招商專員培訓(xùn)銷售篇-文庫吧
2025-02-23 05:04 本頁面
【正文】 中國電信，中國聯(lián)通等） 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 拜訪客戶前你會做哪些準(zhǔn)備工作？ a) 整理好個人形象：銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象； 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 b) 帶全必備的銷售工具：凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上； 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 c) 有明確的銷售目的和計劃：銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目的是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？（拜訪客戶的目的：銷售產(chǎn)品、建立客情、信息收集、指導(dǎo)客戶）； 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 d) 掌握專業(yè)知識和銷售技巧：掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。 拜訪客戶 面談的技巧 a) 精彩的開場白：因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到銷售的真正目的。 例：（ 1）陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝您！這是我的卡片，請多指教。 （ 2）陳總，您好！辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個做事很干練的人！這是我的卡片，請多指教。 拜訪客戶 面談的技巧 b) 進(jìn)入議題展開銷售：在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處，然后在恰當(dāng)時候切入主題，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。 例：不知陳總以前有沒有接觸過我們公司呢？ （簡單再次介紹下我們的優(yōu)勢或帶給客戶的幫助）； 拜訪客戶 面談的技巧 c) 詢問：在挖掘需求的過程中，銷售人員的角色是幫助客戶做出購買決定，客戶要花錢滿足自己的需要，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在客戶看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。 例：不要問：你們什么時候購買，而是問客戶：您有什么打算？（從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會把答案說出來，所以銷售人員要學(xué)會從顧客角度問問題）； 拜訪客戶 面談的技巧 d) 傾聽：提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。 （客戶把需求講出來，這很重要，一定要認(rèn)可客戶的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在銷售過程中，一定要仔細(xì)傾聽，當(dāng)顧客的想法確實有獨(dú)創(chuàng)性的時候，要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可客戶，客戶會變得非常愉快。）； 例：如果不認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，不要說但是或只是，要說同時。 拜訪客戶 面談的技巧 e) 建議：深入地挖掘完客戶需求之后，就要給客戶提出建議。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。 （給出建議的方法有很多種?？梢葬槍蛻粜枰漠a(chǎn)品給出建議，或者可能對客戶的采購預(yù)算等各個方面提出建議。） 例：離職率的計算，招聘成本的預(yù)算；廣告費(fèi)的預(yù)算。 攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答 借口之一：太貴了 a) 顧客先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。 身為一家公司，我們面臨一個選擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，讓你擁有這個產(chǎn)品的時候，獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功率，把您要做的事做到最好的程度，所以產(chǎn)品會貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢分?jǐn)傞_來和收益到的效果來說，是完全值得的。 所以，我認(rèn)為您一開始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品，否則到頭來，您會為那種次級品，付出更高的代價，不是嗎？ 攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答 b) 顧客先生，大多數(shù)的包括您我都清楚的了解到好東西不便宜，而便宜的東西很少是好的。（客戶有很多事可以提，但大數(shù)的人都會忘記價格，然而他們決對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，為價格解釋只是一時的，為品質(zhì)道歉是永久的，客戶只是在買的時候會在意價格，當(dāng)他買回去的時候，就是品質(zhì)
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