【正文】 奇裝異服在抽煙的青年 ? 運(yùn)用事實(shí)： 1985年，在我國(guó)春季出口交易會(huì)上，某國(guó)一位商人與我國(guó)一公司洽談?shì)p工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷(xiāo)路。我方代表說(shuō)： “你一定認(rèn)識(shí)貴國(guó)的李經(jīng)理吧？ ” “認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專(zhuān)家。 ”接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類(lèi)似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例。客商回到賓館，迅速通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話(huà)驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。 取得對(duì)手信任的溝通技巧 ? 利用專(zhuān)家 ? 承諾 ? 名片 當(dāng)你想讓對(duì)方了解你時(shí)，你會(huì)采用那種方法： a, 一見(jiàn)面你就自己介紹： “我是 XX公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 ” b, 把你要說(shuō)的都印在名片上，雙手遞上 c, 自己的助手介紹自己 取得對(duì)手信任的溝通技巧 ? 精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽(yáng)銀行申請(qǐng)貸款 91萬(wàn)元。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬(wàn)元的尾數(shù)，就問(wèn)： “為什么不借 100萬(wàn)元整數(shù)，而只借 91萬(wàn)？ ”老板說(shuō)： “經(jīng)過(guò)計(jì)算，目前只需要 91萬(wàn)元， 90萬(wàn)不夠， 100萬(wàn)多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè) 盤(pán)算精細(xì)、經(jīng)營(yíng)有道 的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。 各有所長(zhǎng) 各司其責(zé) 二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個(gè)） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專(zhuān)家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動(dòng)機(jī) ? 為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益而談判 ? 為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判 ? 為擺脫企業(yè)困境而談判 ? 為實(shí)現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對(duì)手的談判動(dòng)機(jī) 注意保護(hù)自己的談判動(dòng)機(jī) 充分利用對(duì)手的談判動(dòng)機(jī) 四、商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個(gè)好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會(huì)擅長(zhǎng)表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對(duì)手的友誼。 運(yùn)用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時(shí)間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長(zhǎng)處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對(duì)方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來(lái)的印象 ? 出乎意料 ——尋找一個(gè)出乎意料的感情投資點(diǎn) 運(yùn)用感情的方法 ? 了解對(duì)方的愛(ài)好 ? 情緒的運(yùn)用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對(duì)手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。光明公司近年來(lái)開(kāi)發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很受歡迎。對(duì)于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對(duì)技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請(qǐng)。許工多年來(lái)一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個(gè)國(guó)營(yíng)單位工作。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國(guó)企一樣的問(wèn)題。 ? 2. 小王采取什么方式可以說(shuō)服單位領(lǐng)導(dǎo)？ ? 小王計(jì)劃報(bào)考 MBA，但需得到單位的同意。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。在此之前，他由于工作忙、負(fù)擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。因此，他有意識(shí)地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話(huà)、聊天。但經(jīng)常是，在一起待一會(huì)兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報(bào)考清華大學(xué) MBA，正是小王渴望的。 第三講 有備無(wú)患 —— 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動(dòng)有密切聯(lián)系的信息。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。（信息擁有的不對(duì)稱(chēng)性） ? 商務(wù)談判會(huì)務(wù) 商務(wù)談判的信息 ? 商務(wù)談判信息的作用 ? 商務(wù)談判信息的收集 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 商務(wù)談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強(qiáng)談判溝通 ? 有助于控制談判過(guò)程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。 商務(wù)談判信息的收集 ? 收集政策導(dǎo)向 ? 收集市場(chǎng)信息 ? 收集談判對(duì)手信息 收集談判對(duì)手信息 ? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史） ? 對(duì)手的目標(biāo) ? 對(duì)手的聲譽(yù) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格 收集談判對(duì)手信息 ?對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對(duì)方可能在談判中充滿(mǎn)自信，樹(shù)立叫較高的目標(biāo)，樂(lè)意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。相反他有較弱的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會(huì)依賴(lài)與我們?nèi)〉脻M(mǎn)意的協(xié)議 。 收集談判對(duì)手信息 ?對(duì)方參與者 （ 1）對(duì)方參加談判吧人員的權(quán)限 在任何時(shí)候、任何情況下也不要同一個(gè)沒(méi)有任何決定全的人談判。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。 （ 2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 要善于從對(duì)方的雇員中收集信息 ? 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息 ? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息 ? 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手 商務(wù)談判信息的處理 ? 信息資料的整理 ? 信息資料的傳遞 ? 信息資料的截?cái)? 商務(wù)談判會(huì)務(wù) ? 談判方案制定 ? 談判現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 模擬談判訓(xùn)練 談判方案制定 談判方案 是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。 一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。 1. 言簡(jiǎn)意賅，（例： “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”、 “達(dá)成一筆交易 ”） 2. 我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn) 二、談判目標(biāo) ? 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 ? 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)的估量 ? 談判目標(biāo)的確立 談判目標(biāo)的形成 ? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致 （ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低 或過(guò)高 談判目標(biāo)的形成 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。 談判目標(biāo)的估量 ? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修