【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入股，貸款、發(fā)行債券，經(jīng)營(yíng)管理權(quán)讓渡，收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、出售，固定回報(bào)（率），聯(lián)營(yíng)，補(bǔ)償貿(mào)易 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 3. 招商引資的方法和主要途徑 III. 主要招商途徑 ? 親情吸引：以血緣、家鄉(xiāng)、同窗、故鄉(xiāng)、戰(zhàn)友情等聯(lián)系投資者，可使其產(chǎn)生信任和安全感。 ? 人格吸引：引資方在個(gè)人素質(zhì)上的任何一個(gè)亮點(diǎn)都有可能使投資方感到投緣，產(chǎn)生信任感，從而情有獨(dú)鐘。 ? 政策吸引：產(chǎn)生水往低處流的“洼地效應(yīng)”，主要是規(guī)費(fèi)減免，包括范圍、時(shí)限、額度等，還有對(duì)特定產(chǎn)業(yè)出臺(tái)的扶持政策。 ? 成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)确矫姹容^價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 ? 資源吸引：利用資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源與資金的對(duì)接。 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 3. 招商引資的方法和主要途徑 III. 主要招商途徑 ? 市場(chǎng)吸引：處于一個(gè)高消費(fèi)區(qū)域或較大規(guī)模的產(chǎn)品集散地，或處于未來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，就地生產(chǎn)吸引力大。 ? 人才吸引：在當(dāng)?shù)赜幸慌骋环矫娴膶I(yè)人員，或某種專利，某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝，有一批研究開(kāi)發(fā)人才或技術(shù)熟練工人等。 ? 環(huán)境吸引：主要指軟環(huán)境，政府相關(guān)部門(mén)的服務(wù)質(zhì)量，政風(fēng)、民風(fēng)、治安，生活便利環(huán)境優(yōu)美。 ? 配套吸引：以配套產(chǎn)業(yè)或存量資產(chǎn)吸引客商投資，根據(jù)產(chǎn)業(yè)配套情況，在瓶頸部位投入。 ? 轉(zhuǎn)移吸引：發(fā)達(dá)地區(qū)老產(chǎn)業(yè)相對(duì)萎縮和轉(zhuǎn)移，可為欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供機(jī)會(huì)。 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 4. 招商引資的談判 I. 基本原則 ? 洼地原則：“水往低處流”，以更優(yōu)惠措施吸引 ? 誠(chéng)信原則：以誠(chéng)信贏取投資者信任和理解 ? “三角”原則：“任何基于強(qiáng)迫或詭辯的談判都不會(huì)成功”，因此，首先明確自己的目標(biāo)，再找出對(duì)方目標(biāo)，最后以對(duì)方能接受的方式提出方案，以此達(dá)成共識(shí)。 ? 雙效原則：經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益；短期利益與長(zhǎng)期利益 ? 合法原則：在法律允許范圍，才可受到保護(hù)，注意政策“到邊”“到底”界限，不越雷池 ? 靈活原則：一事一議，一事一策，不在小問(wèn)題上糾纏不休 ? 相對(duì)滿意原則：雙方為合作伙伴，利益共享，雙方都能滿意，以達(dá)到雙贏 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 4. 招商引資的談判 II. 談判準(zhǔn)備 ? 明確目標(biāo)，知已知彼 ? 知己：項(xiàng)目情況、地區(qū)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)情況、發(fā)展規(guī)劃、公共配套設(shè)施、可資整合利用的資源 ? 知彼：投資方背景、實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、決策層人員基本情況、投資方感興趣或關(guān)注的問(wèn)題 ? 背景調(diào)查 己方：項(xiàng)目情況、可行性分析及有關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)惠政策、合作企業(yè)資信及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、相關(guān)領(lǐng)域政策法規(guī)、有利因素、不利因素、相鄰地區(qū)可提供的各種條件 對(duì)方：聲譽(yù)及信用度、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況、慣用談判方法、談判班子及個(gè)人情況、對(duì)本項(xiàng)目的重視程度、所追求的主要利益和特殊利益、對(duì)我方的信任程度與評(píng)價(jià)、對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)、與其它單位的談判情況 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 4. 招商引資的談判 II. 談判準(zhǔn)備 ? 計(jì)劃制定 ? 確定談判目標(biāo) ? 選擇談判時(shí)間和地點(diǎn) ? 明確談判人員及分工 ? 擬定談判議程 ? 場(chǎng)景布景 ? 臨場(chǎng)模擬：確定暗號(hào)、發(fā)現(xiàn)已方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、檢查各項(xiàng)工作落實(shí)情況 III. 談判主體 IV. 談判組構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則：規(guī)模適當(dāng)、知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào) ? 組織構(gòu)成：主談人、談判負(fù)責(zé)人、陪談人 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 4. 招商引資的談判 V. 策略與技巧 ? 談判開(kāi)局 ? 營(yíng)造開(kāi)局氣氛：高調(diào)式、低調(diào)式、自然式 ? 開(kāi)局策略模式：協(xié)商式開(kāi)局、保留式開(kāi)局、坦誠(chéng)式開(kāi)局、進(jìn)攻式開(kāi)局 ? 引起注意與興趣 ? 尋求合作基礎(chǔ) ? 談判過(guò)程 ? 真誠(chéng)關(guān)懷對(duì)方 ? 談判中要作個(gè)積極聽(tīng)眾 ? 善于推銷(xiāo)自己觀點(diǎn) ? 不要感情用事，把門(mén)關(guān)死，把話說(shuō)絕 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 4. 招商引資的談判 IV. 策略與技巧 ? 判斷圈套與陷阱 ? 聲東擊西：假借投資為名，以達(dá)其它目的。對(duì)此類(lèi)“客商”，可不把他的話當(dāng)一回事，逐漸疏遠(yuǎn)即可，讓其知難而退。 ? 虛虛實(shí)實(shí)：先以誘人方案拋出，吊胃口，然后逐步提出苛刻條件。對(duì)付辦法是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，在每次決策時(shí)都要履行必要法律手續(xù)，以免對(duì)方反悔時(shí)，自己連個(gè)證據(jù)都拿不出來(lái)。 ? 假出價(jià)：利用假出價(jià)手段消除同行競(jìng)爭(zhēng)，然后開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。對(duì)付辦法： ① 要求對(duì)方預(yù)付大筆定金，使其不能輕易反悔 ② 先提出截止日期，逾期不候 ③ 查查其歷史和為人，若有前科應(yīng)警惕 ④ 對(duì)于條件過(guò)于優(yōu)厚的待遇，一定要警惕 ⑤ 協(xié)議未正式簽訂前，不要和其它客商失去聯(lián)系 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 4. 招商引資的談判 IV. 策略與技巧 ? 判斷圈套與陷阱 ? 故意犯錯(cuò)：如故意計(jì)算錯(cuò)誤、歪曲本意、漏掉字句、采取不正確的表述等，其目的是為以后騙人埋下伏筆。辦法：如事后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)有勇氣向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告并予以補(bǔ)救。 ? 黑臉白臉：小伎倆，目的是想得到他們想要的東西。對(duì)付辦法： ① 讓他說(shuō)，到最后他們會(huì)換另外一人的； ② 向?qū)Ψ缴霞?jí)抗議； ③ 退出談判； ④ 當(dāng)眾斥責(zé)； ⑤ 以其人之道，扮演壞人還治其人之身； ⑥ 挑掉他身上的刺； 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 4. 招商引資的談判 IV. 策略與技巧 ? 讓步策略 ? 使已方的讓步同步于對(duì)方的讓步。盡量避免無(wú)謂的讓步。 ? 注意讓步的時(shí)機(jī)選擇和時(shí)間效果。不要假定你已了解對(duì)方的要求，不要一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要接受最初的價(jià)格，在了解對(duì)方所有的要求以前，不要作任何的讓步，否則對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺。 ? 在關(guān)鍵性問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作讓步，而在不重要的問(wèn)題上，已方可以考慮先作讓步。 ? 讓步幅度要適當(dāng)，讓步節(jié)奏不要過(guò)快。一次讓步過(guò)大，會(huì)迅速提高對(duì)方的期望值，并使已方被動(dòng)。 ? 不要承諾做出與對(duì)方同等程度的讓步。因讓步幅度雖相同，但雙方由此得到的實(shí)質(zhì)內(nèi)容卻不一樣。 ? 不要輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣?。即使已方做出讓步的決定，也要讓對(duì)方做出重大努力后才得到。 ? 讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性。通過(guò)讓步有意識(shí)地表達(dá)已方的態(tài)度和決心，力避做出含糊不清的讓步。 襄陽(yáng)市招商局 襄陽(yáng)市招商引資工作實(shí)務(wù) 二． 如何開(kāi)展招商引資工作 4. 招商引資的談判 I