專業(yè)市場(chǎng)招商培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-16 16:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從招商處摸清市場(chǎng)規(guī)模，拿到市場(chǎng)平面圖 確定每個(gè)招商員的拓展范圍 、 客戶量，估算工作時(shí)間及每天工作量 、制定工作計(jì)劃 做好拓展工作前計(jì)劃，如住宿、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算及落實(shí) 客戶咨詢的問(wèn)題的設(shè)定；和客戶聊天的推演和練習(xí)；資料或禮品的準(zhǔn)備等等； 異地專業(yè)市場(chǎng)資料收集標(biāo)準(zhǔn)流程 (2) 進(jìn)行客戶拜訪，每個(gè)招商員在拜訪了三個(gè)客戶時(shí)就應(yīng)停止，大家要集中討論一下反應(yīng)如何，適當(dāng)調(diào)整方案，繼續(xù)拜訪客戶； 拜訪客戶所詢問(wèn)的問(wèn)題包括：對(duì)我們的市場(chǎng)（地區(qū)）是否了解，有何看法，有無(wú)興趣，愿意參加我們的推介會(huì)（看鋪團(tuán)）嗎？ 此環(huán)節(jié)重點(diǎn)：找出有號(hào)召力的人迅速擴(kuò)大拓展對(duì)象； 統(tǒng)計(jì)并確定參加推介會(huì)（看鋪團(tuán)）的客戶名單 異地專業(yè)市場(chǎng)資料收集標(biāo)準(zhǔn)流程 (3) 拜訪客戶的關(guān)鍵在于和客戶開(kāi)頭切入，如一開(kāi)始就告訴客戶自己是業(yè)務(wù)員，經(jīng)常會(huì)吃閉門羹，所以應(yīng)有好的切入方式，可以嘗試從生意聊起，然后再?gòu)奈覀兊貐^(qū)的商機(jī)入； 如一個(gè)市場(chǎng)要長(zhǎng)期作戰(zhàn)，則應(yīng)采取先混熟（不但要混個(gè)臉熟，還要逐漸熟悉其生意經(jīng)），再談生意的做法。 和行業(yè)協(xié)會(huì)的合作方法 (1) 如果市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群是生產(chǎn)廠家，而該地區(qū)的廠家又相對(duì)集中的話，則行業(yè)協(xié)會(huì)是最有效率和經(jīng)濟(jì)的渠道 . 和行業(yè)協(xié)會(huì)建立聯(lián)系 介紹自己項(xiàng)目，商討合作模式并簽署合作協(xié)議 利用協(xié)會(huì)召開(kāi)會(huì)員推介會(huì)或組織看鋪團(tuán)及獲取客戶資源 和行業(yè)協(xié)會(huì)的合作方法 (2) 與行業(yè)協(xié)會(huì)合作要點(diǎn) : ?給予協(xié)會(huì)會(huì)員最優(yōu)惠待遇。 ?闡述合作對(duì)協(xié)會(huì)及會(huì)員的意義，在溝通過(guò)程中要找到他們?cè)葲](méi)有細(xì)想過(guò)的新思路； ?適時(shí)考慮用與其它協(xié)會(huì)的合作案例作說(shuō)明 異地推介會(huì)的舉行 (1) 異地推介會(huì)的作用有以下幾點(diǎn)： ?初次舉行推介會(huì)的目的是擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，篩選出意向客戶，為看鋪團(tuán)做準(zhǔn)備； ?聽(tīng)取客戶需求，了解市場(chǎng)； ?如有一定的客戶基礎(chǔ)，再舉行推介會(huì)，可更加直接有效的異地招商（根據(jù)這一思路：推介會(huì)又可分為兩種：已有一定客戶基礎(chǔ)的推介會(huì)（如虎門，每個(gè)客都事先溝通過(guò)）、尚無(wú)客戶基礎(chǔ)的推介會(huì)（如五金協(xié)會(huì)，尚未與各個(gè)客戶溝通過(guò)），不同的類型，推介會(huì)的目的與流程等應(yīng)不同）。 異地推介會(huì)的舉行 (2) 異地推介會(huì)的類型： ?會(huì)議 +宴會(huì)型的推介會(huì)： 適用于有政府領(lǐng)導(dǎo)參加的推介會(huì)、初次舉行的帶有知名度推廣的推介會(huì)；時(shí)間合適與下午會(huì)議，晚上宴會(huì)或者晚宴時(shí)舉行說(shuō)明會(huì)； ?說(shuō)明會(huì)式的推介會(huì)： 適用時(shí)間下午；適用場(chǎng)合為已經(jīng)有客戶基礎(chǔ)的地方。說(shuō)明會(huì)可以配以音樂(lè)會(huì)、品酒會(huì)、雞尾酒會(huì)形式穿插。 ?注意：推介會(huì)盡量不要用宴會(huì)型，盡可能的用說(shuō)明會(huì)形式。舉辦說(shuō)明會(huì)時(shí)人員分工要明確，設(shè)定 ppt主講一名，客戶登記一名，招商員要做事前演練，做到每人都清楚的知道自己職責(zé)。 看鋪團(tuán)的組織（ 1） ?看鋪團(tuán)的組織，是基于意向客戶的積累或推介會(huì)的基礎(chǔ)上組織的?？翠亪F(tuán)的組織必須基于以下原則： ?參加看鋪團(tuán)的商戶必須是經(jīng)過(guò)篩選過(guò)的意向商戶； ?組織看鋪團(tuán)的人數(shù)必須根據(jù)交通工具的容量、接待人員的
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