招商培訓(xùn)課程(修正)-文庫吧
2025-02-22 12:27 本頁面
【正文】 覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。 Lorem Ipsum Dolor 什么樣的招商員 不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹(jǐn) ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 言語不得體 從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 ? 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 贏得他人信賴的小招術(shù) ? 放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象 ? 打電話給別人時，先問一句： “ 你現(xiàn)在有空嗎？ ” ? 提前 10分鐘到達(dá)約會的地方 ? 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 ? 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度 ? 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 ? 從容不迫地道別 ? 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 ? 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象 如何開發(fā)客戶資源 開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。也叫 “ 掃街 掃樓 ” 。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “ 平均法則 ” 。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點(diǎn) ? （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次與客戶談話中弄到其他更多的潛在客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 ? （ 2）、招商員常常處于被動地位 開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫 “ 有力人士利用法 ” ，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 ? 中心開花法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙 開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ? 人觀察法，也叫 “ 直觀法 ” ，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 ? 個人觀察法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，排除中間性干擾 ? （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 ? （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 ? （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 ? 個人觀察法的缺點(diǎn) ? （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 ? （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。 開發(fā)客戶方法五：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 ? 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 ? 2
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