【正文】 少，并對顧客說明是最大限度價格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。 第七章 招商技巧 ? B、表情信號，經(jīng)過一番討價還價以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。適當(dāng)動用一些策略性方法，促成成交。一定要熱情對待、關(guān)心備至。 ? B、對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 ? 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。 第七章 招商技巧 ? 喋喋不休型 ? A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題太遠(yuǎn)。 ? 盛氣凌人型 ? A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 ? 畏首畏尾型 ? A、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。 ? B、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 ? B、對策：追查顧客不能決定的真正原因。 ? 客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。 ? 切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。 ? 所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。 第七章 招商技巧 ? 七）、成單技巧之逼定 ? 逼定技巧及資源配合 ? 現(xiàn)場逼定：確認(rèn)客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號應(yīng)不失時機(jī)的采取現(xiàn)場逼定，常見方法： ? A、房號的逼定法 ? B、利用現(xiàn)場緊張氣氛進(jìn)行逼定 ? C、利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。在談判僵的時候還可以請同事協(xié)助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。 ? 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。 ? 客戶下定是認(rèn)購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 5時 0分 :00March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 5時 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 5時 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時 0分 5秒 上午 5時 0分 05:00: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 第七章 招商技巧 ? 上級配合：項目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題。 ? 認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。客戶離去前，至少要問明對方的心態(tài)。 第七章 招商技巧 ? 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務(wù)神爺出門。行銷應(yīng)該主動，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； ? 拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。 第七章 招商技巧 ? 六）、警惕容易失敗的銷售方式 ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 ? B、對策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。行動與言語能博得對方的信賴。 第七章 招商技巧 ? 求神問卜型 ? A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 ? B對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定，當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 ? F、介紹樓市信息。 ? B、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。 ? D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。、 第七章 招商技巧 ? E要求的價格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。 ? B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價來彌補(bǔ)缺口?！八煽趦r”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經(jīng)濟(jì)實惠感或心理滿足感。 第七章 招商技巧 ? 價格談判 ? A、報價 討價還價 雙方讓步 成交。 第七章 招商技巧 ? 顧客的立場對待顧客提出的異議 ? 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。這時招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個性心理特征進(jìn)行說明。 ? 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對性的時效介紹。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。 ? 通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。 第七章 招商技巧 ? 一、招商基本技巧 ? 購買或承租商鋪的因素剖析 ? 環(huán)境質(zhì)量 ? 配套設(shè)施 ? 樓層、鋪位 ? 商鋪建筑質(zhì)量 ? 面積 ? 交通 ? 位置 第七章 招商技巧 ? 看鋪時的要點 ? 準(zhǔn)時 ? 多向客人介紹物業(yè)情況 ? 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 ? 分散客人對物業(yè)缺點的注意力 ? 留意客人反映，問題多則成交可能性大 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購買或承租時，應(yīng)為促成鋪路 第七章 招商技巧 ? 談判（確保戰(zhàn)略的合理性） ? 客人的心態(tài) ? 購買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因為購鋪或承租商鋪是一種較大的決定）； ? 需自我認(rèn)同：物業(yè)沒有絕對的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的認(rèn)同； ? 心情矛盾：在希望以最低價錢獲得同時又怕別人捷足先登 第七章 招商技巧 ? 談判技巧：明確客人意向 ? 善聽善問 ? 集中談判，多次肯定 ? 落實籌碼，先易后難 ? 大膽還價 ? 引導(dǎo)清晰 ? 談判技巧：如何說服客人 ? 利益匯總法 ? 訊息對比（價格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰） ? 回報率 = 每月租金 12個月 100% ? 售價（不含稅費等其它費用） 第七章 招商技巧 ? 在購買物業(yè)時，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計算出該物業(yè)的回報率，以住宅來說，理想的回報率在 5%以上；而商鋪的理想回報率則在 8%以上。 第六章 商鋪基本知識 ? 17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計算機(jī)操作及管理。 第六章 商鋪基本知識 ? 15）、剪 力 墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生橫向推力。 ? 11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。 ? 8）、現(xiàn) 樓：已交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住 第六章 商鋪基本知識 ? 9）、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。 第六章 商鋪基本知識 ? 臨 街 鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨立櫥窗及門戶直接連接街道，一般同時有閣樓及獨立衛(wèi)生間。交付裝修押金） ? 開業(yè)大吉。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 4)、整理客戶資料 ? 列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 中期工作 ? 通過聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時間與發(fā)展商開見面會議）； ? 填寫意向書（爭取在第一次拜訪時，讓客戶填寫以取得資料）； ? 統(tǒng)一與發(fā)展商見面開會，作本項目的簡單介紹。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 客戶進(jìn)駐 ? 經(jīng)過與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊進(jìn)場進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場時間，確定具體的裝修時間與進(jìn)度；客戶可在商場統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確保客戶可以按照約定的進(jìn)駐時間進(jìn)場經(jīng)營。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個整體上給客戶一個良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問對本項目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對答如流，嚴(yán)禁客戶一問三不知，讓客戶對招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見，及時反饋客戶的意見，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營意向的誠意度，對客戶要實施跟進(jìn)，爭取成為本項目的有效客戶。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場租金的確定以及經(jīng)營商戶的