fā)時即先埋伏筆我們會幫你盡量賣高，買的高，我們傭金也高，到時我會把客戶反映跟你報告，實在不行，我們在做調(diào)整絕對不能讓客戶感覺這個價錢一定能買掉（卡死）
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