招商必備招商人員培訓(xùn)完善版-文庫吧
2025-02-22 12:36 本頁面
【正文】 二、招商談判的前期策劃 談判準(zhǔn)備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 專業(yè)資料 法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進口的海關(guān)渠道 市場資料 城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等 項目物業(yè)資料 圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表 項目租賃條款 租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責(zé)任等 談判準(zhǔn)備 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 談判準(zhǔn)備 （三）組成談判小組 1．挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2．制定談判計劃； 3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 ? 談判流程 招商談判前準(zhǔn)備 明確談判立場 了解商家談判目的 雙方進行談判 雙方達成協(xié)議 制定談判策略 明確談判程序，促成簽約 Target： 通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的 簽約工作。 前提是建立一個強而有力的招商部 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ? 要有完善的格式合同 ? 建立完整的廠商資料庫 ? 組建優(yōu)秀的招商團隊 ? 指定切實可行的招商計劃 招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn) ? 一線招商人員須掌握談判技巧 ? 招商人員須熟練使用招商表格 ? 招商策略須貫徹到每一個招商員 ? 掌握品牌知識，了解重點品牌 ? 能熟練使用各項招商工具 財務(wù)規(guī)劃管理面的談判 ?抽成 ?租金 ?稅金 ?租期 ?賬期 ?營業(yè)目標(biāo)（包底） ?收銀 ?暫借款 營業(yè)管理面的談判 ? 專柜人員相關(guān)規(guī)定 ? 工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范 ? 進退柜規(guī)定 ? 貴賓卡發(fā)行及管理 ? 促銷活動 ? 顧客訴愿 ? 商品質(zhì)量 ? 商品進、銷、存管理 商業(yè)空間面的談判 ? 什器、道具計劃 ? 天際線與包柱 ? VI視覺規(guī)定 ? 照明規(guī)定 ? 動線規(guī)劃及平面圖切割 ? 公共造型 ? 審圖規(guī)定 ? 用電量規(guī)定 ? 櫥窗計劃 ? 消防安全計劃 商家物業(yè)訴求表 主管招商員： 合同編號： 名稱 備注 物 業(yè) 訴 求 面積： 層高： 荷載： 柱距： 供水： 供電： 供氣： 通信： 客梯： 貨梯： 坡道梯： 辦公區(qū)： 廣告位： 停車位： 周轉(zhuǎn)倉庫： 卸貨區(qū)及通道 : 附表 1： 招商區(qū)域目標(biāo)客戶表 公司名稱 經(jīng)營品牌 地 址 電 話 經(jīng)營狀況 單店 /連鎖 備 注 附表 2： 類別： 超市 項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要 招商主管 進駐客戶名稱 進駐業(yè)種 談判輪次 談 判 紀(jì) 要 面 積 樓 層 區(qū) 位 租 金 管理費 物業(yè)訴求 備 注 談判時間 : 參與人員 : 附表 3： 超市 項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表 名 稱 備 注 附 件 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 稅務(wù)登記證復(fù)印件 開戶行及帳號 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書 法定代表人身份證復(fù)印件 法定代表人證明書 法定代表人委托書 國有土地使用證 建筑 /用地紅線圖 房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù) 房屋和場地的位置圖 房屋的平面圖 房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證 房屋和場地移交的條件 房屋和場地移交日和移交的程序 房屋或土地抵押權(quán)人的同意函 附表 4： 招商主管： 合同編號： 招商合同附件查驗 招商主管 區(qū) 域 進駐業(yè)種 進駐客戶名稱 查驗內(nèi)容 發(fā)展商提供附件 1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件 3. 開戶行及帳號 4. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書 5. 法定代表人身份證復(fù)印件 6. 法定代表人證明書 7. 法定代表人委托書 8. 國有土地使用證 9. 建筑 /用地紅線圖 10. 房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù) 11. 房屋和場地的位置圖 12. 房屋的平面圖 13. 房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證 14. 房屋和場地移交的條件 15. 房屋和場地移交日和移交的程序 16. 房屋或土地抵押權(quán)人的同意函 進駐客戶提供附件 1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件 3. 開戶行及帳號 4. 銀行資信證明復(fù)印件 5. 法定代表人身份證復(fù)印件 6. 法定代表人證明書 7. 法定代表人委托書 8. 擔(dān)保函 9. 資產(chǎn)負(fù)債表 備 注 查驗時間： 查驗員： 附表 5： 招商主管及目標(biāo)客戶 填寫求租意向書及備齊常用資料 填寫《合同審批表》 行政助理整理匯總并填寫《合同審批一覽表》 報招商經(jīng)理審核 /并出具意見（ 2天） 報項目總監(jiān) /總經(jīng)理批示（ 3天） 報董事長審批 /批示（ 2天） 行政助理打印合同文本 /一式四份（ 1天） 交公司蓋章 /合同生效 進駐客戶進場裝修客戶進場裝修 （方案 /審批 /施工 //驗收） 依據(jù)《合同附件查驗表》核對 依據(jù)《招商基本情況》 由招商部交客戶蓋章 進駐客戶資料的錄入（行政助理） 由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)跟蹤落實 招商合同報審流程 附表 6： 物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表 區(qū)域 樓層 層高 承載 柱間距 區(qū)域 面積 區(qū)域 供電量 區(qū)域 供水量 扶梯 直通 電梯 貨梯 洗手間 其它 附表 7： 招商客戶來電 來訪 來函登記表 單 位 姓 名 電 話 時
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