優(yōu)秀的產(chǎn)品招商經(jīng)理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-26 14:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 廣義 –某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者的總和 ? 現(xiàn)代市場的含義 –不僅包括買賣雙方的現(xiàn)實(shí)和潛在交換活動，而且主要是買方的活動。 市場構(gòu)成三要素 ? 市場 =人口購買力購買動機(jī) – 人口是基本要素 – 購買力水平高低決定市場容量 –購買動機(jī)是將購買力轉(zhuǎn)為購買行為的催化劑 市場的分類 ? 現(xiàn)實(shí)市場 ? 潛在市場 ? 未來市場 產(chǎn)品生命周期各階段市場策略 導(dǎo)入期？ 成長期？ 成熟期？ 衰退期？ 時期 銷售額 最早的進(jìn)入者，價格高，表現(xiàn)不佳 試探 開始吸引競爭 進(jìn)攻：為增長 市場中的份額 而戰(zhàn) 鞏固 出現(xiàn)價格戰(zhàn)， 一些競爭者退 出市場，贏得市 場份額困難 大多數(shù)投 資者開始 縮減投資， 有一些退出 產(chǎn)品生命周期的各個階段 產(chǎn)品生命周期的注意事項(xiàng) ? 在不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合 ? 目前產(chǎn)品處在哪一個階段 ? 不同形態(tài)的產(chǎn)品，圖形不一定一樣 ? 不同時期不同的戰(zhàn)略 ? 存活的控制 ? 現(xiàn)金流的運(yùn)用 SWOT方法（尋求戰(zhàn)略類型） 優(yōu)勢（ S） 威脅（ T） 機(jī)會（ O） 劣勢（ W） SWOT分析 因素 內(nèi)容綱要 ? 產(chǎn)品 招商 經(jīng)理應(yīng)具備的能力與知識 ? 醫(yī)藥市場調(diào)查 /競爭產(chǎn)品分析 ? 市場基本概念與常用的理論工具 ? 市場計(jì)劃制定與實(shí)施 ? 高效區(qū)域?qū)W術(shù)推廣活動設(shè)計(jì)和管理 產(chǎn)品需要市場計(jì)劃 ? 計(jì)劃是管理的第一環(huán) ? 對產(chǎn)品重大事項(xiàng)進(jìn)行 決定和判斷改變的過程 ? 實(shí)現(xiàn)銷售承諾的沙盤演繹 ? 實(shí)現(xiàn)銷售承諾 除銷售指標(biāo)外的附加考核標(biāo)準(zhǔn) ——實(shí)現(xiàn)市場部的管理權(quán)力 市場計(jì)劃的基本框架 ? 我們在哪里 市場分析 ? 我們要去哪里 目標(biāo)設(shè)定、策略制定 ? 行動，確保更好到達(dá) 計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督控制 ? 完善 /確認(rèn) /反饋 /修訂 市場計(jì)劃制定 市場分析 ? 宏觀方面 – 疾病的總結(jié)和治療領(lǐng)域描敘 – 臨床醫(yī)生和患者的行為總結(jié) – 市場宏觀環(huán)境總結(jié) ? 微觀方面 – 相關(guān)競爭產(chǎn)品分析 – 相關(guān)客戶群分析 – 市場潛力、相關(guān)區(qū)隔 – 市場和產(chǎn)品的銷售相關(guān)分析 – 競爭對手銷售現(xiàn)狀、增長 市場計(jì)劃中需要的內(nèi)容 ? 市場現(xiàn)狀如何 ? 市場性質(zhì)是什么 ? 確定的市場有多大 ? 誰是競爭者 ? 競爭者表現(xiàn)如何 ? 競爭產(chǎn)品的策略和行動特點(diǎn) ? 新市場和機(jī)會的開拓 產(chǎn)品特點(diǎn)和分析 ? 產(chǎn)品描述 ? 醫(yī)學(xué)上的特點(diǎn) ? 其它特點(diǎn) ? 專利 ? 商標(biāo) ? 注冊和上市現(xiàn)狀 ? 銷售歷史 ? 主要市場調(diào)研結(jié)果 競爭對手分析 ? 競爭產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品名稱 – 有效成分 – 主要適應(yīng)癥 – 主要副作用 – 禁忌癥 – 主要優(yōu)點(diǎn) – 主要缺點(diǎn) – 最佳銷售包裝大小 – 日用劑量及日費(fèi)用
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1