【正文】 —— 零售學(xué)用語(yǔ)，現(xiàn)商用物業(yè)開(kāi)發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡(jiǎn)言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。一個(gè)人如果買住宅，考慮好長(zhǎng)的時(shí)間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來(lái)買，他自己會(huì)告訴自己，我現(xiàn)在買的話價(jià)格比較便宜，以后買的話可能會(huì)漲價(jià)，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個(gè)在住宅期房里可以做到。如果住宅開(kāi)發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場(chǎng)以及現(xiàn)在新興的 shoppingmall三種業(yè)態(tài)。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開(kāi)發(fā)商整體開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底商和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售、零散經(jīng)營(yíng)的模式。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同 ? 全國(guó)各地雖然開(kāi)發(fā)了很多商業(yè)項(xiàng)目，但發(fā)展商還沒(méi)有認(rèn)清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開(kāi)發(fā)的區(qū)別?，F(xiàn)金對(duì)商人很重要，店鋪買來(lái)是要做生意，有人說(shuō)買來(lái)店鋪可以做投資。 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 板塊 —— 住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷常用的詞語(yǔ)，一般指住宅小區(qū)相對(duì)集中開(kāi)發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場(chǎng)、餐飲美食城、電影院、交通廣場(chǎng)、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)零售消費(fèi)市場(chǎng)可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家更多，難以勝數(shù)。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 ? 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 儀表 ? 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)“對(duì)不起”。 ? 不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。 ? 無(wú)論從客人手里接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝“?！? ? 談及其他項(xiàng)目時(shí)，千萬(wàn)不能用詆毀的語(yǔ)言。 ? 三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ? 根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 條件談判 ? 針對(duì)某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時(shí)對(duì)客戶作承諾的，必須及時(shí)向在場(chǎng)的組長(zhǎng)反映，經(jīng)過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對(duì)各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 后期工作 ? 租賃條款商洽； ? 陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議； ? 確定具體的租賃條件，交付定金； ? 簽定正式的租賃協(xié)議。 ? 5）、商 場(chǎng) 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個(gè)獨(dú)立營(yíng)商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營(yíng)主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過(guò)全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過(guò) 2. 2米，無(wú)固定樓梯的也作磚木平房計(jì)。其運(yùn)作模式是在大廈施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。 ? 在本樓盤附近居住或經(jīng)過(guò)樓盤現(xiàn)場(chǎng)的顧客。如顧客表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說(shuō)明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。從顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營(yíng)銷方式上確實(shí)存在問(wèn)題，可能是顧客道聽(tīng)途說(shuō)，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。但要注意價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。要求的價(jià)格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格，招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格，在這種情況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間）。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。 第七章 招商技巧 ? 五）、顧客類型比較 ? 智穩(wěn)健型： ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。 ? B、對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來(lái)取得顧客依賴，并幫助他下決定。 ? B、對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ? 1借故拖延型 ? A、特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。天下沒(méi)有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。通過(guò)交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動(dòng)權(quán)才掌握在手里。 ? 樹立危機(jī)意識(shí)：在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說(shuō)話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問(wèn)題純屬瑣碎的問(wèn)題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對(duì)待，避免語(yǔ)言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 5時(shí) 0分 5秒 上午 5時(shí) 0分 05:00: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 0分 :00March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 0分 5秒 05:00: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 簽定認(rèn)購(gòu)書需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失。 ? 同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購(gòu)買。其次，購(gòu)買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買，有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破嘴，但還是不滿意。 ? 對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠于折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。 ? 神經(jīng)過(guò)敏型 ? A、特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 第七章 招商技巧 ? 默寡斷型 ? 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。 ? C、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會(huì)有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來(lái)進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問(wèn)題的辦法。 ? 善于捕成交信號(hào) ? A、語(yǔ)言信號(hào)，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢問(wèn)大大小小的問(wèn)題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。 ? C、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買房時(shí)總希望便宜再便宜。 ? B、樓盤的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種。 第七章 招商技巧 ? 四）、客異議說(shuō)明技巧 ? 異議指顧客在購(gòu)房過(guò)程中對(duì)樓盤的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對(duì)意見(jiàn)，積極正確的態(tài)度對(duì)待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識(shí)到顧客的異議是顧客在購(gòu)房過(guò)程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對(duì)樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號(hào) 第七章 招商技巧 ? 售樓人員應(yīng)誠(chéng)懇歡迎顧客提出的異議。 ? 年齡一般在 25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動(dòng)前來(lái)看房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。 ? 自我認(rèn)同 ? 化整為零 ? 利益對(duì)比法 ? 煽情法 ? 建立危機(jī)法 ? 善于部署 第七章 招商技巧 ? 談判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐點(diǎn)成交法 ? 試探成交 ? 以客為先 ? 雙方面談 ? 談判中的異議 ? 產(chǎn)生異議的原因： ? 客人面對(duì)決定時(shí)，感到不安，希望延遲作出決定； ? 客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問(wèn)，表示客人充分表現(xiàn)自己。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 一、基本名詞解釋： ? 1）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 試業(yè)、開(kāi)業(yè) ? 為了保證廣大商戶的經(jīng)營(yíng)利益，商場(chǎng)必須進(jìn)行首次試業(yè)、開(kāi)業(yè)儀式，樹立本項(xiàng)目的形象與提升本項(xiàng)目的知名度，引起社會(huì)的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場(chǎng)以后的正常營(yíng)業(yè)、運(yùn)作。 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 利用電話約訪或現(xiàn)場(chǎng)洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。 ? 工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等?！? ? 任何時(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對(duì)客戶說(shuō)，可以說(shuō)“我?guī)湍銌?wèn)一下”，或“我看一下資料”。 ? 說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請(qǐng)、“謝”字不離口。 ? 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來(lái)臨。 ? 面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。 ? 為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较?。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? C、 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。 第三章 招商人員必須具