招商專員能力(文件)
【正文】 產品分析 ? 市場基本概念與常用的理論工具 ? 市場計劃制定與實施 ? 高效區(qū)域學術推廣活動設計和管理 市場基本概念與常用工具 ? 市場的概念 ? 產品生命周期 ? SWOT分析與應用 市場的概念 ? 狹義 – 市場是商品交換的場所 ? 廣義 –某種商品的現實購買者和潛在購買者的總和 ? 現代市場的含義 –不僅包括買賣雙方的現實和潛在交換活動，而且主要是買方的活動。 市場構成三要素 ? 市場 =人口購買力購買動機 – 人口是基本要素 – 購買力水平高低決定市場容量 –購買動機是將購買力轉為購買行為的催化劑 市場的分類 ? 現實市場 ? 潛在市場 ? 未來市場 產品生命周期各階段市場策略 導入期？ 成長期？ 成熟期？ 衰退期？ 時期 銷售額 最早的進入者，價格高，表現不佳 試探 開始吸引競爭 進攻：為增長 市場中的份額 而戰(zhàn) 鞏固 出現價格戰(zhàn)， 一些競爭者退 出市場，贏得市 場份額困難 大多數投 資者開始 縮減投資， 有一些退出 產品生命周期的各個階段 產品生命周期的注意事項 ? 在不同產品生命周期的產品組合 ? 目前產品處在哪一個階段 ? 不同形態(tài)的產品，圖形不一定一樣 ? 不同時期不同的戰(zhàn)略 ? 存活的控制 ? 現金流的運用 SWOT方法（尋求戰(zhàn)略類型） 優(yōu)勢（ S） 威脅（ T） 機會（ O） 劣勢（ W） SWOT分析 因素 內容綱要 ? 產品 招商 經理應具備的能力與知識 ? 醫(yī)藥市場調查 /競爭產品分析 ? 市場基本概念與常用的理論工具 ? 市場計劃制定與實施 ? 高效區(qū)域學術推廣活動設計和管理 產品需要市場計劃 ? 計劃是管理的第一環(huán) ? 對產品重大事項進行 決定和判斷改變的過程 ? 實現銷售承諾的沙盤演繹 ? 實現銷售承諾 除銷售指標外的附加考核標準 ——實現市場部的管理權力 市場計劃的基本框架 ? 我們在哪里 市場分析 ? 我們要去哪里 目標設定、策略制定 ? 行動，確保更好到達 計劃執(zhí)行、監(jiān)督控制 ? 完善 /確認 /反饋 /修訂 市場計劃制定 市場分析 ? 宏觀方面 – 疾病的總結和治療領域描敘 – 臨床醫(yī)生和患者的行為總結 – 市場宏觀環(huán)境總結 ? 微觀方面 – 相關競爭產品分析 – 相關客戶群分析 – 市場潛力、相關區(qū)隔 – 市場和產品的銷售相關分析 – 競爭對手銷售現狀、增長 市場計劃中需要的內容 ? 市場現狀如何 ? 市場性質是什么 ? 確定的市場有多大 ? 誰是競爭者 ? 競爭者表現如何 ? 競爭產品的策略和行動特點 ? 新市場和機會的開拓 產品特點和分析 ? 產品描述 ? 醫(yī)學上的特點 ?
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