招商人員素質(zhì)培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-22 12:27 本頁面
【正文】 否要交保證金？不交不行嗎？ ? 公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？ ? 公司怎樣保護(hù)市場沒沖串貨？ 市場銷量的決定因素 ? （ 25%） 產(chǎn)品力及市場容量 ? （ 22%） 廣告支持力度或品牌力 ? （ 18%） 獲利空間（利潤率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場管理能力） ? （ 13%） 促銷方案的可行性和實(shí)效性 ? （ 10%） 企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障） ? （ 7%） 后繼市場幫助，終端信息的掌握 ? （ 5%） 同類產(chǎn)品競爭力 招商人員應(yīng)具備的品格 ? 尊重別人就是尊重自己 ? 忍耐與寬容 ? 信譽(yù)就是生命 ? 豐富的社交知識(shí) ? 必勝的信念與旺盛的意志 ? 靈活方便的思維方式 招商人員的道德規(guī)范 ? 要提升公司的聲譽(yù) ? 建立客戶的忠誠度 ? 不要對(duì)自己 ,公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂? ? 言行一致 ? 拒絕回扣 .貪污 ? 不要貶低對(duì)手 與人交往的技巧 ? 語言技巧 盡量調(diào)動(dòng)對(duì)方的表達(dá)欲望，少說多聽，從對(duì)方的語言中去猜測的性格，為以后的銷售奠定基礎(chǔ) ? 交際技巧 多使用一些小禮品來拉動(dòng)客情，禮品以少量多次為原則 ? 選擇技巧 把合適的時(shí)間分配給合適的人員，分配原則以對(duì)動(dòng)銷決定素作為依據(jù)。 調(diào)整自己 ? 及時(shí)修正自己的經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn) ? 適應(yīng)新環(huán)境（干什么） ? 建立良好的人際關(guān)系 (目的 ) ? 擺正自己的位置（怎么做） ? 培養(yǎng)自己的素質(zhì) 如何處理自己的過失 ? 應(yīng)付客戶的抱怨方法 積極承擔(dān)責(zé)任，傾聽對(duì)方的抱怨，學(xué)會(huì)合理使用搪塞用語，引導(dǎo)矛盾轉(zhuǎn)型。 ? 正確對(duì)待自己的錯(cuò)誤 只要不是故意犯錯(cuò)誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認(rèn)、道歉后，客戶一般會(huì)原諒的。客戶最憎恨的是不誠實(shí)。掩飾過失是最不好的態(tài)度。這是錯(cuò)上加錯(cuò)。而且第一個(gè)錯(cuò)誤也許是無意的，而第二個(gè)錯(cuò)誤就是有意的了。 ? 正確處理自己的醉話 確認(rèn)失誤點(diǎn)，積極道歉 應(yīng)注意的禮儀 ? 尊時(shí)守信 ? 尊重對(duì)方風(fēng)俗（信仰、忌口、等） ? 舉止行為得當(dāng) ? 聚餐姿勢(shì)文雅 ? 談話親切得體 ? 講究服飾儀容 自我檢測 ? 是否有受人歡迎的感覺 ? 是否會(huì)發(fā)牢騷或抱怨 ? 遇到困難是否設(shè)法逃避 ? 開始行動(dòng)之前是否找“做不到”的理由 ? 對(duì)于不同于自己的意見是否能用心傾聽 ? 是否拓展自己的業(yè)務(wù)能力 自我評(píng)估 ? 今年我達(dá)到了為自己所選頂?shù)哪繕?biāo)嗎 ? 我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作 ? 我是否因?yàn)橥襄莸牧?xí)慣影響了工作效率 ? 我是否改善了自己的個(gè)性 ? 我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到成功 ? 我是否在所有場合都能迅速做出決定 ? 我與同事的關(guān)系愉快嗎 ? 我是否因缺乏意志而分散了自己的精力 自我評(píng)估 ? 在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎 ? 在那一方面的工作有了改善 ? 我有放縱自己的習(xí)慣嗎 ? 我是否暗地里或公開有自大的表現(xiàn) ? 我對(duì)同事的態(tài)度能否使他們對(duì)我尊敬 ? 我是怎樣支配時(shí)間的 ? 我的意見和決定是處于猜測 ,還是正確的分析及思考 自我評(píng)估 ? 我有多少時(shí)間花在無益的事情上 ? 我應(yīng)怎樣分配時(shí)間并改善習(xí)慣 ? 我是否有良心所不允許的犯罪行為 ? 我的工作是否比我大報(bào)酬多 ? 如果經(jīng)理是我 ,我對(duì)自己的工作滿意嗎 ? 如果經(jīng)理對(duì)我大的工作不滿意 ,愿意何在 客戶訴求 企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營范圍 產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競爭對(duì)手情況 企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營銷思路與計(jì)劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將 “ 一女嫁二夫 ” 客戶訴求 ? 代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益 ? 充實(shí)產(chǎn)品線 ? 更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源 ? 品牌的提升 ? 銷售隊(duì)伍能力的提高 ? 后續(xù)產(chǎn)品 ? 企業(yè)的支持 客戶的核心訴求點(diǎn) ? 利益 =利潤 +銷售網(wǎng)絡(luò) +銷售團(tuán)隊(duì) ? 招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)
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