【正文】 :00:0505:00:05March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 0分 :00March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 第七章 招商技巧 ? 八）、客戶落定的信號(hào) ? 動(dòng)作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類： ? 沉思、焦慮、找煙抽； ? 客戶兩人對(duì)視，相互交流眼神； ? 兩人在桌子下面拉衣角，踢對(duì)方的腳等小動(dòng)作； ? 因緊張?jiān)斐傻目诔?、臉紅等現(xiàn)象； ? 重復(fù)性語言，相互詢問；“定還是不定”； ? 重復(fù)性動(dòng)作，起來坐下又起來又坐下； ? 拿出手機(jī)等物品，卻不使用； 第七章 招商技巧 ? 給自己倒水； ? 手指不停的敲打桌子； ? 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； ? “煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈(zèng)送物品的話語； ? 正常租房自然舉動(dòng)類 ? 拿出其它項(xiàng)目的戶型圖作對(duì)比； ? 詢問交定后的事宜； ? 詢問定金如何交納 第八章 招商各類表格及文書的應(yīng)用 ? 《 XX項(xiàng)目》商鋪認(rèn)租須知 ? XXX(項(xiàng)目 )商鋪認(rèn)租書 ? XX(項(xiàng)目 )商鋪?zhàn)赓U合同 ? 客戶檔案登記表 ? 招商情況周報(bào)表 ? 招商情況月報(bào)表 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 推同一套房 ? 喊銷控，刺激客戶購(gòu)買欲。 ? 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。 ? 沒有明查細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤； 第七章 招商技巧 ? 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢(shì)。 第七章 招商技巧 ? 斤斤計(jì)較型 ? A、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。 ? B、對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找對(duì)方的“弱點(diǎn)”。 ? 柔寡斷型 ? A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。 ? D、定工作成績(jī) ? E、診斷疑難問題。 ? C、行為信號(hào)，頻繁看房子和問問題多達(dá)三五次。周邊樓盤價(jià)格，樓盤獨(dú)特的品質(zhì)?！八煽趦r(jià)”指招商人員報(bào)價(jià)尚有還價(jià)的余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。售樓人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。 第七章 招商技巧 ? 三）、樓盤及招商情況的介紹 ? 介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客 呈上樓盤資料 參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板 介紹鋪位分割 參觀樣板間 再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺上對(duì)各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強(qiáng)烈興趣。 ? 通過招商廣告，招商宣傳活動(dòng)或參加房產(chǎn)展銷會(huì)得知樓盤信息，前來招商部的顧客。 ? 16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為 8—— 10厘米，高層在 10厘米以上。 ? 10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險(xiǎn)。 ? 3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗? 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 二、招商具體操作內(nèi)容 ? 前期工作： ? 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 ? 客戶分類： ? 家具 服飾 ? 小商品 精品 ? 潔具 珠寶 ? 五金 鞋帽 ? 建材 辦公用品 ? 汽配 美食 ? 其他 等等 ? 根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項(xiàng)目的方法為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 客戶洽談 ? 運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對(duì)有效的客戶進(jìn)行初步篩選。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始介紹。 ? 要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 言談 ? 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄?。其?xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長(zhǎng)指甲，女員工不得在指甲上涂色。 ? 帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。 ? 以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 A、 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。具體表現(xiàn)為要具備： ? 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； ? 責(zé)任感 :是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 調(diào)查過程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： ? ①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營(yíng)概貌； ? ②商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過量或缺少、主要競(jìng)爭(zhēng)手段）； ? ③客流量、購(gòu)物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長(zhǎng)度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）； 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? ④路街條數(shù)、長(zhǎng)度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購(gòu)物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； ? ⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域，停車場(chǎng)數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性； 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? ⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)狀況與購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)所的關(guān)聯(lián)度； ? ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢(shì)、租售比例、付款方式、空置率等）； ? ⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。目前中國(guó)有 10多種零售業(yè)態(tài)，日本 20多種，美國(guó)40多種。 地段 —— 傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 三、基本概念理解與應(yīng)用 在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定： 區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo) 這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 商業(yè)地產(chǎn)要賣現(xiàn)房 住宅和商鋪，一個(gè)是用來住，一個(gè)是用來賺錢的。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場(chǎng)來談。 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？ ? 商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營(yíng)銷中也注重針對(duì)它的客戶。 ? 國(guó)內(nèi)發(fā)展商低估了這個(gè)難度，上來先做規(guī)劃設(shè)計(jì)，規(guī)劃設(shè)計(jì)做完再去招商或者再定價(jià)。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營(yíng)相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會(huì)更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。 ③出書面正式報(bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語。 第二章 什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？ ? 商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。 參展法 參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營(yíng)銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開盤、開業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營(yíng)銷推廣材料及區(qū)域市場(chǎng)信息。 B、 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? 以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不