【正文】 少，并對(duì)顧客說(shuō)明是最大限度價(jià)格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。 第七章 招商技巧 ? B、表情信號(hào)，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語(yǔ)，精神專注，這很可能是他考慮租房的無(wú)聲語(yǔ)言。適當(dāng)動(dòng)用一些策略性方法，促成成交。一定要熱情對(duì)待、關(guān)心備至。 ? B、對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 ? 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。 第七章 招商技巧 ? 喋喋不休型 ? A、特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。 ? 盛氣凌人型 ? A、特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 ? 畏首畏尾型 ? A、特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。 ? B、對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 ? B、對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。 ? 客戶口說(shuō)不錯(cuò)，就以為是買賣即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。 ? 切記對(duì)客戶的看法不理不答，甚至一概否決。 ? 所以買不買決定于營(yíng)銷技巧，和第幾次來(lái)沒(méi)有多大關(guān)系。 第七章 招商技巧 ? 七）、成單技巧之逼定 ? 逼定技巧及資源配合 ? 現(xiàn)場(chǎng)逼定：確認(rèn)客戶有一定的購(gòu)買信號(hào)之后，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步處理購(gòu)買信號(hào)應(yīng)不失時(shí)機(jī)的采取現(xiàn)場(chǎng)逼定，常見(jiàn)方法： ? A、房號(hào)的逼定法 ? B、利用現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛進(jìn)行逼定 ? C、利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。在談判僵的時(shí)候還可以請(qǐng)同事協(xié)助處理，在談判中可邀請(qǐng)同事講述以往客戶成功購(gòu)買的理由。 ? 注意逼定后客戶的語(yǔ)氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。 ? 客戶下定是認(rèn)購(gòu)書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 5時(shí) 0分 :00March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 0分 5秒 05:00: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 0分 5秒 05:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時(shí) 0分 5秒 上午 5時(shí) 0分 05:00: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無(wú)法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 第七章 招商技巧 ? 上級(jí)配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問(wèn)題。 ? 認(rèn)購(gòu)書及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購(gòu)書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法?？蛻綦x去前，至少要問(wèn)明對(duì)方的心態(tài)。 第七章 招商技巧 ? 切勿有先入為主的成見(jiàn)，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。行銷應(yīng)該主動(dòng)，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； ? 拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)買意識(shí)卻立該降低到最低點(diǎn)。 第七章 招商技巧 ? 六）、警惕容易失敗的銷售方式 ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 ? B、對(duì)策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。行動(dòng)與言語(yǔ)能博得對(duì)方的信賴。 第七章 招商技巧 ? 求神問(wèn)卜型 ? A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 ? B對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 ? F、介紹樓市信息。 ? B、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營(yíng)情況。 ? D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對(duì)顧客不能催促過(guò)緊，否則會(huì)引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。、 第七章 招商技巧 ? E要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，售樓人員作出一些讓步無(wú)妨大局。 ? B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過(guò)還價(jià)來(lái)彌補(bǔ)缺口?！八煽趦r(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿足感。 第七章 招商技巧 ? 價(jià)格談判 ? A、報(bào)價(jià) 討價(jià)還價(jià) 雙方讓步 成交。 第七章 招商技巧 ? 顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議 ? 售樓人員應(yīng)從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，充分了解顧客對(duì)樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問(wèn)題，這是售樓人員說(shuō)服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。 ? 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹。來(lái)招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。 ? 通過(guò)同事，朋友，鄰居等介紹，前來(lái)的顧客。 第七章 招商技巧 ? 一、招商基本技巧 ? 購(gòu)買或承租商鋪的因素剖析 ? 環(huán)境質(zhì)量 ? 配套設(shè)施 ? 樓層、鋪位 ? 商鋪建筑質(zhì)量 ? 面積 ? 交通 ? 位置 第七章 招商技巧 ? 看鋪時(shí)的要點(diǎn) ? 準(zhǔn)時(shí) ? 多向客人介紹物業(yè)情況 ? 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 ? 分散客人對(duì)物業(yè)缺點(diǎn)的注意力 ? 留意客人反映，問(wèn)題多則成交可能性大 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購(gòu)買或承租時(shí)，應(yīng)為促成鋪路 第七章 招商技巧 ? 談判（確保戰(zhàn)略的合理性） ? 客人的心態(tài) ? 購(gòu)買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因?yàn)橘?gòu)鋪或承租商鋪是一種較大的決定）； ? 需自我認(rèn)同：物業(yè)沒(méi)有絕對(duì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的認(rèn)同； ? 心情矛盾：在希望以最低價(jià)錢獲得同時(shí)又怕別人捷足先登 第七章 招商技巧 ? 談判技巧：明確客人意向 ? 善聽善問(wèn) ? 集中談判，多次肯定 ? 落實(shí)籌碼，先易后難 ? 大膽還價(jià) ? 引導(dǎo)清晰 ? 談判技巧：如何說(shuō)服客人 ? 利益匯總法 ? 訊息對(duì)比（價(jià)格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰） ? 回報(bào)率 = 每月租金 12個(gè)月 100% ? 售價(jià)（不含稅費(fèi)等其它費(fèi)用） 第七章 招商技巧 ? 在購(gòu)買物業(yè)時(shí)，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計(jì)算出該物業(yè)的回報(bào)率，以住宅來(lái)說(shuō)，理想的回報(bào)率在 5%以上；而商鋪的理想回報(bào)率則在 8%以上。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計(jì)算機(jī)操作及管理。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 15）、剪 力 墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生橫向推力。 ? 11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。 ? 8）、現(xiàn) 樓：已交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 9）、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 臨 街 鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立櫥窗及門戶直接連接街道，一般同時(shí)有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。交付裝修押金） ? 開業(yè)大吉。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 4)、整理客戶資料 ? 列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 中期工作 ? 通過(guò)聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時(shí)間與發(fā)展商開見(jiàn)面會(huì)議）； ? 填寫意向書（爭(zhēng)取在第一次拜訪時(shí)，讓客戶填寫以取得資料）； ? 統(tǒng)一與發(fā)展商見(jiàn)面開會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 客戶進(jìn)駐 ? 經(jīng)過(guò)與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，確定具體的裝修時(shí)間與進(jìn)度；客戶可在商場(chǎng)統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對(duì)商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊(duì)的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時(shí)間進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個(gè)整體上給客戶一個(gè)良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問(wèn)對(duì)本項(xiàng)目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對(duì)答如流，嚴(yán)禁客戶一問(wèn)三不知，讓客戶對(duì)招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見(jiàn)，及時(shí)反饋客戶的意見(jiàn)，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營(yíng)意向的誠(chéng)意度，對(duì)客戶要實(shí)施跟進(jìn)，爭(zhēng)取成為本項(xiàng)目的有效客戶。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場(chǎng)租金的確定以及經(jīng)營(yíng)商戶的