招商專(zhuān)員培訓(xùn)銷(xiāo)售篇(編輯修改稿)
2025-03-23 05:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跟服務(wù)了。） 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 c) 顧客先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，我們的產(chǎn)品是同行業(yè)中最經(jīng)濟(jì)，最省錢(qián)，性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品系列，我們的服務(wù)也是行業(yè)中最專(zhuān)業(yè)，最全面，最先進(jìn)的。（例出理由） 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 d) 顧客先生，讓我跟您說(shuō)明一下，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買(mǎi)的時(shí)候，但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)； 難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投比您應(yīng)該要投次級(jí)產(chǎn)品的少一點(diǎn)點(diǎn)，您知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失更多冤枉錢(qián)，難道您舍得？ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 e) 顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之二：我要考慮考慮 ? 顧客先生：太好了，要考慮一下就表示您有興趣，是不是呢？ ? 顧客：是 ? 這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真做決定的對(duì)吧？ ? 顧客：是 ? 您說(shuō)要考慮考慮該不會(huì)是想躲開(kāi)我嗎？ ? 顧客：不是不是，你千萬(wàn)別這么想 ? 既然您有興趣，您又會(huì)很認(rèn)真地做出您最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？您一想到什么問(wèn)題，我馬上答復(fù)您，這樣不是很好嗎？ ? 顧客：啊 ~~~ ? 顧客先生，坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之三：別家更便宜 ? 顧客先生，您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎？ ? 顧客：是 ? 同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ ? 顧客：是 ? 許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)以三件事做評(píng)估： 最好的品質(zhì)， 最佳的服務(wù)， 最低的價(jià)格，對(duì)吧？ ? 顧客：是 ? 到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌悸?tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨，你說(shuō)是不是呢？ ? 顧客：是 ? 所以，我很好奇，為了能讓您長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)您而言，哪一件是您愿意放棄的呢？ ? 是最好的品質(zhì)嗎？（不是） ? 是最佳的服務(wù)嗎？（不是） ? 那就是最低的價(jià)格了。 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之四：超出預(yù)算 ? 顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？ ? 顧客：是 ? 但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)帶有彈性，您說(shuō)是嗎？ ? 顧客：是 ? 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品 ? 請(qǐng)問(wèn)顧客先生您要買(mǎi)我們 C產(chǎn)品嗎？ ? 顧客：不要了； ? 為什么？ ? 顧客：我有 B了； ? 您用 B多長(zhǎng)時(shí)間了？ ? 顧客：用三年了； ? 很滿意嗎？ ? 顧客：是的； ? 那用 B之前你用什么呢？ ? 顧客：用 A??； ? 當(dāng)初三年前從 A轉(zhuǎn)成 B的時(shí)候你考慮了什么好處？ ? 顧客：考慮了一、二、三 ? 考慮之后您得到了嗎？ ? 顧客：得到了 ? 您真的很滿意嗎？ ? 您告訴我的是三年前您做了從 A轉(zhuǎn)換成 B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在您面前呢？當(dāng)初您的考慮帶給您更多好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次決定？您說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呀！ 攻關(guān)過(guò)程
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