招商人員培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-22 12:28 本頁(yè)面
【正文】 八：營(yíng)銷滲透 制定營(yíng)銷策略 選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實(shí)施 品牌營(yíng)銷十大策略 策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo) 管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng) 跟蹤服務(wù) 品牌營(yíng)銷十大策略 策略十：理念保證 理念設(shè)計(jì) 理念滲透 理念保障 一、招商談判概論 談判？？？ ? 談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。 拉鏈行業(yè)招商談判的關(guān)系 認(rèn)清招商談判的本質(zhì) 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 ? 先見力 — 對(duì)未來預(yù)測(cè)的能力 ? 突破力 — 超越障礙的能力 ? 影響力 — 人際關(guān)系與人格魅力 ? 工作力 — 工作效率與管理能力 ? 人間力 — 以人為本的工作形態(tài) ? 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 認(rèn)清招商談判的關(guān)系 ? 實(shí)力 — 永遠(yuǎn)是實(shí)力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 ? 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 ? 招商談判有何特殊性，招商為什么會(huì)發(fā)生談判。 二、招商談判的前期策劃 談判準(zhǔn)備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 專業(yè)資料 客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)背景、經(jīng)營(yíng)能力、從業(yè)行業(yè)的社交能力等 市場(chǎng)資料 城市消費(fèi)力、檔次、品位、流行情報(bào)、城市及商圈客數(shù)量、經(jīng)營(yíng)方式、消費(fèi)文化、各大型市場(chǎng)皮具箱包，服裝行業(yè)；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等 拉鏈產(chǎn)品資料 品牌圖片效果圖、產(chǎn)品形象圖、產(chǎn)品畫冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)目表，廣告宣傳頁(yè)等。 招商政策條款 合作年限、優(yōu)惠政策、首批貨款、品牌管理費(fèi)、加盟條件、貨款結(jié)算、貨運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、違約責(zé)任等。 談判準(zhǔn)備 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、 談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 談判準(zhǔn)備 （三）組成談判小組 1．挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2．制定談判計(jì)劃； 3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 ? 談判流程 招商談判前準(zhǔn)備 明確談判立場(chǎng) 了解商家談判目的 雙方進(jìn)行談判 雙方達(dá)成協(xié)議 制定談判策略 明確談判程序，促成簽約 Target： 通過制定和運(yùn)用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的 簽約工作。 前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ? 要有完善的格式合同 ? 建立完整的廠商資料庫(kù) ? 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì) ? 指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃 招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn) ? 一線招商人員須掌握談判技巧 ? 招商人員須熟練使用招商表格 ? 招商策略須貫徹到每一個(gè)招商員 ? 掌握品牌知識(shí)，了解重點(diǎn)品牌 ? 能熟練使用各項(xiàng)招商工具 財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判 ?價(jià)格 ?產(chǎn)品 ?稅金 ?合作期限 ?貨款結(jié)算 ?銷售額目標(biāo)（包底） ?銷售額量獎(jiǎng)懲 ?貨運(yùn)費(fèi)負(fù)責(zé) 銷售管理面的談判 ? 銷售人員相關(guān)規(guī)定 ? 工作規(guī)章制度及銷售管理規(guī)范 ? 產(chǎn)品進(jìn)柜擺設(shè)規(guī)定 ? VIP客戶發(fā)行及管理 ? 銷售活動(dòng) ? 顧客訴愿 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理 店面空間裝修的談判 ? 產(chǎn)品、物料道具計(jì)劃 ? 統(tǒng)一廣告支持 ? VI視覺規(guī)定 ? 整店面裝修規(guī)定 ? 專賣店面積要求 ? 店鋪裝修造型 ? 樣品柜規(guī)定 ? 品牌規(guī)定 ? 櫥柜擺設(shè)規(guī)劃 ? 產(chǎn)品展覽廳規(guī)劃 產(chǎn)品品牌訴求表 主管招商員： 合同編號(hào)： 名稱 備注 產(chǎn) 品 品 牌 訴 求 1：產(chǎn)品款式，型號(hào)，數(shù)量，品質(zhì)要求，技術(shù)指導(dǎo) 2： 3： 4： 5： 6： 7： 8： 9： 10： 11： 12： 13： 14： 15： 16: 附表 1： 招商區(qū)域目標(biāo)客戶表 公司名稱 經(jīng)營(yíng)品牌 地 址 電 話 經(jīng)營(yíng)狀況 單店 /連鎖 備 注 附表 2： 類別： 安拓品牌 招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要 招商主管 客戶名稱 招商品牌 談判輪次 談 判 紀(jì) 要 產(chǎn)品名稱 招商數(shù)額 產(chǎn)品價(jià)格 支持政策 品牌管理費(fèi) 其他訴求 備 注 談判時(shí)間 : 參與人員 : 附表 3： 經(jīng)銷 商應(yīng)提供的相關(guān)資料表 名 稱 備 注 附 件 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 稅務(wù)登記證復(fù)印件 開戶行及帳號(hào) 經(jīng)營(yíng)方式
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