方案營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 05:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司 A 公司 B 公司 C 時(shí)間 ？ 誰(shuí)做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的 心理曲線(xiàn) Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 金卓君 2023/1/15 Solution selling ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶(hù)感動(dòng) ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶(hù)感動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)? “暗示” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān) 于 “ PUSH ” ? 時(shí)間理由 ? 價(jià)格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “度” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說(shuō) ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說(shuō) 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第三章 銷(xiāo)售中的原則及技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本原則 ? 不銷(xiāo)：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的 ? “開(kāi)藥方”前必須先診斷 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的 “三階段” ? People buy from power ? Power buys from power ? “產(chǎn)品” = 買(mǎi)家的 “愿景” ? 你不能去賣(mài)給不買(mǎi)的人 銷(xiāo)售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 怎 樣 讓 人 買(mǎi) ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽? ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 銷(xiāo)售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 如何做到受人尊重的銷(xiāo)售 ? 必須堅(jiān)信能帶給客戶(hù)有價(jià)值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶(hù) ? 讓客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售中感覺(jué)良好（買(mǎi) /賣(mài)） ? 讓客戶(hù)得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的金鑰匙： 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶(hù)立場(chǎng)上 金卓君 2023/1/15 Solution selling ERP解決方案的銷(xiāo)售 ? 解決方案的銷(xiāo)售是過(guò)程的銷(xiāo)售 ? 并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶(hù)的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題 ? 通常面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝 ? 銷(xiāo)售員很好控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程容易獲勝 ? 銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好 銷(xiāo)售的重新定義： 幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目 金卓君 2023/1/15 Solution selling 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 銷(xiāo)售過(guò)程及策略比較 金卓君 2023/1/15 Solution selling 你的 Sales是哪個(gè)級(jí)別？ Level 1 Level 2 Level 3 專(zhuān)注于 定位于 技 能 財(cái) 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價(jià) 格 執(zhí)行者 過(guò) 程 業(yè)務(wù)流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價(jià) 值 決策者 What Why Confidential 金卓君 2023/1/15 Solution selling 成功銷(xiāo)售 的 要 素 銷(xiāo) 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷(xiāo)售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 的 重 要 點(diǎn) ！ 銷(xiāo)售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 重 要 的 三 封 信 ? 您的計(jì)劃 (設(shè)計(jì)銷(xiāo)售過(guò)程，建議的時(shí)間表 ) ? “建議書(shū) (方案書(shū) )的說(shuō)明” ( 鞏固“ VISION” ) ? WHY KINGDEE ( 營(yíng)造好的商務(wù)談判條件 ) 銷(xiāo)售中的原則和技巧 金卓君 2
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