【正文】 通路及促銷策略 經(jīng)銷商主導型通路結(jié)構(gòu) 企業(yè)負責： 開發(fā)制造，市場整體策略，核心廣告作品，全國性主流媒體的投放 經(jīng)銷商負責： 地方市場策略，地方媒介策略，地方廣告作品，促銷，渠道建設，終端建設，配送 對經(jīng)銷商的支持 返利或銷售獎勵：是渠道合作的方式之一。 信息共享：渠道成員共享市場調(diào)查、競爭行使、渠道動態(tài)等方面的信息等。 培訓：銷售培訓、產(chǎn)品培訓、管理和營銷方面的培訓。 經(jīng)銷區(qū)域保護：可以在最大程度上加強渠道合作 。 寶潔 ——經(jīng)銷商支持的成功典范 核心方法： 經(jīng)銷商即辦事處：經(jīng)銷商的選擇：代表的設置及職責 經(jīng)銷商組建專營小組：洗腦式培訓：控制：寶潔公司的 內(nèi)部系統(tǒng)支持 。 制定招商的其他政策 針對經(jīng)銷商： 針對企業(yè)內(nèi)部： 四、招商的宣傳 知道 感興趣 期望 渴望 行動 招商的宣傳 合適的傳播作品：“開發(fā)亮點”、“信守承諾” 企業(yè)背景 產(chǎn)品特質(zhì) 市場策略 經(jīng)銷商支持 服務保證 合適的傳播策略：“何人以何種渠道獲得何種信息” 直郵 專業(yè)報紙 經(jīng)營類雜志 企業(yè)現(xiàn)有廣告資源的合理利用 招商人員的介紹 招商指導書 專業(yè)媒體發(fā)布招商信息 廣告招商的劣勢 廣告招商的優(yōu)勢 大眾媒體發(fā)布招商信息 大眾媒體啟動招商 廣告是否會大量流失：渠道會先于消費者受到廣告的引導 隨時關(guān)注市場上的產(chǎn)品熱度 贈送終端陳列樣品，告知進貨渠道，解決消 費者的購買需求和經(jīng)銷商的鋪貨障礙 以制造商為通路主導的企業(yè) 對廣告投入的認識 毋庸諱疑，招商需要強勢的廣告及終端促銷的投入 但如果通過傳統(tǒng)的營銷方式要成功建立一個品牌，同樣也必須投入相同量的廣告及終端促銷 所以，招商并不會給公司造成額外的投入 五、招商的組織保障 招商組織保障 招商經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理 商務助理 其他人員 總部配合 具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念 協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售，協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備溝通和組織管理能力 幫助一線招商人員做好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作 其他服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定 成立專門招商部門，并賦予權(quán)限和激勵機制。 整合市場部、市場拓展部、銷售部、生產(chǎn)、培訓、財務等部門配合 外部資源的調(diào)動與配置 招商工作是一個系統(tǒng)工程，有賴于公司系統(tǒng)內(nèi)各成員的合作，以及外部伙伴資源的調(diào)動與配置。 內(nèi)部資源： 招商不僅僅是企業(yè)內(nèi)部招商小組一個部門的工作，它需要市場部、銷售部、財務部、人力資源部、生產(chǎn)部的支援。 招商隊伍的培訓 一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等） 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 外部資源的調(diào)動與配置 外部資源： 結(jié)盟企業(yè)的資源：咨詢公司、廣告公司、傳播公司、新聞媒體等 相關(guān)企業(yè)的資源：與本企業(yè)有相關(guān)通路資源又非競爭對手的企業(yè) 原有商業(yè)客戶的資源：原有商業(yè)客戶愿意接受遵循游戲規(guī)則 可整合的外部人力資源：有招商經(jīng)驗或有商業(yè)客戶資源的人才 二手資料：中國醫(yī)藥商業(yè)大全等訊息 利用外腦：專業(yè)咨詢管理公司 善用外腦 專業(yè)的企業(yè)管理顧問公司 專業(yè)的市場研究公司 專業(yè)的廣告公司 專業(yè)的媒介公司 六、招商資料 如何撰寫招商指導書 經(jīng)銷商協(xié)議要項 如何撰寫招商指導書 企業(yè)背景 產(chǎn)品：市場吸引力及競爭力分析，產(chǎn)品 SWTOT分析 市場營銷戰(zhàn)略：價格策略、產(chǎn)品策略、通路策略及促銷（廣告、媒介、促銷活動等）策略 經(jīng)銷區(qū)域的設定及經(jīng)銷權(quán)的授予方式 銷售政策、區(qū)域業(yè)務目標、招商政策（價格、激勵、渠道建設） 強勢廣告支持，廠商協(xié)作促銷、終端建設 產(chǎn)品質(zhì)量保證、退換貨規(guī)定 市場規(guī)范管理 服務支持 招商流程及聯(lián)絡方式 合作協(xié)議的范本 經(jīng)銷協(xié)議要項 經(jīng)銷協(xié)議要項 市場維護 解約協(xié)議 銷售激勵 經(jīng)銷權(quán)及區(qū)域 鋪貨要求 經(jīng)濟指標 簽約重點條款（一）之經(jīng)銷區(qū)域 為更好的滿足市場要求，甲方在此指定乙方作為甲方 —— 產(chǎn)品在 —— （省 /地區(qū)）的特約經(jīng)銷商。 甲、乙雙方共同的經(jīng)銷區(qū)域是 乙方在此同意接受作為 —— 產(chǎn)品在以上地區(qū)的特約經(jīng)銷商 。 簽約重點條款（二）之經(jīng)濟指標 2023年 12月 31日以甲方供貨價從甲方購進產(chǎn)品的總購貨額為 —— 萬人民幣（以乙方到達甲方帳戶的全額貨款為準）。 。 15%，即 —— 萬人民幣 。 季度 Q1 15% Q2 20% Q3 30% Q4 35% 合計100% 標的額（萬元） 簽約重點條款（三）之首款規(guī)定 本協(xié)議簽訂之日起 30日內(nèi)，乙方將首批貨款 —— 萬元匯入甲方帳戶內(nèi)，逾期未交足上述款項，則視為乙方解除協(xié)議，甲方有權(quán)對該地區(qū)更換特約經(jīng)銷商。 簽約重點條款（四）之批量讓利約定 批量讓利 甲方將按雙方簽訂的本協(xié)議的年標的年標的額的完成比率在次年 1月給予一次性支付。 年標的額完成比率（設為 X） 讓利比率 X ≤ 80% 不享受 100%≤X ≤81% 1% X≥100% 2% 簽約重點條款（五）之批量讓利約定 銷售達成讓利 為了鼓勵乙方努力完成銷售協(xié)議，本著共同成長，共擔風險，更有效安排生產(chǎn)與銷售計劃的精神， 2023年度甲方根據(jù)乙方的年協(xié)議量按進度對乙方安排發(fā)貨，乙方同意按如下進度購進甲方產(chǎn)品： 第一季度： 15% 第二季度： 20% 第三季度： 30% 第四季度： 35% 如乙方按以上季度進行比例完成所簽年協(xié)議量，將享受季度完成回款額 1%的季度銷售達標成長讓利，當季末完成的，下季度趕齊進度，乙方仍可累計享受前一季度的銷售達標成長讓利，該讓利每季度向客戶兌現(xiàn)。 簽約重點條款（六）之批量讓利約定 市場管理讓利 甲方規(guī)定乙方的所有產(chǎn)品的最低開票獸價不得低于批價的 80%，并不得以甲方任何單品種的集合單獨向分銷商或終端讓利。甲方將不定期對乙方進行抽檢考核，若年終考核通過，則乙方可享受甲方的按購貨額 1%的獎勵，若考核不合格，則取消該獎勵。 、銷售或經(jīng)銷甲方產(chǎn)品；也不得授意其他分銷商向的區(qū)域外銷售。甲方對此將不定期對乙方進行抽查考核，若年終考核通過，則乙方享受甲方的按購貨額 1%的獎勵，若考核不合格，在取消該獎勵。 簽約重點條款（七）之鋪貨要求 鋪貨要求 30天內(nèi)，在多覆蓋的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，鋪貨的要點數(shù)量達 70%以上， 60天內(nèi)，藥店的鋪貨率達90%以上。如以上達成上述目標，甲方給予 1%達標獎。 ，甲方有權(quán)發(fā)展新的經(jīng)銷商進入乙方未鋪貨到位的零售終端，或取消乙方特約經(jīng)銷權(quán)。 簽約重點條款（九）之退貨條款 退貨承諾： 首批進貨 6個月后， 8個月內(nèi)，乙方可要求甲方原價回購首批未銷完產(chǎn)品，同時乙方自動放棄經(jīng)銷權(quán)。如乙方在此前曾經(jīng)二次進貨，或有違反本合同約定之行為，則本條款的退貨承諾自動失效。 第三部分 區(qū)域招商工作實施 招商工作的實施 招商工作實施 組織招商會 經(jīng)銷商選擇流程 經(jīng)銷商 選擇標準 招商工作流程 目標經(jīng)銷商鎖定 一、經(jīng)銷商選擇標準 對等 實力認證 行銷意識 市場能力評估 管理能力 良好的社會關(guān)系、商譽 合作意愿是否強烈 認同企業(yè)的文化、價值觀，愿意遵守各種市場管理制度 最好的代理商是認同你企業(yè)的理念與價值觀， 并將您的產(chǎn)品作為一個重要的事業(yè)來經(jīng)營的伙伴。 經(jīng)銷商選擇工具 評估量表（一） 權(quán)數(shù) 得分 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學習習慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作 較好 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務意識 已有固定的主動拜訪，即使送貨、處理客訴的服務的動作 不定期主動服務 被動服務 被動服務只送大客戶 無服務意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率