招商人員素質培訓-文庫吧
2025-02-22 12:27 本頁面
【正文】 否要交保證金？不交不行嗎？ ? 公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？ ? 公司怎樣保護市場沒沖串貨？ 市場銷量的決定因素 ? （ 25%） 產品力及市場容量 ? （ 22%） 廣告支持力度或品牌力 ? （ 18%） 獲利空間（利潤率、提成比例、代理區(qū)域內代理商數(shù)量及 市場管理能力） ? （ 13%） 促銷方案的可行性和實效性 ? （ 10%） 企業(yè)背景及實力（高端事務能力和退換貨等信譽保障） ? （ 7%） 后繼市場幫助，終端信息的掌握 ? （ 5%） 同類產品競爭力 招商人員應具備的品格 ? 尊重別人就是尊重自己 ? 忍耐與寬容 ? 信譽就是生命 ? 豐富的社交知識 ? 必勝的信念與旺盛的意志 ? 靈活方便的思維方式 招商人員的道德規(guī)范 ? 要提升公司的聲譽 ? 建立客戶的忠誠度 ? 不要對自己 ,公司或產品不正當?shù)年愂? ? 言行一致 ? 拒絕回扣 .貪污 ? 不要貶低對手 與人交往的技巧 ? 語言技巧 盡量調動對方的表達欲望，少說多聽，從對方的語言中去猜測的性格，為以后的銷售奠定基礎 ? 交際技巧 多使用一些小禮品來拉動客情，禮品以少量多次為原則 ? 選擇技巧 把合適的時間分配給合適的人員，分配原則以對動銷決定素作為依據(jù)。 調整自己 ? 及時修正自己的經驗與觀點 ? 適應新環(huán)境（干什么） ? 建立良好的人際關系 (目的 ) ? 擺正自己的位置（怎么做） ? 培養(yǎng)自己的素質 如何處理自己的過失 ? 應付客戶的抱怨方法 積極承擔責任，傾聽對方的抱怨，學會合理使用搪塞用語，引導矛盾轉型。 ? 正確對待自己的錯誤 只要不是故意犯錯誤，在業(yè)務員做出必要的承認、道歉后，客戶一般會原諒的?？蛻糇钤骱薜氖遣徽\實。掩飾過失是最不好的態(tài)度。這是錯上加錯。而且第一個錯誤也許是無意的，而第二個錯誤就是有意的了。 ? 正確處理自己的醉話 確認失誤點，積極道歉 應注意的禮儀 ? 尊時守信 ? 尊重對方風俗（信仰、忌口、等） ? 舉止行為得當 ? 聚餐姿勢文雅 ? 談話親切得體 ? 講究服飾儀容 自我檢測 ? 是否有受人歡迎的感覺 ? 是否會發(fā)牢騷或抱怨 ? 遇到困難是否設法逃避 ? 開始行動之前是否找“做不到”的理由 ? 對于不同于自己的意見是否能用心傾聽 ? 是否拓展自己的業(yè)務能力 自我評估 ? 今年我達到了為自己所選頂?shù)哪繕藛? ? 我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作 ? 我是否因為拖遢的習慣影響了工作效率 ? 我是否改善了自己的個性 ? 我是否堅持自己的計劃直到成功 ? 我是否在所有場合都能迅速做出決定 ? 我與同事的關系愉快嗎 ? 我是否因缺乏意志而分散了自己的精力 自我評估 ? 在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎 ? 在那一方面的工作有了改善 ? 我有放縱自己的習慣嗎 ? 我是否暗地里或公開有自大的表現(xiàn) ? 我對同事的態(tài)度能否使他們對我尊敬 ? 我是怎樣支配時間的 ? 我的意見和決定是處于猜測 ,還是正確的分析及思考 自我評估 ? 我有多少時間花在無益的事情上 ? 我應怎樣分配時間并改善習慣 ? 我是否有良心所不允許的犯罪行為 ? 我的工作是否比我大報酬多 ? 如果經理是我 ,我對自己的工作滿意嗎 ? 如果經理對我大的工作不滿意 ,愿意何在 客戶訴求 企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實力、企業(yè)的性質、企業(yè)的經營范圍 產品的基本情況：企業(yè)與產品的關系、競爭對手情況 企業(yè)有關的市場操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產品具體的營銷思路與計劃 、企業(yè)與經銷商的責權利分工 自己要經銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將 “ 一女嫁二夫 ” 客戶訴求 ? 代理不同產品所得到的不同收益 ? 充實產品線 ? 更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡和客戶資源 ? 品牌的提升 ? 銷售隊伍能力的提高 ? 后續(xù)產品 ? 企業(yè)的支持 客戶的核心訴求點 ? 利益 =利潤 +銷售網(wǎng)絡 +銷售團隊 ? 招商活動中客戶關注的不僅是產
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