【正文】 經(jīng)租住多年了，再說新聞單位也不是謀利單位，請維持原價(jià)，別調(diào)?！? 28 副總笑著解釋： “時(shí)代變了，管理方式也變了。盡管如此，我們并未按市場價(jià)對待老朋友．” 另外七八家新聞單位代表從各自國家的情況講困難，氣氛熱烈。 副總還是笑著解答： “各家有困難不假，但我們也有困準(zhǔn)，我們要養(yǎng)活自己，還要將國家資產(chǎn)增值，你們說怎么辦 ?我方算的是最低價(jià)了，請諒解”。 為首的新聞單位代表又說： “今天來了七八個(gè)國家的新聞單位，貴方一意堅(jiān)持提價(jià)，會(huì)不會(huì)引起政府之間的關(guān)系上的不良影響 ?” “ 若政府認(rèn)為你們的費(fèi)用有限，請你們向政府匯報(bào)，由政府代表出面與我國政府有關(guān)部門談，談妥了，我會(huì)執(zhí)行?！? 29 為首的代表又說： “我們這么多新聞單位與您談，您一點(diǎn)也聽不進(jìn)，是否太專橫了 ?我們會(huì)聯(lián)合撰文在報(bào)上揭批貴方的提價(jià)行為。 ” 這時(shí)，副總“啪”的一拍桌子站起來 (所有對手一下子怔住了 )說： “寫文章是您的權(quán)力和專長。但別忘了，我也會(huì)寫文章。我正式通知您：兩周之內(nèi)按我方提出的條件簽新的合同，否則請貴社另租您們認(rèn)為比我處更好的地方辦公?！? 接著又向其他的單位代表講： “如果您們與該社聯(lián)合行動(dòng)，那就按我剛才說的辦，若不聯(lián)合行動(dòng)，有什么具體問題可分別找我談 ?” 隨后拿起皮包： “對不起，我還有會(huì)，先走一步?！?說完，他就率先離開了會(huì)議室。 結(jié)果，為首的新聞單位按物業(yè)公司條件簽了新租約，其他幾家除個(gè)別經(jīng)濟(jì)確有困難、采用調(diào)房不提價(jià)方式處理外，均按要求簽了新租約。 30 案例 2 甲方與乙方（主談年近半百）就某交易達(dá)成了原則協(xié)議，只等各方內(nèi)審?fù)戤吅蠹纯梢院灱s。正在這時(shí)，有個(gè)第三方通過走上層路線的方式，說服了甲方的上級，爭取到再談判的機(jī)會(huì)，而且還真的拿出了競爭方案。 甲方主談盡管有一定的想法，但為照顧上級的面子只好再談。出于信譽(yù)，他把此事通報(bào)了乙方并提出了可能挽救的措施，即乙方可以重新投入談判。乙方主談與甲方小組再繼續(xù)談判。 甲方主談： 我有義務(wù)把真實(shí)情況通報(bào)給你。 乙方主談： 我們不是已經(jīng)達(dá)成協(xié)議了嗎？ 甲方主談： 我們上級還在審閱，你們還得改善條件，現(xiàn)在你們出現(xiàn)了新的競爭者了。 乙方主談： 為了與貴方達(dá)成協(xié)議，我已經(jīng)使出了渾身解數(shù)去說服我公司最高領(lǐng)導(dǎo)，要了最后的條件。 31 我已把達(dá)成協(xié)議的情況報(bào)告了公司領(lǐng)導(dǎo)。這回又要談，還要再改善，叫我怎么向公司說啊！說著說著，聲音嘶啞，兩行熱淚奪眶而出。 甲方人員均怔住了，會(huì)議室的空氣似乎凝固了。靜了一陣后，甲方主談?wù)f： 李先生，您別難過，這種事誰也不愿發(fā)生。既然發(fā)生了，我們只有解決，躲也躲不過。 乙方主談： 我實(shí)在不知該怎么做了，求您告訴我怎么辦才能度過這一關(guān)。 甲方主談： 你們條件還得改善，對于你們講，相當(dāng)將原成交條件再降 %，其價(jià)值為 50萬美元。乙方主談聽了連連搖頭。 乙方主談： 貴方這么信任我，講出實(shí)情，我終身難忘，我一定會(huì)保守秘密。不過，我誠懇地要求給我點(diǎn)時(shí)間，我盡力去做工作，說實(shí)話，會(huì)有什么結(jié)果，我也不知道。 32 甲方主談： 那好，我給您留點(diǎn)時(shí)間做工作，但要快。 散會(huì)后，甲方成員都感嘆李先生的話是真的，這么大年紀(jì)都哭了，還能有假。 乙方很快有了回應(yīng)，甲方又組織與乙方的會(huì)談。乙方拿出了意見，總計(jì)起來不過 10萬美元， 甲方表示條件太弱，難以做工作，要求乙方再做工作，休會(huì)半天后，乙方又拿出了新條件，再原有基礎(chǔ)上增加了 8萬美元，這次乙方說了絕話： 這是我方的最后條件，行不行就是它了。我把刀把子交給貴方了，隨貴方主宰。 鑒于乙方經(jīng)過改善的條件已優(yōu)于第三方，且第三方也不再改善自己的條件，又鑒于乙方已在先達(dá)成協(xié)議，甲方談判組決定按此條件結(jié)束談判。 33 案例 3 遠(yuǎn)東橡膠廠（甲方）曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，但由于原料和技術(shù)設(shè)備跟不上，設(shè)備白白閑置了 3年。后來，新任廠長決定把它轉(zhuǎn)賣給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。談判之前，甲方了解到兩個(gè)重要情況：一是乙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但基本都已投入到再生產(chǎn)中，如果要馬上拿出 200萬元購買設(shè)備困難很大；二是乙方廠長年輕志大、自負(fù)好強(qiáng)，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至常以拿破侖自喻，不相信有什么辦不到的事。對內(nèi)情有所了解后，甲方廠長決定與乙方廠長直接談判。 甲方廠長： “經(jīng)過這兩天的交流與了解，我詳細(xì)了解了貴廠的生產(chǎn)情況，你們的經(jīng)營管理水平確實(shí)令我肅然起敬。廠長年輕有為，有膽識，有魄力，讓我由衷敬佩。可以斷言貴廠在您的領(lǐng)導(dǎo)下，在不久的將來將成為中國橡膠行業(yè)的明星?！? 34 乙方廠長： “老兄過獎(jiǎng)了，作為一廠之長年輕無知，希望得到你的賜教”。 甲方廠長： “我向來不會(huì)奉承人，只會(huì)實(shí)事求是。貴廠今天辦的好，我就說好；明天辦的不好我就說不好。昨天我的助理打來電話，說有個(gè)棘手的事情等著我，催我一兩天內(nèi)返回。關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問題，通過在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天后，我的想法又有所改變了?！? 乙方廠長： “有何高見？” 甲方廠長： “談不上什么高見，只是擔(dān)心挺大疑問挺多。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。所以我并不像原先考慮的那樣，確信將設(shè)備轉(zhuǎn)讓給貴廠?！? 35 乙方廠長聽到這話，認(rèn)為受到對方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟(jì)力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購買和管理這套設(shè)備。這樣，乙方為了炫耀和購買，迫于時(shí)間壓力，就不好在價(jià)格上再計(jì)較了。為了顯示乙方的大廠風(fēng)度，乙方廠長答應(yīng)了甲方200萬報(bào)價(jià)，并當(dāng)即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。甲方成功將休養(yǎng)了 3年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣給了乙方。 36 疲勞策略：是指通過各種疲勞戰(zhàn)術(shù)，逐漸消磨對手的銳氣，使其在肉體上、精神上感到疲憊，或因疲憊造成漏洞，或因疲憊而動(dòng)搖立場的做法。 37 常見形式 你方剛剛遠(yuǎn)道而來，對方就迫不及待地與你舉行談判。 請你反復(fù)講解某些問題。 連續(xù)緊張地舉行長時(shí)間的談判。 對方頻繁地更換談判小組成員。 在談判間隙，舉行投你方所好的活動(dòng)，直至疲勞。 熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。 38 案例 甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司 ,雙方約定到乙方所在地談判。 談判談了一上午和下午，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)，然而在關(guān)鍵問題 —— 最后的設(shè)備價(jià)格上，談判陷入了僵局。 下午散會(huì)時(shí)，甲方問乙方：“什么時(shí)候再談 ?” 乙方說：“明天再談吧?！? 甲方又問：“不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會(huì)有奇跡出現(xiàn)?！? 此話正合乙方之意，于是乙方說：“貴方是客，我方可以陪你們繼續(xù)談，不過不希望像下午談判那樣僵著，不前進(jìn)?！? 甲方說：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對誰都沒有意義?！? 乙方又說：“晚上辦公樓可能沒有人服務(wù)，人多了有所不便?！? 39 “那可以到我們住的飯店來談判?！奔追秸f。 晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。這是一個(gè)套房，有床有沙發(fā)，還有個(gè)大圓桌，喝水也較方便，大家認(rèn)為條件還不錯(cuò)。談判圍繞最后的分歧 —— 設(shè)備價(jià)格進(jìn)行，一會(huì)兒評、一會(huì)兒議、一會(huì)兒對某些設(shè)備價(jià)做調(diào)整，但價(jià)格差距仍沒有明顯縮小。甲方于是讓乙方改變設(shè)備構(gòu)成，取消部分外購設(shè)備，改由乙方內(nèi)購。乙方對此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證，并批評甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價(jià)格，乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購改內(nèi)購。時(shí)間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過去，直到次日凌晨 4點(diǎn)，雙方終于走到一起，握手成交。當(dāng)這一刻到來時(shí)，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點(diǎn)資料，核對成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容 (指降價(jià) )均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時(shí)，已是清晨 5點(diǎn)多了。 40 簽訂合同后，交付時(shí)，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容有問題。原來雙方同意去掉的十幾臺(tái)設(shè)備，計(jì) 20多萬美元，沒有從清單中抹去。”乙方問：“為什么 ?” 甲方回答：“由于當(dāng)時(shí)很疲憊，成交后沒有復(fù)核設(shè)備清單。”乙方則強(qiáng)調(diào)“合同已生效，不能隨便改”。面對這個(gè)爭議，雙方不斷交涉，最后乙方作出妥協(xié)，乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即 10多萬美元的設(shè)備，其他不能動(dòng)?！奔追秸f：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！? 41 限制策略：又叫“擋箭牌”，是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時(shí)，另一方向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)問題上，受權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。 常見形式 權(quán)力限制：上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判人員所擁有的權(quán)力。 例如：“你出的價(jià)格，我認(rèn)為可以接受，但遺憾的是我不能做主，我還得請示我的上司。” “ 至此，我本人的談判任務(wù)結(jié)束了，貴方從現(xiàn)在起，所提出的建議均不是與我談判，而是由涉及的部門決定，我可盡忠實(shí)轉(zhuǎn)達(dá)的義務(wù)，若貴方嫌麻煩，貴方可以直接與他們，直至與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)談判。” 資料限制：一般是在對方要求談判人員就某一問題做出詳細(xì)解釋或要求己方做出讓步時(shí)，己方用抱歉口吻告訴對方 ：“實(shí)在對不起，有關(guān)這方面的詳細(xì)資料己方手頭上暫時(shí)沒有，或者沒有備齊；或者這屬于本公司方面的商業(yè)秘密，概不透露，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)。“ 其他方面的限制：包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制。 43 受到限制對談判人員的好處 有效保護(hù)自己。談判人員權(quán)力受到限制，也就是給對方談判人員規(guī)定了一個(gè)由有限權(quán)力制約的最低限度目標(biāo)。 更加堅(jiān)定立場，維護(hù)己方要求。 44