【正文】 2023年 3月 22日星期三 5時 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 0分 5秒 上午 5時 0分 05:00: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 5時 0分 :00March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 客戶下定是認(rèn)購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。 ? 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 ? 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。 第七章 招商技巧 ? 上級配合：項目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題。在談判僵的時候還可以請同事協(xié)助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。 ? 認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。 第七章 招商技巧 ? 七）、成單技巧之逼定 ? 逼定技巧及資源配合 ? 現(xiàn)場逼定：確認(rèn)客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號應(yīng)不失時機(jī)的采取現(xiàn)場逼定，常見方法： ? A、房號的逼定法 ? B、利用現(xiàn)場緊張氣氛進(jìn)行逼定 ? C、利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。客戶離去前，至少要問明對方的心態(tài)。 ? 所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。 第七章 招商技巧 ? 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務(wù)神爺出門。 ? 切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。行銷應(yīng)該主動，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； ? 拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。 ? 客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。 第七章 招商技巧 ? 六）、警惕容易失敗的銷售方式 ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 ? B、對策：追查顧客不能決定的真正原因。 ? B、對策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 ? B、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。行動與言語能博得對方的信賴。 ? 畏首畏尾型 ? A、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。 第七章 招商技巧 ? 求神問卜型 ? A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 ? 盛氣凌人型 ? A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。 第七章 招商技巧 ? 喋喋不休型 ? A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題太遠(yuǎn)。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 ? 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。 ? B對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定，當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 ? B、對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 ? F、介紹樓市信息。一定要熱情對待、關(guān)心備至。 ? B、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。適當(dāng)動用一些策略性方法，促成成交。 ? D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。 第七章 招商技巧 ? B、表情信號，經(jīng)過一番討價還價以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。這種讓步幅度宜少，并對顧客說明是最大限度價格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。、 第七章 招商技巧 ? E要求的價格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。 ? D、物有所值、物超所值的微利銷售。 ? B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價來彌補(bǔ)缺口。 第七章 招商技巧 ? C、價格報出，就要嚴(yán)格對待，態(tài)度堅決，不能隨便動搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為售樓人員報價信心不足，價格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價的要求。“松口價”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經(jīng)濟(jì)實惠感或心理滿足感?！耙豢趦r”指樓盤不允許討價還價。 第七章 招商技巧 ? 價格談判 ? A、報價 討價還價 雙方讓步 成交。對此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。 第七章 招商技巧 ? 顧客的立場對待顧客提出的異議 ? 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。即使顧客提出的意見不符合實際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。這時招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個性心理特征進(jìn)行說明。 第七章 招商技巧 ? 在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點，會使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。 ? 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對性的時效介紹。 ? 在談話中，比較愿意公開自己真實職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對價格比較敏感，討價還價；對各方面比較關(guān)注的，對自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。 ? 已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。 ? 通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。 第七章 招商技巧 ? 解決異議的方法 ? 詢問法 ? 條件交換法 ? 預(yù)知未來法 ? 簽約 ? 簽約時合理安排客戶時間 ? 簽約時間應(yīng)縮至最短 ? 要注意雙方洽談中心，發(fā)覺異議，可提出詢問分散注意力 ? 當(dāng)客人同意的約定條件簽約時，應(yīng)陪同客人取錢，一面客人取錢時情緒波動，導(dǎo)致交易失敗 ? 盡量不能讓客戶離開視線范圍 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺 第七章 招商技巧 ? 二、銷售技巧 ? 一）、客發(fā)掘 ? 上門顧客的發(fā)掘。 第七章 招商技巧 ? 一、招商基本技巧 ? 購買或承租商鋪的因素剖析 ? 環(huán)境質(zhì)量 ? 配套設(shè)施 ? 樓層、鋪位 ? 商鋪建筑質(zhì)量 ? 面積 ? 交通 ? 位置 第七章 招商技巧 ? 看鋪時的要點 ? 準(zhǔn)時 ? 多向客人介紹物業(yè)情況 ? 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 ? 分散客人對物業(yè)缺點的注意力 ? 留意客人反映，問題多則成交可能性大 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購買或承租時，應(yīng)為促成鋪路 第七章 招商技巧 ? 談判（確保戰(zhàn)略的合理性） ? 客人的心態(tài) ? 購買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因為購鋪或承租商鋪是一種較大的決定）； ? 需自我認(rèn)同：物業(yè)沒有絕對的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的認(rèn)同； ? 心情矛盾：在希望以最低價錢獲得同時又怕別人捷足先登 第七章 招商技巧 ? 談判技巧：明確客人意向 ? 善聽善問 ? 集中談判，多次肯定 ? 落實籌碼，先易后難 ? 大膽還價 ? 引導(dǎo)清晰 ? 談判技巧：如何說服客人 ? 利益匯總法 ? 訊息對比（價格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰） ? 回報率 = 每月租金 12個月 100% ? 售價（不含稅費等其它費用） 第七章 招商技巧 ? 在購買物業(yè)時，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計算出該物業(yè)的回報率，以住宅來說，理想的回報率在 5%以上；而商鋪的理想回報率則在 8%以上。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。 第六章 商鋪基本知識 ? 17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計算機(jī)操作及管理。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設(shè)計是按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。 第六章 商鋪基本知識 ? 15）、剪 力 墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生橫向推力。 ? 13）、裙