【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開(kāi)接待中的客人時(shí)，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候；”如果離開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講“對(duì)不起，讓您久等了?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開(kāi)始介紹。 ? 當(dāng)在接持客戶的過(guò)程中有電話打來(lái)，一律講“對(duì)不起，我接個(gè)電話”；快速聽(tīng)完電話再次對(duì)客人講“對(duì)不起！” ? 當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)：“還有什么我可以幫您的請(qǐng)直接找我。” ? 談及其他項(xiàng)目時(shí)，千萬(wàn)不能用詆毀的語(yǔ)言。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 著裝服飾 ? 招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。 ? 鈕扣要全部扣好。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開(kāi)外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。 ? 工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明 ? 一、發(fā)展商介紹 ? 發(fā)展商的實(shí)力、形象、市場(chǎng)口碑 ? 發(fā)展商的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī) ? 發(fā)展商的服務(wù)理念 ? 發(fā)展商發(fā)展的目標(biāo) ? 二、項(xiàng)目概況 ? 項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。 ? 三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ? 根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)。 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明 ? 四、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略 ? 分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，找出本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)；與周邊的樓盤(pán)作比較，找出本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明 ? 五、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn) ? 賣(mài)場(chǎng)半個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) ? 獨(dú)立商鋪： ? 公用設(shè)備設(shè)施及裝修 ? 地 面： ? 供電、供水： ? 照明設(shè)備： ? 通訊設(shè)備： ? 停車(chē)場(chǎng)管理： ? （本裝修標(biāo)準(zhǔn)如有變更，恕不另行通知） 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程 確定招商條件 尋找目標(biāo)客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細(xì)則 簽署時(shí)間、定金數(shù)額 客戶進(jìn)駐 進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn) 試業(yè)、開(kāi)業(yè) 營(yíng)業(yè)成功 試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 招商流程的闡述 ? 確定招商條件 ? 根據(jù)本項(xiàng)目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類(lèi)商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場(chǎng)租金的確定以及經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)年期等事項(xiàng)的確定，從而對(duì)有意向進(jìn)入本商場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)的客戶進(jìn)行有效的篩選。 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 利用電話約訪或現(xiàn)場(chǎng)洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對(duì)有效的商戶運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對(duì)有效客戶的吸引。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 客戶洽談 ? 運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見(jiàn)客戶的形式，對(duì)有效的客戶進(jìn)行初步篩選。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個(gè)整體上給客戶一個(gè)良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問(wèn)對(duì)本項(xiàng)目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對(duì)答如流，嚴(yán)禁客戶一問(wèn)三不知，讓客戶對(duì)招商人員產(chǎn)生依賴(lài)感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見(jiàn)，及時(shí)反饋客戶的意見(jiàn)，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營(yíng)意向的誠(chéng)意度，對(duì)客戶要實(shí)施跟進(jìn)，爭(zhēng)取成為本項(xiàng)目的有效客戶。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 條件談判 ? 針對(duì)某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時(shí)對(duì)客戶作承諾的，必須及時(shí)向在場(chǎng)的組長(zhǎng)反映，經(jīng)過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對(duì)各類(lèi)客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。 ? 合同細(xì)則 ? 雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項(xiàng)細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 客戶進(jìn)駐 ? 經(jīng)過(guò)與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，確定具體的裝修時(shí)間與進(jìn)度；客戶可在商場(chǎng)統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對(duì)商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊(duì)的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時(shí)間進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 試業(yè)、開(kāi)業(yè) ? 為了保證廣大商戶的經(jīng)營(yíng)利益，商場(chǎng)必須進(jìn)行首次試業(yè)、開(kāi)業(yè)儀式，樹(shù)立本項(xiàng)目的形象與提升本項(xiàng)目的知名度，引起社會(huì)的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場(chǎng)以后的正常營(yíng)業(yè)、運(yùn)作。 ? 營(yíng)業(yè)成功 ? 發(fā)展商聘請(qǐng)或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場(chǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，確保進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)利益。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 二、招商具體操作內(nèi)容 ? 前期工作： ? 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 ? 客戶分類(lèi)： ? 家具 服飾 ? 小商品 精品 ? 潔具 珠寶 ? 五金 鞋帽 ? 建材 辦公用品 ? 汽配 美食 ? 其他 等等 ? 根據(jù)分類(lèi)列出相關(guān)的品牌客戶的名稱(chēng)及聯(lián)絡(luò)方法 尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項(xiàng)目的方法為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 4)、整理客戶資料 ? 列出客戶清單，包括公司名稱(chēng)、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱(chēng)、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 中期工作 ? 通過(guò)聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時(shí)間與發(fā)展商開(kāi)見(jiàn)面會(huì)議）； ? 填寫(xiě)意向書(shū)（爭(zhēng)取在第一次拜訪時(shí)，讓客戶填寫(xiě)以取得資料）； ? 統(tǒng)一與發(fā)展商見(jiàn)面開(kāi)會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 后期工作 ? 租賃條款商洽； ? 陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議； ? 確定具體的租賃條件，交付定金； ? 簽定正式的租賃協(xié)議。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 《租鋪程序》 ? 從平面圖選擇鋪位 ? 對(duì)照收費(fèi)表了解收費(fèi) ? 選定鋪位，交付訂金 元并于第二天簽定《認(rèn)租書(shū)》 ? 簽署《認(rèn)租書(shū)》，交付定金（扣除已付訂金），并于 7天后須簽約 ? 簽約（交押金） ? 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)租金收據(jù)。 ? 進(jìn)場(chǎng)裝修（提前 15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金） ? 開(kāi)業(yè)大吉。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 一、基本名詞解釋?zhuān)? ? 1）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 ? 2）、寫(xiě) 字 樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。 ? 3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫(xiě)字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗? 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 臨 街 鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立櫥窗及門(mén)戶直接連接街道，一般同時(shí)有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。 ? 5）、商 場(chǎng) 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個(gè)獨(dú)立營(yíng)商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營(yíng)主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。 ? 6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。 ? 7）、準(zhǔn) 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。 ? 8）、現(xiàn) 樓：已交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 9）、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。 ? 10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮下來(lái)的危險(xiǎn)。 ? 11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過(guò)全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過(guò) 2. 2米，無(wú)固定樓梯的也作磚木平房計(jì)。 ? 13）、裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。 ? 14）、架 空 層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 15）、剪 力 墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生橫向推力。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門(mén)窗洞的設(shè)計(jì)是按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。 ? 16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為 8—— 10厘米，高層在 10厘米以上。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計(jì)算機(jī)操作及管理。其運(yùn)作模式是在大廈