【正文】 解其心中的真正需要。 ? 柔寡斷型 ? A、特征：猶豫不決，反復不斷怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 ? B、對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。 第七章 招商技巧 ? 喋喋不休型 ? A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內，有時甚至離題太遠。 ? B、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。 ? 盛氣凌人型 ? A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 ? B、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的“弱點”。 第七章 招商技巧 ? 求神問卜型 ? A、特征：決定權操于“神意”或風水先生。 ? B、對策：盡力以現代觀點不配合其風水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風水說迷惑，強調人的價值。 ? 畏首畏尾型 ? A、特征：購買經驗缺乏，不易作出決定。 ? B對策：提出信而有力的業(yè)績、品質、保證。行動與言語能博得對方的信賴。 ? 神經過敏型 ? A、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。 ? B、對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 第七章 招商技巧 ? 斤斤計較型 ? A、心思細密，“大小通吃”，善于比較。 ? B、對策：得用氣氛相“逼”，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 ? 1借故拖延型 ? A、特征：個性遲疑，借詞拖延，推三推四。 ? B、對策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。 第七章 招商技巧 ? 六）、警惕容易失敗的銷售方式 ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 ? 對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。 ? 客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。 ? 沒有明查細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯誤； 第七章 招商技巧 ? 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。行銷應該主動，最高明的銷售應該主導游戲規(guī)則； ? 拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。 ? 切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對方的觀點。 第七章 招商技巧 ? 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個人想法不同，行事準則各異，有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。 ? 所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關系。 ? 未獲得明確的答復，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應該怎樣做，主動權才掌握在手里。 第七章 招商技巧 ? 七）、成單技巧之逼定 ? 逼定技巧及資源配合 ? 現場逼定：確認客戶有一定的購買信號之后，經過進一步處理購買信號應不失時機的采取現場逼定，常見方法： ? A、房號的逼定法 ? B、利用現場緊張氣氛進行逼定 ? C、利用現場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進行逼定。 第七章 招商技巧 ? 自然逼定法：在客戶達到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。 ? 認購書及購樓程序進行逼定：在客戶達到逼定的條件，可以將認購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。 ? 同事間配合：創(chuàng)造現場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務員客戶購買。在談判僵的時候還可以請同事協助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。 ? 推同一套房 ? 喊銷控，刺激客戶購買欲。 第七章 招商技巧 ? 上級配合：項目經理可把握現場情況，主動出擊，幫助業(yè)務員，業(yè)務員可以在與項目經理溝通后，請項目經理出面解決客戶的問題。 ? 樹立危機意識：在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能少說話，當你認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導致損失。 ? 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。 第七章 招商技巧 ? 客戶在猶豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當的引導是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。 ? 客戶交錢方式也應格外留心：刷卡，交現金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 ? 簽定認購書需注意避免多次簽錯導致客戶損失。 ? 客戶下定是認購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導致客戶損失。 第七章 招商技巧 ? 八）、客戶落定的信號 ? 動作、語言、神態(tài)等特征顯現類： ? 沉思、焦慮、找煙抽； ? 客戶兩人對視，相互交流眼神； ? 兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作； ? 因緊張造成的口吃、臉紅等現象； ? 重復性語言，相互詢問；“定還是不定”； ? 重復性動作，起來坐下又起來又坐下； ? 拿出手機等物品，卻不使用； 第七章 招商技巧 ? 給自己倒水； ? 手指不停的敲打桌子； ? 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； ? “煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈送物品的話語； ? 正常租房自然舉動類 ? 拿出其它項目的戶型圖作對比； ? 詢問交定后的事宜； ? 詢問定金如何交納 第八章 招商各類表格及文書的應用 ? 《 XX項目》商鋪認租須知 ? XXX(項目 )商鋪認租書 ? XX(項目 )商鋪租賃合同 ? 客戶檔案登記表 ? 招商情況周報表 ? 招商情況月報表 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 5時 0分 :00March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 5時 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 0分 5秒 上午 5時 0分 05:00: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 0分 :00March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 5時 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 0分 5秒 上午 5時 0分 05:00: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 0分 :00March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 5時 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 5時 0分 5秒 上午 5時 0分 05:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴