【正文】 備的基本要求？ ? 一、基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。 ? 商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 業(yè)態(tài)、業(yè)種 零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語。我們使用時(shí)，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 一、市調(diào)分類商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查 按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查 按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論 按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ 二、市調(diào)準(zhǔn)備 無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中心距離不能超過多少，前臺(tái)后臺(tái)的比例，你給它量身定做。大賣場 (SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量 SHOPPINGMALL。招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 目 錄 ? 第一章 什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說明 目 錄 ? 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 第六章 商鋪專業(yè)知識(shí) ? 第七章 招商技巧 ? 第八章 各類表格及文書的應(yīng)用 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？ ? 商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、 shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。設(shè)計(jì)做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基本是開發(fā)商主動(dòng)聯(lián)系的。招商走在前面或者同步。 準(zhǔn)備工作一般有： 明確任務(wù) 明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求； 團(tuán)隊(duì)分工 明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 工作計(jì)劃 Why、 What、 Where、 When、 Who、 How、Money（ 5wlhlm）； 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 資料預(yù)熱 有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料； 配齊工具 準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； 考察線路 前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； 時(shí)間安排 市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。 ? 商業(yè)中心 —— 規(guī)劃學(xué)用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級、區(qū)級、社區(qū)、鄰里四級。 業(yè)態(tài) —— 指細(xì)分市場面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。 ? 購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點(diǎn)”觀察。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。 ? 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 ? 和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對方，頻頻點(diǎn)頭稱是。不得無所表示，不能等客人先開口。 ? 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 因事暫時(shí)離開接待中的客人時(shí)，一律講“對不起，請稍候；”如果離開時(shí)間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對有效的商戶運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對有效客戶的吸引。 ? 營業(yè)成功 ? 發(fā)展商聘請或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場的正常營運(yùn)，確保進(jìn)場經(jīng)營商戶的經(jīng)營利益。 ? 2）、寫 字 樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設(shè)計(jì)是按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。 第七章 招商技巧 ? 解決異議的方法 ? 詢問法 ? 條件交換法 ? 預(yù)知未來法 ? 簽約 ? 簽約時(shí)合理安排客戶時(shí)間 ? 簽約時(shí)間應(yīng)縮至最短 ? 要注意雙方洽談中心，發(fā)覺異議，可提出詢問分散注意力 ? 當(dāng)客人同意的約定條件簽約時(shí)，應(yīng)陪同客人取錢，一面客人取錢時(shí)情緒波動(dòng)，導(dǎo)致交易失敗 ? 盡量不能讓客戶離開視線范圍 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺 第七章 招商技巧 ? 二、銷售技巧 ? 一）、客發(fā)掘 ? 上門顧客的發(fā)掘。 ? 在談話中，比較愿意公開自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對各方面比較關(guān)注的，對自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。即使顧客提出的意見不符合實(shí)際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對售樓人員的成交是相當(dāng)重要的?！耙豢趦r(jià)”指樓盤不允許討價(jià)還價(jià)。 ? D、物有所值、物超所值的微利銷售。 第七章 招商技巧 ? B、表情信號，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。一定要熱情對待、關(guān)心備至。 ? 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。 ? 盛氣凌人型 ? A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 ? B、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 ? 客戶口說不錯(cuò)，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。 ? 所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。在談判僵的時(shí)候還可以請同事協(xié)助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。 ? 客戶下定是認(rèn)購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。 2023年 3月 上午 5時(shí) 0分 :00March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 0分 5秒 05:00: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 0分 5秒 05:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時(shí) 0分 5秒 上午 5時(shí) 0分 05:00: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第七章 招商技巧 ? 上級配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問題?？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。行銷應(yīng)該主動(dòng)，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； ? 拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購買意識(shí)卻立該降低到最低點(diǎn)。 ? B、對策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。 第七章 招商技巧 ? 求神問卜型 ? A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 ? F、介紹樓市信息。 ? D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會(huì)引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。、 第七章 招商技巧 ? E要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局?！八煽趦r(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿足感。 第七章 招商技巧 ? 顧客的立場對待顧客提出的異議 ? 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。 ? 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對性的時(shí)效介紹。 ? 通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計(jì)算機(jī)操作及管理。 ? 11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 臨 街 鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立櫥窗及門戶直接連接街道，一般同時(shí)有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 4)、整理客戶資料 ? 列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ?