【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 媒體選擇要有針對(duì)性和影響力，各地基本以報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)三大媒體為主，根據(jù)開業(yè)時(shí)間確定最佳廣告投放時(shí)間，善于把握各地各種展會(huì)，大型活動(dòng)等有利時(shí)機(jī)借勢(shì)造勢(shì)，以最經(jīng)濟(jì)的投入達(dá)到最佳的招商效果。 ? 與項(xiàng)目開發(fā)公司共同收集業(yè)主、商戶檔案、分類整理。對(duì)市場(chǎng)品牌生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)營(yíng)商要進(jìn)行重點(diǎn)登記和資料收集，并對(duì)有求租意向商戶分類建檔，確保有足夠的品牌代理商 ? 廠商資源，以利于今后的招商對(duì)接工作。 ? 招商人員要明確任務(wù)，責(zé)任到人，嚴(yán)守紀(jì)律，跟進(jìn)服務(wù)。 ? 爭(zhēng)取相對(duì)靈活的租賃條件，幫助商戶進(jìn)行市場(chǎng)分析，使其對(duì)投資行為有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、理性的定位，提出的租價(jià)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。組織開好業(yè)主見面會(huì)，簽定委托招商協(xié)議書并進(jìn)行公證。業(yè)主見面會(huì)的時(shí)間由當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司共同商定。 ? 業(yè)主與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司簽定委托招商協(xié)議書后，由招商人員與承租人聯(lián)系并進(jìn)行洽談，當(dāng)雙方符合合作條件準(zhǔn)備簽約時(shí)，物業(yè)公司應(yīng)組織業(yè)主與承租人見面簽約，并委托物業(yè)公司作為丙方進(jìn)行統(tǒng)一管理。如業(yè)主無見面要求，則由承租人簽約后，有物業(yè)公司送于業(yè)主簽約。 ? 承租人人在簽約租賃協(xié)議的同時(shí)，應(yīng)與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司簽定統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議，接受統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理。 ? 鼓勵(lì)業(yè)主在遵守購物廣場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定的前提下，自行洽談商戶，但在簽定協(xié)議的前一周必須以書面通知當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司，避免造成重復(fù)洽談。 ? 各地物業(yè)公司要精心布置現(xiàn)場(chǎng)接待處，充分顯示商場(chǎng)的定位與布局，營(yíng)造良好的招商氣氛。招商現(xiàn)場(chǎng)只作承租人人的接待處，業(yè)主的接待處要與之隔離，以避免公司、業(yè)主、承租人相互之間過多接觸產(chǎn)生不必要的麻煩?，F(xiàn)場(chǎng)招商不公開業(yè)主、承租人的聯(lián)絡(luò)方式和資料。根據(jù)需要招商與銷售提供合署辦公，加強(qiáng)互動(dòng)，增加人氣。 ? 各地購物廣場(chǎng)在開業(yè)三十天左右，完成樣板品牌店的裝修（ 35家）涵蓋各種品類，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)定位與裝修風(fēng)格。 ? 品牌樣板商鋪所確定的品牌，必須是具有較高知名度或著在當(dāng)?shù)貥O其競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，其審批權(quán)在商業(yè)物業(yè)管理公司。 ? 采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來的方式，借助各種展會(huì)、節(jié)日進(jìn)行招商，力邀部分品牌商考察、洽談、入駐。全國(guó)性的服裝博覽會(huì)由商業(yè)公司招商部負(fù)責(zé)，各地公司可參加在本省舉辦的各種展會(huì)。 ? 注重發(fā)揮知名品牌大商戶的影響力，對(duì)有意向的知名品牌及有關(guān)整套包租，區(qū)域分租的大商戶，領(lǐng)導(dǎo)要親自跟進(jìn)，創(chuàng)造條件，特事特辦，促其成功。 ? 制定開業(yè)方案，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者盡早進(jìn)場(chǎng)裝修，進(jìn)入營(yíng)業(yè)狀態(tài)，積極為商戶經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)。 ? 采取多種形式，積極做好開業(yè)營(yíng)銷策劃。利用空鋪進(jìn)行促銷活動(dòng)，開展適當(dāng)?shù)淖尷麅?yōu)惠活動(dòng)，美化店堂，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛，力求實(shí)現(xiàn)商業(yè)購物廣場(chǎng)的開業(yè)滿鋪的經(jīng)營(yíng)效果。 ? 各地購物廣場(chǎng)要充分利用公共區(qū)域組織流行時(shí)尚商品進(jìn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)和促銷，商業(yè)購物廣場(chǎng)的中庭是客流集中的地方，在開業(yè)前做好周密計(jì)劃，策劃組織好演繹推廣活動(dòng)。 ? 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理。對(duì)上崗營(yíng)業(yè)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，嚴(yán)格檢查統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容的落實(shí)情況，加強(qiáng)商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的管理，杜絕假冒偽劣商品 。 ? C、試營(yíng)業(yè)階段 ? 購物廣場(chǎng)開業(yè)一年為試營(yíng)業(yè)階段，招商工作應(yīng)該根據(jù)商業(yè)購物廣場(chǎng)開業(yè)及商鋪銷售情況，按照統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的管理要求，根據(jù)市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)布局繼續(xù)招商。對(duì)已入駐商戶實(shí)行優(yōu)化、更新、淘汰、對(duì)更新的商鋪實(shí)行有嘗招商。 ? 發(fā)起并成立購物廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)委員會(huì)，制定并同過商業(yè)購物廣場(chǎng)《統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理方案》《年度營(yíng)銷方案》《經(jīng)營(yíng)調(diào)整方案》等，按方案要求組織落實(shí)招商、營(yíng)銷活動(dòng)。 ? 招商工作應(yīng)根據(jù)商鋪尾盤銷售的情況，與項(xiàng)目公司制定互動(dòng)方案，針對(duì)未售出的實(shí)際情況，進(jìn)行專鋪分析，制定具體的招商辦法，促進(jìn)尾盤銷售。 ? D、正常營(yíng)業(yè)階段 ? 購物廣場(chǎng)開業(yè)一年后進(jìn)入正常營(yíng)業(yè)階段，招商工作應(yīng)按明確的定位和布局，組織引進(jìn)合適商場(chǎng)特色的品牌，不斷淘汰競(jìng)爭(zhēng)力差、效益低的商戶，加快商品更新速度，使招商工作走向規(guī)范，保持經(jīng)營(yíng)特色和活力。 招商工作走向規(guī)范，保持經(jīng)營(yíng)特色和活力 招商部總經(jīng)理工作職責(zé) ? 負(fù)責(zé)組建一支精干招商隊(duì)伍，并實(shí)施管理 ； ? 負(fù)責(zé)對(duì)公司品牌形象的管理、樹立及維護(hù)； ? 負(fù)責(zé)根據(jù)公司年度目標(biāo)制定總體招商計(jì)劃； ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決招商過程中的各種問題 ； ? 負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司下達(dá)的招商任務(wù)； ? 負(fù)責(zé)保障招商市場(chǎng)長(zhǎng)期良性運(yùn)作； ? 負(fù)責(zé)部門招商審核、監(jiān)督及日常管理。 ? 負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司總經(jīng)理交給其它任務(wù)。 招商部副總經(jīng)理工作職責(zé) ? 負(fù)責(zé)制定招商部的具體工作經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； ? 負(fù)責(zé)根據(jù)各地商業(yè)項(xiàng)目制定有效可行的招商策略； ? 負(fù)責(zé)按招商進(jìn)度完成商戶招商的任務(wù) ； ? 負(fù)責(zé)重點(diǎn)掌握品牌供應(yīng)商、廠家信息資源； ? 負(fù)責(zé)組織并督促員工完成本部門職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作； ? 負(fù)責(zé)與重點(diǎn)商家合作條款的談判； ? 負(fù)責(zé)及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，根據(jù)市場(chǎng)的變化對(duì)招商方案和工作進(jìn)度提出修改意見； ? 負(fù)責(zé)完成招商部總經(jīng)理交給其它任務(wù)。 招商部總監(jiān)工作職責(zé) ? 負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方針與要求，制定詳細(xì)的招商可實(shí)施的方案，并組織實(shí)施； 負(fù)責(zé)組織管理招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目公司招商人員； 負(fù)責(zé)協(xié)助部門經(jīng)理與重要客戶的談判和簽約； 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息； ? 負(fù)責(zé)配合各地項(xiàng)目公司并保證按進(jìn)度完成招商任務(wù)； ? 負(fù)責(zé)同中小主力店合作談判的全部過程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)； ? 負(fù)責(zé)對(duì)中小主力店的調(diào)查和評(píng)估，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇中小主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告； ? 負(fù)責(zé)完成副總經(jīng)理交給其它任務(wù)。 招商部經(jīng)理工作職責(zé) 負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目公司中小主力店招商任務(wù)； 負(fù)責(zé)配合項(xiàng)目公司整體布局，按進(jìn)度完成公司下達(dá)的招商任務(wù)； 負(fù)責(zé)及時(shí)了解各地項(xiàng)目公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析動(dòng)態(tài)； ? 負(fù)責(zé)及時(shí)搜尋、開發(fā)、篩選新的中小主力客戶； ? 負(fù)責(zé)收集、整理及日常維護(hù)客戶信息； ? 負(fù)責(zé)洽談符合定位的中小主力店品牌的合作條件 ,每天與商家談判后要及時(shí)匯總反饋信息； ? 負(fù)責(zé)分析項(xiàng)目公司當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群對(duì)知名品牌的購買力與消費(fèi)文化方面的接受程度； ? 負(fù)責(zé)完成招商部總監(jiān)交給其它任務(wù)。 ? （一）招商準(zhǔn)備工作流程 ? 招商開始實(shí)施階段 ? 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象； ? 制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備項(xiàng)目的宣傳資料等。 ? 招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從招商到合同簽訂是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，同時(shí)也決定了整個(gè)過程的成敗。 ? 招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，應(yīng)從以下因素考慮： ? 項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； ? 項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； ? 擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 談判前要通過事實(shí)列舉公司商業(yè)業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位； ? 談判前對(duì)每個(gè)承租戶的正確選擇是關(guān)系到項(xiàng)目公司的成敗，在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)估，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 ? 談判前需要全方位考慮項(xiàng)目公司業(yè)態(tài)的完整性，經(jīng)營(yíng)品類的多樣性與綜合性。 ? （二）準(zhǔn)備談判工作流程 明確談判目標(biāo)：包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 規(guī)定談判策略：包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策； 選定談判方式； 確定談判期限。 ? （ 三）組成談判小組工作流程 挑選談判小組的成員； 制定談判計(jì)劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 ? （五）招商方式工作流程 項(xiàng)目洽談會(huì) 項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式，它是有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的中小主力店。 ? 項(xiàng)目發(fā)布會(huì) 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。 ? 投資研討會(huì) 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 ? 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 ? （六）招商前培訓(xùn)工作流程 ? 培訓(xùn)的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以招商人員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)招商人員的職業(yè)感。 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 ? 招商談判的技巧 （ 1）談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 要求項(xiàng)目的招商人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 （ 2）談判條件的原則性與靈活性 招商人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 （ 3）談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。 這就要求招商人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 招商人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 ? （ 4）招商談判的原則 根據(jù)招商的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 堅(jiān)持信用原則 重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在招商過程中，應(yīng)注意不承諾，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 堅(jiān)持相容原則 招商人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到招商的目的。 十、招商部招商管理細(xì)節(jié)與規(guī)范要求 ? 招商本質(zhì)上說是企業(yè)營(yíng)銷工作中整合社會(huì)資源的過程，通過招商可以借力創(chuàng)造或重組銷售渠道，建立市場(chǎng)。 ? 它是一次對(duì)招商企業(yè)和經(jīng)銷商之間資源的重組和調(diào)度。 ? 招商具有三大作用：快速回籠資金；快速組建銷售網(wǎng)絡(luò)；快速將產(chǎn)品送抵終端，不成功的招商給日后的經(jīng)營(yíng)帶來的巨大負(fù)面影響。 ? 招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷。而這次營(yíng)銷往往決定著日后企業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)的高度和水平，決定著企業(yè)營(yíng)銷工作的質(zhì)量。 ? １、端正態(tài)度 招商的心態(tài)決定招商工作的方法，大家都明白營(yíng)銷不是一錘子的買賣，那么，招商作為企業(yè)的第一次營(yíng)銷，那就更不能馬虎。 如果在招商時(shí)過分強(qiáng)調(diào)資金回籠額，就喪失了建立渠道和保證健康的本質(zhì)。 ? ２、明確目的 招商根據(jù)企業(yè)的不同階段和需要，我們將其分為兩類：建立渠道和整合現(xiàn)有渠道。一些企業(yè)是行業(yè)的新加入者，建立銷售渠道的需求迫切；也有一些行業(yè)內(nèi)老企業(yè)的渠道老化，需要通過招商來完成“洗牌”，無論哪種情況，必須在招商前明確目標(biāo)，將一系列招商指標(biāo)量化。 ? ３、圈定目標(biāo) 營(yíng)銷理論中強(qiáng)調(diào)定位，那么在企業(yè)招商這一營(yíng)銷工作中更應(yīng)該對(duì)招商對(duì)象進(jìn)行明確定位，要根據(jù)我們的招商對(duì)象的工作職責(zé)來制定能夠完成任務(wù)所需要的條件，擁有這樣條件的商戶才是真正需要尋找的對(duì)象。不要最好的，只要合適的。 另外，招商費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)該在這個(gè)階段完成。 ? ４、選擇產(chǎn)品 不是什么產(chǎn)品都可以用來招商的，一些公司招商效果不佳的根本原因就是招商產(chǎn)品的選擇失敗。 ? ５、建立組織 有些企業(yè)想當(dāng)然的將招商工作交給企業(yè)的銷售部，其實(shí)招商工作運(yùn)作手法、技巧以及涉及營(yíng)銷層面都與傳統(tǒng)銷售有巨大差別。 在一定意義上，招商組織是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷組織的精華與濃縮。 ? ６、流程設(shè)計(jì) 招商工作是一項(xiàng)在短時(shí)間內(nèi)釋放能量的過程，縝密的工作流程是工作質(zhì)量的保證，招商工作更要注重第一印象，而往往第一印象的產(chǎn)生都是從細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)出來的。 ? ７、樣板市場(chǎng) “榜樣的力量是無窮的”，樣