【正文】 2023年 3月 上午 5時(shí) 0分 :00March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 0分 5秒 上午 5時(shí) 0分 05:00: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 0分 5秒 05:00: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 簽定認(rèn)購書需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失。 ? 樹立危機(jī)意識：在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 ? 同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購買。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動(dòng)權(quán)才掌握在手里。其次，購買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。 ? 對方一問底價(jià)，就以為是成交信號，自動(dòng)惠于折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。 ? 1借故拖延型 ? A、特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。 ? 神經(jīng)過敏型 ? A、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。 ? B、對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。 ? B、對策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。 第七章 招商技巧 ? 默寡斷型 ? 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。 第七章 招商技巧 ? 五）、顧客類型比較 ? 智穩(wěn)健型： ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 ? C、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。 ? 善于捕成交信號 ? A、語言信號，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。要求的價(jià)格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格，招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格，在這種情況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間）。 ? C、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買房時(shí)總希望便宜再便宜。但要注意價(jià)退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價(jià)的感覺。 ? B、樓盤的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種。從顧客的立場對待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營銷方式上確實(shí)存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。 第七章 招商技巧 ? 四）、客異議說明技巧 ? 異議指顧客在購房過程中對樓盤的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對意見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號 第七章 招商技巧 ? 售樓人員應(yīng)誠懇歡迎顧客提出的異議。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。 ? 年齡一般在 25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動(dòng)前來看房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。 ? 在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。 ? 自我認(rèn)同 ? 化整為零 ? 利益對比法 ? 煽情法 ? 建立危機(jī)法 ? 善于部署 第七章 招商技巧 ? 談判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐點(diǎn)成交法 ? 試探成交 ? 以客為先 ? 雙方面談 ? 談判中的異議 ? 產(chǎn)生異議的原因： ? 客人面對決定時(shí)，感到不安，希望延遲作出決定； ? 客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問，表示客人充分表現(xiàn)自己。其運(yùn)作模式是在大廈施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。 第六章 商鋪基本知識 ? 12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過 2. 2米，無固定樓梯的也作磚木平房計(jì)。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。 ? 5）、商 場 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個(gè)獨(dú)立營商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。 第六章 商鋪基本知識 ? 一、基本名詞解釋： ? 1）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 后期工作 ? 租賃條款商洽； ? 陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議； ? 確定具體的租賃條件，交付定金； ? 簽定正式的租賃協(xié)議。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 試業(yè)、開業(yè) ? 為了保證廣大商戶的經(jīng)營利益，商場必須進(jìn)行首次試業(yè)、開業(yè)儀式，樹立本項(xiàng)目的形象與提升本項(xiàng)目的知名度，引起社會的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場以后的正常營業(yè)、運(yùn)作。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 條件談判 ? 針對某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時(shí)對客戶作承諾的，必須及時(shí)向在場的組長反映，經(jīng)過上級領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 利用電話約訪或現(xiàn)場洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。 ? 三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 ? 根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。 ? 工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等?！? ? 談及其他項(xiàng)目時(shí)，千萬不能用詆毀的語言?！? ? 任何時(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆?，或“我看一下資料”。 ? 無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。 ? 說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。 ? 不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語言。 ? 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨?？人浴⒋驀娞鐣r(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。 ? 面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 儀表 ? 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 ? 為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较颉? ? 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? C、 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 一、基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。 ? 商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 業(yè)態(tài)、業(yè)種 零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。我們使用時(shí)，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 板塊 —— 住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 一、市調(diào)分類商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查 按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查 按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論 按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ 二、市調(diào)準(zhǔn)備 無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏?，F(xiàn)金對商人很重要，店鋪買來是要做生意，有人說買來店鋪可以做投資。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中心距離不能超過多少，前臺后臺的比例，你給它量身定做。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？