【正文】 ? 商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同 ? 全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項(xiàng)目，但發(fā)展商還沒有認(rèn)清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開發(fā)的區(qū)別。大賣場(chǎng) (SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量 SHOPPINGMALL。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底商和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 目 錄 ? 第一章 什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說明 目 錄 ? 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 第六章 商鋪專業(yè)知識(shí) ? 第七章 招商技巧 ? 第八章 各類表格及文書的應(yīng)用 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？ ? 商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場(chǎng)、商業(yè)街、 shoppingmall、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場(chǎng)以及現(xiàn)在新興的 shoppingmall三種業(yè)態(tài)。設(shè)計(jì)做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基本是開發(fā)商主動(dòng)聯(lián)系的。如果住宅開發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷。招商走在前面或者同步。一個(gè)人如果買住宅，考慮好長的時(shí)間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來買，他自己會(huì)告訴自己，我現(xiàn)在買的話價(jià)格比較便宜，以后買的話可能會(huì)漲價(jià)，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個(gè)在住宅期房里可以做到。 準(zhǔn)備工作一般有： 明確任務(wù) 明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求； 團(tuán)隊(duì)分工 明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 工作計(jì)劃 Why、 What、 Where、 When、 Who、 How、Money（ 5wlhlm）； 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 資料預(yù)熱 有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料； 配齊工具 準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； 考察線路 前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； 時(shí)間安排 市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。 商圈 —— 零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。 ? 商業(yè)中心 —— 規(guī)劃學(xué)用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級(jí)、區(qū)級(jí)、社區(qū)、鄰里四級(jí)。 ? 地標(biāo) —— 與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點(diǎn)，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 業(yè)態(tài) —— 指細(xì)分市場(chǎng)面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競(jìng)爭項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 ? 購物中心、大賣場(chǎng)、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場(chǎng)等，通過“點(diǎn)”觀察。 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 訪談法 通過個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 ? 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 二）、儀容、儀表和行為規(guī)范 ? 儀態(tài) ? 以站立姿勢(shì)工作的招商人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。與客人相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。 ? 每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。 ? 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 ? 不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。 ? 和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關(guān)的雜志、小說等。不得無所表示，不能等客人先開口。 ? 三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。 ? 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對(duì)客人不尊重。 ? 顧客道謝時(shí)，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無反應(yīng)。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 因事暫時(shí)離開接待中的客人時(shí)，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候；”如果離開時(shí)間較長，回來后要講“對(duì)不起，讓您久等了。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 著裝服飾 ? 招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說明 ? 四、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭對(duì)手主要策略 ? 分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，找出本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)；與周邊的樓盤作比較，找出本項(xiàng)目的賣點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對(duì)有效的商戶運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對(duì)有效客戶的吸引。 ? 合同細(xì)則 ? 雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。 ? 營業(yè)成功 ? 發(fā)展商聘請(qǐng)或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場(chǎng)的正常營運(yùn)，確保進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營商戶的經(jīng)營利益。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 《租鋪程序》 ? 從平面圖選擇鋪位 ? 對(duì)照收費(fèi)表了解收費(fèi) ? 選定鋪位，交付訂金 元并于第二天簽定《認(rèn)租書》 ? 簽署《認(rèn)租書》，交付定金（扣除已付訂金），并于 7天后須簽約 ? 簽約（交押金） ? 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)租金收據(jù)。 ? 2）、寫 字 樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。 ? 6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。 ? 13）、裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設(shè)計(jì)是按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。 第七章 招商技巧 ? 解決異議的方法 ? 詢問法 ? 條件交換法 ? 預(yù)知未來法 ? 簽約 ? 簽約時(shí)合理安排客戶時(shí)間 ? 簽約時(shí)間應(yīng)縮至最短 ? 要注意雙方洽談中心，發(fā)覺異議，可提出詢問分散注意力 ? 當(dāng)客人同意的約定條件簽約時(shí)，應(yīng)陪同客人取錢，一面客人取錢時(shí)情緒波動(dòng)，導(dǎo)致交易失敗 ? 盡量不能讓客戶離開視線范圍 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺 第七章 招商技巧 ? 二、銷售技巧 ? 一）、客發(fā)掘 ? 上門顧客的發(fā)掘。 ? 已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。 ? 在談話中，比較愿意公開自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。 第七章 招商技巧 ? 在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。即使顧客提出的意見不符合實(shí)際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對(duì)售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。對(duì)此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。“一口價(jià)”指樓盤不允許討價(jià)還價(jià)。 第七章 招商技巧 ? C、價(jià)格報(bào)出，就要嚴(yán)格對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)決，不能隨便動(dòng)搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為售樓人員報(bào)價(jià)信心不足，價(jià)格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價(jià)的要求。 ? D、物有所值、物超所值的微利銷售。這種讓步幅度宜