【正文】 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 第七章 招商技巧 ? 自然逼定法：在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。高法解決，免受“拖累”。 ? B、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。 第七章 招商技巧 ? 租后聯(lián)絡(luò) ? A、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。 第七章 招商技巧 ? 還價動機(jī) ? A、有的是對樓盤的價值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過還價來增加保險因素。 ? 在招商的同時，顧客可能會進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對住戶進(jìn)行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費繳納，免卻租戶 /住戶交付各種繁雜費用的麻煩。 ? 7）、準(zhǔn) 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。 ? 鈕扣要全部扣好。 ? 不得模仿別人的語言和語調(diào)。不得將任何物件夾在腋下。與顧客同事進(jìn)出門（包括電梯門），應(yīng)讓顧客先行。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力 ? A、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 市調(diào)有兩個前提，一是實地考察前應(yīng)對區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級商業(yè)區(qū)，實考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點是重要、大型商家和節(jié)點。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量 5080%顧客的范圍）、次級商圈（吸納 1525%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納 525%顧客的范圍）。大型 SHOPPINGMALL關(guān)鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如 shoppingmall項目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。但商場真正的做法只有一個，就是現(xiàn)房。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 節(jié)點 —— 規(guī)劃學(xué)用語，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過的集中焦點，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 五、市調(diào)方式方法 ? 目前階段，我們主要采用簡便、實用的方式方法： 實地觀察法 通過目測、筆記、攀談、購物、消費體驗方式掌握商圈基本概貌。 B、 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。乘電梯時， 招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。 ? 不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。 ? 指第三者時不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。 第四章 項目介紹統(tǒng)一說明 ? 一、發(fā)展商介紹 ? 發(fā)展商的實力、形象、市場口碑 ? 發(fā)展商的開發(fā)業(yè)績 ? 發(fā)展商的服務(wù)理念 ? 發(fā)展商發(fā)展的目標(biāo) ? 二、項目概況 ? 項目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 4)、整理客戶資料 ? 列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 中期工作 ? 通過聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時間與發(fā)展商開見面會議）； ? 填寫意向書（爭取在第一次拜訪時，讓客戶填寫以取得資料）； ? 統(tǒng)一與發(fā)展商見面開會，作本項目的簡單介紹。 ? 11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。 ? 通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。 第七章 招商技巧 ? 顧客的立場對待顧客提出的異議 ? 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。、 第七章 招商技巧 ? E要求的價格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。 ? F、介紹樓市信息。 第七章 招商技巧 ? 求神問卜型 ? A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。行銷應(yīng)該主動，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； ? 拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。 第七章 招商技巧 ? 上級配合：項目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題。 上午 5時 0分 5秒 上午 5時 0分 05:00: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 ? 客戶下定是認(rèn)購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。 ? 所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。 ? B、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 ? 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。 第七章 招商技巧 ? B、表情信號，經(jīng)過一番討價還價以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言?！耙豢趦r”指樓盤不允許討價還價。 ? 在談話中，比較愿意公開自己真實職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對價格比較敏感，討價還價；對各方面比較關(guān)注的，對自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設(shè)計是按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。 ? 2）、寫 字 樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。根據(jù)本項目的特點，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對有效的商戶運用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對有效客戶的吸引。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 因事暫時離開接待中的客人時，一律講“對不起，請稍候；”如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了。不得無所表示，不能等客人先開口。 ? 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 工作時間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 業(yè)態(tài) —— 指細(xì)分市場面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店營業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。 準(zhǔn)備工作一般有： 明確任務(wù) 明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時間、質(zhì)量等要求； 團(tuán)隊分工 明確團(tuán)隊（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 工作計劃 Why、 What、 Where、 When、 Who、 How、Money（ 5wlhlm）； 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 資料預(yù)熱 有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料； 配齊工具 準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； 考察線路 前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點、出口等的預(yù)計、判斷及分工協(xié)作安排； 時間安排 市調(diào)時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。設(shè)計做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基本是開發(fā)商主動聯(lián)系的。大賣場 (SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量 SHOPPINGMALL。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 一、市調(diào)分類商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項目定位調(diào)查 按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個案深入調(diào)查 按操作方法分：實地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論 按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ 二、市調(diào)準(zhǔn)備 無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ ? 業(yè)態(tài)、業(yè)種 零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費的各類商戶也使用此術(shù)語。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 一、基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)