【正文】 過“點(diǎn)”觀察。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 調(diào)查過程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： ? ①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營概貌； ? ②商業(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過量或缺少、主要競爭手段）； ? ③客流量、購物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）； 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? ④路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； ? ⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區(qū)域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對行人的干擾性； 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? ⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對象、經(jīng)營狀況與購物消費(fèi)場所的關(guān)聯(lián)度； ? ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）； ? ⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對象，政府管治水平等。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 五、市調(diào)方式方法 ? 目前階段，我們主要采用簡便、實(shí)用的方式方法： 實(shí)地觀察法 通過目測、筆記、攀談、購物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 訪談法 通過個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。 問卷法 通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)及分析。 參展法 參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 一、基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備： ? 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； ? 責(zé)任感 :是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 意志力 :意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 ? 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力 ? A、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 B、 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? C、 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 A、 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 B、 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 二）、儀容、儀表和行為規(guī)范 ? 儀態(tài) ? 以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。雙腿不能叉得太開，不能抖動(dòng)。 ? 以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。 ? 以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。 ? 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。與客人相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。與顧客同事進(jìn)出門（包括電梯門），應(yīng)讓顧客先行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。 ? 為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较颉? 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。 ? 帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。乘電梯時(shí)， 招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 儀表 ? 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 ? 每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。 ? 頭發(fā)要常洗 ，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不得化妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)，不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。 ? 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長指甲，女員工不得在指甲上涂色。 ? 必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。 ? 不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾在腋下。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 表情 ? 微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。 ? 面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。 ? 和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。 ? 不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響?？人浴⒋驀娞鐣r(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關(guān)的雜志、小說等。 ? 招商人員在顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。 ? 在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。 ? 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，不能等客人先開口。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 言談 ? 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄?。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。 ? 不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語言。 ? 三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。 ? 不得模仿別人的語言和語調(diào)。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 不講過分的玩笑話。 ? 說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。 ? 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。 ? 要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。 ? 指第三者時(shí)不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。 ? 無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。 ? 顧客道謝時(shí)，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無反應(yīng)。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 顧客來時(shí)立即起立點(diǎn)頭問好：“先生（女士 /小姐），你好！歡迎光臨南平步行街，您想看商鋪嗎？ ? 當(dāng)顧客示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫 XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！ 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 當(dāng)客戶遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過名片，仔細(xì)看一遍，并將對方稱謂細(xì)聲讀一遍。 ? 顧客離開時(shí)，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時(shí)說：“走好，歡迎下次光臨?！? ? 任何時(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆保颉拔铱匆幌沦Y料”。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 因事暫時(shí)離