【正文】 施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布線(xiàn)系統(tǒng)全面操作。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對(duì)住戶(hù)進(jìn)行自動(dòng)抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過(guò)綜合布線(xiàn)系統(tǒng)收集，傳送到自來(lái)水公司、供電局、煤氣公司等，通過(guò)智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，免卻租戶(hù) /住戶(hù)交付各種繁雜費(fèi)用的麻煩。 第七章 招商技巧 ? 一、招商基本技巧 ? 購(gòu)買(mǎi)或承租商鋪的因素剖析 ? 環(huán)境質(zhì)量 ? 配套設(shè)施 ? 樓層、鋪位 ? 商鋪建筑質(zhì)量 ? 面積 ? 交通 ? 位置 第七章 招商技巧 ? 看鋪時(shí)的要點(diǎn) ? 準(zhǔn)時(shí) ? 多向客人介紹物業(yè)情況 ? 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 ? 分散客人對(duì)物業(yè)缺點(diǎn)的注意力 ? 留意客人反映，問(wèn)題多則成交可能性大 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購(gòu)買(mǎi)或承租時(shí)，應(yīng)為促成鋪路 第七章 招商技巧 ? 談判（確保戰(zhàn)略的合理性） ? 客人的心態(tài) ? 購(gòu)買(mǎi)心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因?yàn)橘?gòu)鋪或承租商鋪是一種較大的決定）； ? 需自我認(rèn)同：物業(yè)沒(méi)有絕對(duì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的認(rèn)同； ? 心情矛盾：在希望以最低價(jià)錢(qián)獲得同時(shí)又怕別人捷足先登 第七章 招商技巧 ? 談判技巧：明確客人意向 ? 善聽(tīng)善問(wèn) ? 集中談判，多次肯定 ? 落實(shí)籌碼，先易后難 ? 大膽還價(jià) ? 引導(dǎo)清晰 ? 談判技巧：如何說(shuō)服客人 ? 利益匯總法 ? 訊息對(duì)比（價(jià)格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰） ? 回報(bào)率 = 每月租金 12個(gè)月 100% ? 售價(jià)（不含稅費(fèi)等其它費(fèi)用） 第七章 招商技巧 ? 在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)時(shí)，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計(jì)算出該物業(yè)的回報(bào)率，以住宅來(lái)說(shuō)，理想的回報(bào)率在 5%以上；而商鋪的理想回報(bào)率則在 8%以上。 ? 自我認(rèn)同 ? 化整為零 ? 利益對(duì)比法 ? 煽情法 ? 建立危機(jī)法 ? 善于部署 第七章 招商技巧 ? 談判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐點(diǎn)成交法 ? 試探成交 ? 以客為先 ? 雙方面談 ? 談判中的異議 ? 產(chǎn)生異議的原因： ? 客人面對(duì)決定時(shí)，感到不安，希望延遲作出決定； ? 客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問(wèn)，表示客人充分表現(xiàn)自己。 第七章 招商技巧 ? 解決異議的方法 ? 詢(xún)問(wèn)法 ? 條件交換法 ? 預(yù)知未來(lái)法 ? 簽約 ? 簽約時(shí)合理安排客戶(hù)時(shí)間 ? 簽約時(shí)間應(yīng)縮至最短 ? 要注意雙方洽談中心，發(fā)覺(jué)異議，可提出詢(xún)問(wèn)分散注意力 ? 當(dāng)客人同意的約定條件簽約時(shí)，應(yīng)陪同客人取錢(qián)，一面客人取錢(qián)時(shí)情緒波動(dòng)，導(dǎo)致交易失敗 ? 盡量不能讓客戶(hù)離開(kāi)視線(xiàn)范圍 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺(jué) 第七章 招商技巧 ? 二、銷(xiāo)售技巧 ? 一）、客發(fā)掘 ? 上門(mén)顧客的發(fā)掘。 ? 通過(guò)招商廣告，招商宣傳活動(dòng)或參加房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)得知樓盤(pán)信息，前來(lái)招商部的顧客。 ? 通過(guò)同事，朋友，鄰居等介紹，前來(lái)的顧客。 ? 在本樓盤(pán)附近居住或經(jīng)過(guò)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的顧客。 ? 已購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)或有意向購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)的顧客介紹而來(lái)的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。 第七章 招商技巧 ? 二）、判斷意向客戶(hù)的方法 ? 意向客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會(huì)直接找招商人員詢(xún)問(wèn)或要求參觀，仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤(pán)。來(lái)招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶(hù)。 ? 年齡一般在 25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動(dòng)前來(lái)看房的客戶(hù)，意向尤為強(qiáng)烈。 ? 在談話(huà)中，比較愿意公開(kāi)自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶(hù)，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶(hù)。 第七章 招商技巧 ? 三）、樓盤(pán)及招商情況的介紹 ? 介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客 呈上樓盤(pán)資料 參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板 介紹鋪位分割 參觀樣板間 再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)上對(duì)各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤(pán)的強(qiáng)烈興趣。 ? 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹。如顧客表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿(mǎn)意，招商人員應(yīng)說(shuō)明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。 第七章 招商技巧 ? 在介紹樓盤(pán)過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消顧客的不滿(mǎn)態(tài)度。 ? 在招商的同時(shí)，顧客可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過(guò)程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。 第七章 招商技巧 ? 四）、客異議說(shuō)明技巧 ? 異議指顧客在購(gòu)房過(guò)程中對(duì)樓盤(pán)的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對(duì)意見(jiàn)，積極正確的態(tài)度對(duì)待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識(shí)到顧客的異議是顧客在購(gòu)房過(guò)程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對(duì)樓盤(pán)感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號(hào) 第七章 招商技巧 ? 售樓人員應(yīng)誠(chéng)懇歡迎顧客提出的異議。即使顧客提出的意見(jiàn)不符合實(shí)際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽(tīng)，不要打斷顧客的談話(huà)，使顧客感到售樓人員真誠(chéng)、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對(duì)售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。售樓人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽(tīng)顧客提出的異議，為說(shuō)服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。 第七章 招商技巧 ? 顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議 ? 售樓人員應(yīng)從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，充分了解顧客對(duì)樓盤(pán)及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問(wèn)題，這是售樓人員說(shuō)服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。從顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤(pán)或營(yíng)銷(xiāo)方式上確實(shí)存在問(wèn)題，可能是顧客道聽(tīng)途說(shuō)，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。對(duì)此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問(wèn)題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。 第七章 招商技巧 ? 化解顧客異議的語(yǔ)言技巧 ? 招商人員說(shuō)服顧客，化解顧客的異議要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧，先是尊重了顧客的意見(jiàn)，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說(shuō)出了自己的觀點(diǎn)，換種角度來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。 第七章 招商技巧 ? 價(jià)格談判 ? A、報(bào)價(jià) 討價(jià)還價(jià) 雙方讓步 成交。 ? B、樓盤(pán)的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種?！耙豢趦r(jià)”指樓盤(pán)不允許討價(jià)還價(jià)?！八煽趦r(jià)”指招商人員報(bào)價(jià)尚有還價(jià)的余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格?！八煽趦r(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿(mǎn)足感。但要注意價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。 第七章 招商技巧 ? C、價(jià)格報(bào)出，就要嚴(yán)格對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)決，不能隨便動(dòng)搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為售樓人員報(bào)價(jià)信心不足，價(jià)格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價(jià)的要求。 第七章 招商技巧 ? 還價(jià)動(dòng)機(jī) ? A、有的是對(duì)樓盤(pán)的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過(guò)還價(jià)來(lái)增加保險(xiǎn)因素。 ? B、有的是租戶(hù)支付能力尚有困難，希望能通過(guò)還價(jià)來(lái)彌補(bǔ)缺口。 ? C、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買(mǎi)房時(shí)總希望便宜再便宜。 ? D、物有所值、物超所值的微利銷(xiāo)售。周邊樓盤(pán)價(jià)格，樓盤(pán)獨(dú)特的品質(zhì)。、 第七章 招商技巧 ? E要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，售樓人員作出一些讓步無(wú)妨大局。要求的價(jià)格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格，招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格，在這種情況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間）。這種讓步幅度宜少，并對(duì)顧客說(shuō)明是最大限度價(jià)格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。 第七章 招商技巧 ? 交易促成 ? 交易促成的技能猶如足球運(yùn)動(dòng)員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤(pán)成交。 ? 善于捕成交信號(hào) ? A、語(yǔ)言信號(hào)，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢(xún)問(wèn)大大小小的問(wèn)題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。 第七章 招商技巧 ? B、表情信號(hào)，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語(yǔ)，精神專(zhuān)注，這很可能是他考慮租房的無(wú)聲語(yǔ)言。 ? C、行為信號(hào)，頻繁看房子和問(wèn)問(wèn)題多達(dá)三五次。 ? D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對(duì)顧客不能催促過(guò)緊，否則會(huì)引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。適當(dāng)動(dòng)用一些策略性方法，促成成交。 第七章 招商技巧 ? 租后聯(lián)絡(luò) ? A、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。 ? B、電話(huà)接聽(tīng)內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話(huà)記錄、電話(huà)跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪(fǎng)顧客組數(shù)和經(jīng)營(yíng)情況。 ? C、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會(huì)有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來(lái)進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問(wèn)題的辦法。一定要熱情對(duì)待、關(guān)心備至。 ? D、定工作成績(jī) ? E、診斷疑難問(wèn)題。 ? F、介紹樓市信息。 第七章 招商技巧 ? 五）、顧客類(lèi)型比較 ? 智穩(wěn)健型： ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。 ? B、對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 ? 感情沖動(dòng)型 ? 特征：天性激動(dòng)是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。 ? B對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 第七章 招商技巧 ? 默寡斷型 ? 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。 ? 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了