【正文】 ? 商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同 ? 全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項目，但發(fā)展商還沒有認清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開發(fā)的區(qū)別。大賣場 (SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量 SHOPPINGMALL。對于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項目的底商和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。招商專業(yè)知識培訓 目 錄 ? 第一章 什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 第二章 什么是市場調查？怎樣進行市場調查？ ? 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 第四章 項目介紹統(tǒng)一說明 目 錄 ? 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 第六章 商鋪專業(yè)知識 ? 第七章 招商技巧 ? 第八章 各類表格及文書的應用 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？ ? 商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、 shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的 shoppingmall三種業(yè)態(tài)。設計做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基本是開發(fā)商主動聯(lián)系的。如果住宅開發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷。招商走在前面或者同步。一個人如果買住宅，考慮好長的時間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來買，他自己會告訴自己，我現(xiàn)在買的話價格比較便宜，以后買的話可能會漲價，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個在住宅期房里可以做到。 準備工作一般有： 明確任務 明確市調的目的、性質、內(nèi)容、范圍、形式、時間、質量等要求； 團隊分工 明確團隊（工作小姐）人員組成、任務分工及協(xié)作關系； 工作計劃 Why、 What、 Where、 When、 Who、 How、Money（ 5wlhlm）； 第二章 什么是市場調查？怎樣進行市場調查？ ? 資料預熱 有關調查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料； 配齊工具 準備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機、攝像槍等； 考察線路 前往考察區(qū)域對象的交通工具、入口、行走方向、重要節(jié)點、出口等的預計、判斷及分工協(xié)作安排； 時間安排 市調時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。 商圈 —— 零售學用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。 ? 商業(yè)中心 —— 規(guī)劃學用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級、區(qū)級、社區(qū)、鄰里四級。 ? 地標 —— 與節(jié)點構成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點，觀察者一般不能進入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 業(yè)態(tài) —— 指細分市場面向某類目標顧客購買水平與習慣的商店營業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。 第二章 什么是市場調查？怎樣進行市場調查？ ? 四、市調內(nèi)容和考察次序 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調是基礎普查、全地段重點考察，其次是專項調查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目、新興與特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 ? 購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點”觀察。 第二章 什么是市場調查？怎樣進行市場調查？ ? 訪談法 通過個別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務從業(yè)人員、政府主管部門人員、當?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對商圈的認識和傾向。優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 ? 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 二）、儀容、儀表和行為規(guī)范 ? 儀態(tài) ? 以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 工作時間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。與客人相遇應靠邊走，不得從二人中間穿行。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 見顧客入招商部，應立即起立，以標準站姿迎接客人。 ? 每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。 ? 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 ? 不得當眾整理個人衣物。 ? 和顧客交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 上班時間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關的雜志、小說等。不得無所表示，不能等客人先開口。 ? 三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。 ? 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。 ? 顧客道謝時，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無反應。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 因事暫時離開接待中的客人時，一律講“對不起，請稍候；”如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 著裝服飾 ? 招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 按規(guī)定穿皮鞋上班，不準訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。 第四章 項目介紹統(tǒng)一說明 ? 四、市場現(xiàn)狀及競爭對手主要策略 ? 分析當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，找出本項目的市場空白點；與周邊的樓盤作比較，找出本項目的賣點與盈利點，采取差異化的策略對競爭對手進行有效的阻擊與擴大本項目的知名度和提升本項目的形象。根據(jù)本項目的特點，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對有效的商戶運用各種手段進行推廣，以達到對有效客戶的吸引。 ? 合同細則 ? 雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細則。 ? 營業(yè)成功 ? 發(fā)展商聘請或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場的正常營運，確保進場經(jīng)營商戶的經(jīng)營利益。 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 《租鋪程序》 ? 從平面圖選擇鋪位 ? 對照收費表了解收費 ? 選定鋪位，交付訂金 元并于第二天簽定《認租書》 ? 簽署《認租書》，交付定金（扣除已付訂金），并于 7天后須簽約 ? 簽約（交押金） ? 交鋪并憑收據(jù)換領租金收據(jù)。 ? 2）、寫 字 樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設有中央空調、智能通訊設備（光纖網(wǎng)、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。 ? 6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠的樓。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會減弱抗震能力。 ? 13）、裙 樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設施。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設計是按力學要求定好的，洞口四周均設鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。 第七章 招商技巧 ? 解決異議的方法 ? 詢問法 ? 條件交換法 ? 預知未來法 ? 簽約 ? 簽約時合理安排客戶時間 ? 簽約時間應縮至最短 ? 要注意雙方洽談中心，發(fā)覺異議，可提出詢問分散注意力 ? 當客人同意的約定條件簽約時，應陪同客人取錢，一面客人取錢時情緒波動，導致交易失敗 ? 盡量不能讓客戶離開視線范圍 ? 當發(fā)現(xiàn)當事人失約，應提高警覺 第七章 招商技巧 ? 二、銷售技巧 ? 一）、客發(fā)掘 ? 上門顧客的發(fā)掘。 ? 已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。 ? 在談話中，比較愿意公開自己真實職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對價格比較敏感，討價還價；對各方面比較關注的，對自己以后切身利益極為關心的大都為意向客戶。 第七章 招商技巧 ? 在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點，會使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應注意用“負正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。即使顧客提出的意見不符合實際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對售樓人員的成交是相當重要的。對此，售樓人員都要設身處地為顧客著想，合理解決有關問題，運用各種各種方式化解顧客異議?！耙豢趦r”指樓盤不允許討價還價。 第七章 招商技巧 ? C、價格報出，就要嚴格對待，態(tài)度堅決，不能隨便動搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為售樓人員報價信心不足，價格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價的要求。 ? D、物有所值、物超所值的微利銷售。這種讓步幅度宜