【正文】 經(jīng)營年期等事項的確定，從而對有意向進入本商場投資經(jīng)營的客戶進行有效的篩選。 第四章 項目介紹統(tǒng)一說明 ? 一、發(fā)展商介紹 ? 發(fā)展商的實力、形象、市場口碑 ? 發(fā)展商的開發(fā)業(yè)績 ? 發(fā)展商的服務理念 ? 發(fā)展商發(fā)展的目標 ? 二、項目概況 ? 項目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。穿工裝時，不論男女第一個鈕扣應扣上，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領帶必須打正。 ? 當在接持客戶的過程中有電話打來，一律講“對不起，我接個電話”；快速聽完電話再次對客人講“對不起！” ? 當為顧客介紹完以后應主動詢問：“還有什么我可以幫您的請直接找我。 ? 顧客離開時，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時說：“走好，歡迎下次光臨。 ? 指第三者時不能用“他”稱呼，應稱“那位先生（女士）”。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 不講過分的玩笑話。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。 ? 在為顧客服務時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。 ? 不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 表情 ? 微笑，是招商人員最起碼應有的表情。 ? 必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領為適度；男員工不得化妝，不準燙卷發(fā)，不準留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。乘電梯時， 招商人員應一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進出。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。 ? 以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。 B、 應變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 B、 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 意志力 :意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 參展法 參加行業(yè)會展、企業(yè)營銷展示會，主題研討會、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動，集中了解參會參展商戶近況、動向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 五、市調(diào)方式方法 ? 目前階段，我們主要采用簡便、實用的方式方法： 實地觀察法 通過目測、筆記、攀談、購物、消費體驗方式掌握商圈基本概貌。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。 業(yè)種 —— 指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么”。 ③出書面正式報告，應使用準確、學術性用語。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 節(jié)點 —— 規(guī)劃學用語，指觀察者、步行入進出、經(jīng)過的集中焦點，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。 區(qū)位 —— 帶綜合性的規(guī)劃學用語，指為某種經(jīng)濟、政治、社會活動所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。但商場真正的做法只有一個，就是現(xiàn)房。 ? 國內(nèi)發(fā)展商低估了這個難度，上來先做規(guī)劃設計，規(guī)劃設計做完再去招商或者再定價。主力店是 SHOPPINGMALL最關鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對它的客戶。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如 shoppingmall項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有什么區(qū)別？ ? 商業(yè)地產(chǎn)與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場來談。大型 SHOPPINGMALL關鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 商業(yè)地產(chǎn)要賣現(xiàn)房 住宅和商鋪，一個是用來住，一個是用來賺錢的。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 市場調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”，此言乃真理。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 三、基本概念理解與應用 在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術語、名詞、需要有共同的界定： 區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點、地標 這是一組地理學、規(guī)劃學、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量 5080%顧客的范圍）、次級商圈（吸納 1525%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納 525%顧客的范圍）。 地段 —— 傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術語。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 應用：①上述概念常用，應熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； ②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應根據(jù)特定任務選擇市調(diào)區(qū)域。目前中國有 10多種零售業(yè)態(tài)，日本 20多種，美國40多種。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 市調(diào)有兩個前提，一是實地考察前應對區(qū)位的功能有所判別，是商務區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級商業(yè)區(qū)，實考主要是印證和具體細節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點關系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點是重要、大型商家和節(jié)點。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? 調(diào)查過程及內(nèi)容，按當時的要求分工細定，但調(diào)查結果均要反映下述內(nèi)容： ? ①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構成、大致比例關系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點商戶經(jīng)營概貌； ? ②商業(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或互補、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段）； ? ③客流量、購物消費者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費欲望與消費水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊人長度、結伙人數(shù)、客單價、提袋率、關聯(lián)消費寬度、可停留時間）； 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? ④路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點的功能構成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； ? ⑤交通干道及出入口，消費者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區(qū)域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機動車輛秩序及對行人的干擾性； 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進行市場調(diào)查？ ? ⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點、政府機關、重點住宅樓群等相關機構數(shù)量、檔次、服務對象、經(jīng)營狀況與購物消費場所的關聯(lián)度； ? ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）； ? ⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個案，城建規(guī)劃重點，街區(qū)改造和重點扶持對象，政府管治水平等。 問卷法 通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進行調(diào)查統(tǒng)計及分析。具體表現(xiàn)為要具備： ? 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神； ? 責任感 :是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力 ? A、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力 A、 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。雙腿不能叉得太開，不能抖動。 ? 以站姿工作時，雙手應背在背后；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上。與顧客同事進出門（包括電梯門），應讓顧客先行。 ? 帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時，所有人員均應戴安全帽并在客戶的右前方指引。 ?