【正文】 奇裝異服在抽煙的青年 ? 運用事實： 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設(shè)備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說： “你一定認識貴國的李經(jīng)理吧？ ” “認識，那是一位有名的輕工機械專家。 ”接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。 取得對手信任的溝通技巧 ? 利用專家 ? 承諾 ? 名片 當(dāng)你想讓對方了解你時，你會采用那種方法： a, 一見面你就自己介紹： “我是 XX公司董事長兼總經(jīng)理 ” b, 把你要說的都印在名片上，雙手遞上 c, 自己的助手介紹自己 取得對手信任的溝通技巧 ? 精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款 91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問： “為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？ ”老板說： “經(jīng)過計算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個 盤算精細、經(jīng)營有道 的人，批準了這筆貸款。 各有所長 各司其責(zé) 二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動機 ? 為國家的經(jīng)濟利益而談判 ? 為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判 ? 為擺脫企業(yè)困境而談判 ? 為實現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對手的談判動機 注意保護自己的談判動機 充分利用對手的談判動機 四、商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會擅長表達對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。 運用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來的印象 ? 出乎意料 ——尋找一個出乎意料的感情投資點 運用感情的方法 ? 了解對方的愛好 ? 情緒的運用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場上很受歡迎。對于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。 ? 2. 小王采取什么方式可以說服單位領(lǐng)導(dǎo)？ ? 小王計劃報考 MBA，但需得到單位的同意。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。在此之前，他由于工作忙、負擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。因此，他有意識地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話、聊天。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。小王自己感到需要改進一下方式。一個偶然的機會，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報考清華大學(xué) MBA，正是小王渴望的。 第三講 有備無患 —— 商務(wù)談判準備 ? 商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動有密切聯(lián)系的信息。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權(quán)。（信息擁有的不對稱性） ? 商務(wù)談判會務(wù) 商務(wù)談判的信息 ? 商務(wù)談判信息的作用 ? 商務(wù)談判信息的收集 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 商務(wù)談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強談判溝通 ? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。 商務(wù)談判信息的收集 ? 收集政策導(dǎo)向 ? 收集市場信息 ? 收集談判對手信息 收集談判對手信息 ? 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） ? 對手的目標(biāo) ? 對手的聲譽 ? 對手的談判風(fēng)格 收集談判對手信息 ?對方的對象轉(zhuǎn)換點 如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標(biāo)，樂意努力實現(xiàn)這些目標(biāo)。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。 收集談判對手信息 ?對方參與者 （ 1）對方參加談判吧人員的權(quán)限 在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定全的人談判。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。 （ 2）對方對談判的重視程度 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 要善于從對方的雇員中收集信息 ? 要善于從對方的伙伴中獲取信息 ? 要善于從文獻資料中獲取信息 ? 直接觀察或試探性地刺激對手 商務(wù)談判信息的處理 ? 信息資料的整理 ? 信息資料的傳遞 ? 信息資料的截斷 商務(wù)談判會務(wù) ? 談判方案制定 ? 談判現(xiàn)場布置 ? 模擬談判訓(xùn)練 談判方案制定 談判方案 是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。 一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。 1. 言簡意賅，（例： “以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ”、 “達成一筆交易 ”） 2. 我方可以公開的觀點 二、談判目標(biāo) ? 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 ? 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)的估量 ? 談判目標(biāo)的確立 談判目標(biāo)的形成 ? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致 （ 2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高 談判目標(biāo)的形成 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。 談判目標(biāo)的估量 ? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修